爱华网李文俐上任以及以西曼为代表的德籍高管的全部离去，表明SAP正在努力通过更深入的本地化来打开中小企业市场□ 本刊记者 杨云龙就像SAP最著名的广告语——SAP德国造一样，从SAP进入中国市场，德籍高管就一直牢牢占据核心，直到今年的5月8日。伴随着十年功勋总裁西曼和另一为德籍高管胡安德一起升入亚太区管理层，这样SAP中国高管团队已不再有德籍人士。接过中国管理团队大旗的是在SAP工作超过17年的新加坡华裔李文俐，对于这种变化，SAP给出的官方解释是西曼由于工作出色的正常升迁，但是外界却无一例外地认为这是SAP试图通过进一步本土化来打开中小企业市场。aihuau.com从500强做到前100万对于SAP给出的解释不容置疑，西曼在中国整整经历了十个年头，业绩确实斐然。1997年，西曼作为拓荒者来到中国，此时中国ERP管理软件市场基本属于空白状态，管理软件商四班、SSA先期进入，但并没有取得太多市场。依靠SAP的国际影响力和产品水准，SAP迅速在中国树立起两大标杆客户——联想和海尔。随着SAP业务的爆发式增长，西曼职位一路攀升，从中国总裁到大中华区总裁，一直到北亚区董事长。“10年前，我到中国开始工作时有一个梦想，希望长安街两边的大楼里都是SAP客户。”这是西曼上任时的目标，现在这个目标已经基本实现，SAP在中国的客户已经多达1500多个，其中不少是声名显赫的企业。但是在大客户市场成功的同时，SAP却不得不接受在中小企业市场进展缓慢的事实。尽管西曼时代通过“灯塔计划”和“燎原计划”等一系列市场举措，试图通过大企业榜样来打通中小企业市场，但是在中国本土企业的低价策略面前却显得无能为力。即使是从金蝶请回了黄骁俭也没有能改变这种局面，今年初，中小企业的接力棒已经传递给此前先后负责过培训和战略投资的中国区副总裁王胜男。李文俐到来很重要的一个目标就是打开中小企业市场的局面，尽管他没有透露具体的增长数字，但在其言语中透露出来的点滴表明起码是倍数级的增长。尽管这是一个外人看起来相当难的任务，但是在李文俐身上却感觉不到任何压力，相反这个新加坡人显得很兴奋，甚至在发布会上一度激动到不能控制言语。在香港和台湾担任多年总经理的李文俐对于打开中小市场显得非常有信心，“如果说以前我们的目标是世界500强，那么我们现在的目标则是世界前100万的企业”，在他看来，既然SAP全球能够有将近70％的收入来自中小企业，那么中国也一定能实现这个数字。这位O型血、金牛座，自称性格颇像中国北方人的新任总裁显然与坐在一旁的沉稳的西曼风格迥异。和西曼的老谋深算不同，李文俐是那种雷厉风行的类型。这位总裁上任不久就马不停蹄赶往四川九寨沟，参加公司5月18日在此举行的“2007年中国合作伙伴峰会”。在对外的公文里，公司称“SAP清楚地认识到在服务客户的过程中，我们的合作伙伴体系起到了至关重要的作用，因此强化合作伙伴管理是当务之急”。在此之前，SAP宣布与IBM展开深层次合作，共同推广其专门面向中型客户的SAP All-In-One整体解决方案。在双方合作的基础上，SAP将通过70%预定义流程+30%客户化定制+IBM快速实施，并重点在高科技行业、零售业、工业机械、化工和建筑工程等五大关键行业推行。可见SAP这次是希望在中小企业市场的布设仍需从以往的代理中“脱胎换骨”。目前从SAP网站上能看到，针对成长型企业的第一批总代理商中，只剩下清华紫光一家，由此可见其改革力度之大。
新的三角架构尽管西曼不再具体负责大中华区的业务，但是在架构上，西曼依旧是李文俐的直接老板，同时一同与西曼升迁到亚太区的胡安德的职务是SAP北亚区首席运营官。按照李文俐的说法，他们三人将组建成新的管理架构，一同做好中国市场。被西曼称为“说话快、走路快”的李文俐一直很感谢西曼这些年的领导，他认为自己这个急性子的人和稳重的西曼正好是一对“绝配”。这种互补的关系让他们在过去的十年时间里一直配合默契。值得一提的是，在西曼加入SAP时候，李文俐已经是香港公司的董事总经理，他和西曼的关系在十年中从先辈师兄到平级，最终做到西曼下级。不过李文俐并不看重这种变化，他更认为在和西曼的共事中学到了很多东西，也正是西曼给了他来大中华区一展身手的机会。在新的三角架构中，西曼将更多会考虑大的战略方面，而李文俐将注重在具体执行，胡安德则会从亚太区的角度给予中国市场更多的支持。“我们三个长期在一起配合，我相信现在的架构能让我们有更好的发挥”，李文俐表示他们三个人在SAP的服务时间都超过了10年，三个人加起来有40多年的经验，没有理由不合作愉快。对于中国区内部来说，李文俐新官第一把火是要尽快打造自己的管理团队，这个新团队主要会来自SAP内部，据李文俐介绍，他自己和胡安德都是从培训生一直做到现在的位置，SAP文化的一个特色就是90％的管理层都来自内部培养。目前，李文俐自己正在提升经理人能力、加强内部业务部门协作、明确职能划分等方面做工作，并准备好外聘经理人。“别人总问我压力，可我真的只是感到兴奋，”李文俐认为如果没有激情那么工作就会变得毫无意义，在他看来，快速增长的中国市场到处都是机会。而且SAP调走所有在华的德籍高管已经表明对于李文俐充满信心，同时也为他营造了一个极为宽松的环境，对于李文俐来说没有任何理由不打好这一仗。
