爱华网如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码□ 孟昭春中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美元，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。当中方代表到了日本后，双方谈了不到20分钟。待中方代表报完价,日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。因此，我提请贵公司重新出示价格。”中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。aihuau.com中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10％-20％。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价, 以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行谈判。根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用两天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。次日早晨,谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。” 此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。”后来又经过反复讨价还价，双方同意按中方来日本前的报价成交。从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那就读读以下的理由：● 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。● 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨）。● 这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。● 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理,关键在于如何克服它、改变它。想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品；再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。通常，一笔好的交易都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是：你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。永远不要接受对方第一次开价或还价第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折扣。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。不要做最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑。例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。当然，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
