爱华网8、价格标牌使用特写、放大、彩色字样。10、在入口处或主要通道上放置公告。11、应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货。四、形象货架陈列（一）陈列方法 1、形象货架是企业根据终端卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品。 2、形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用以售货，就要用缺货陈列法。 3、其他类似于自选货架陈列法。（二）辅助生动化参照“封闭式柜台”“自选货架”陈列法。五、临时促销展柜陈列（一）陈列方法1、根据自备或终端卖场提供的促销台实际情况进行陈列。 2、同系列产品摆放在一起，大小方向一致。3、促销的品种应摆在最显眼位置。 4、价格标牌使用特写、放大、彩色字样。5、促销公告板摆在产品后最显眼位置。6、促销台下储备产品、赠品、促销物料等。7、整体陈列既要展示大方，又要符合定安全要求。（二）辅助生动化：1、展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾。2、展柜旁放落地灯箱或易拉宝POP。3、展柜后摆上品牌形象屏风。4、根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅。5、在展柜上方挂几簇氢气球或两个大气球，增强喜庆气氛。 6、时刻保持产品整洁、陈列美观。7、展柜前整齐排放宣传品（最好有专用陈列架），方便顾客取阅。8、促销人员服饰统一（最好穿品牌形象服装）、洁净，肩披绶带。9、可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞。10、可根据当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再插播广告。11、人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望。12、若是几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向的那一边。 六、重复陈列重复陈列即根据终端卖场的影响力、经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上陈列方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头 。七、价格标牌陈列 好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成明显对比。事实显实：1、标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升23%。2、带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%。3、口号式标牌可使销量提升5%4、带企业标识的标牌可使销量提升18%。5、带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。因此，使用价格标牌是简易有效的好方法。终端生动化陈列位置的选择在终端和零售卖场，如果不能让消费者容易找到、看到、拿到，就大大地降低产品的认知率和购买率。或者虽然能发现你的产品，但不方便拿到，消费者选择意愿也就自然降低了，若这样，再生动的陈列也不会带来理想效果。尤其在市场竞争激烈的今天，产品几乎都是供过于求，可替代的产品非常之多。所以不仅要进行陈列生动化，选择一个好位置也是相当关键的。那么，哪能里才是好的陈列位置呢？一、人潮密集位置在进行选择终端卖场的陈列位置时，一般认为以下地方作为首选：1、进入同类产品区域的入口段。2、畅销品牌旁。3、特价区。4、收银台旁。5、入口处。6、端架。7、某些柱子旁。8、广场等。二、最佳柜位（适于日常销售）根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右边看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成产率最高（见图9）：注：假设第一节柜台销量状态为100%。三、最佳高度根据中国人的身高，一般可分为以下四个高度：1、手伸展才能拿到的高度
男士一般在160-180厘米之间；女士一般在150-170厘米之间。2、视线平齐高度男士一般在160厘米左右；女士一般在150厘米左右。3、双手容易取到的高度 男士一般在80-160厘米之间；女士一般在60-150厘米之间。4、弯腰才能取到的高度：男士一般在40-70厘米之间；女士一般在30-60厘米之间。1、 述各高度对销售的影响（见图10）。有高度4换至1，销量可提升34%；有高度4换至2，销量可提升78%；有高度4换至3，销量可提升63%；除非体积大又笨重，不采用高度4。四、充足照明光线的位置在陈列产品时一定要注意光线选择，太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。五、令人舒适的环境 在陈列产品时除了上述的几个方面，还应考虑位置的周围是否有令人不适的状况，如：洗手间门口、垃圾堆、旁边有刺激性气味产品、环境邋遢等等，这些都会影响陈列的效果，应极力避开。消费者越来越注重购物的环境，现在已经没有人愿意为购物而受罪了，相反的，越来越多的人希望在购物中享受到乐趣；而环境正是能否感觉到乐趣的基本条件。所以，令人舒适的环境是我们选择位置的首要条件。六、适合陈列生动化的位置根据研究表明，使用充足、清洁、美观、新颖的POP和宣传物料等，能提高销售额30%-85%。 我们应努力争取到上述五个方面中的最佳位置，同时又是一个足够宽的位置，这主要因为：1、顾客看一种产品若一扫而过（相当于1/3秒），不会对这种产品留下印象。2、顾客逛终端卖场或在终端消费时一般走动速度为0.9米/秒；当陈列面小于0.9米时，难以对品牌留下印象。3、当宽度不足时，就很大的约束了陈列生动化的发挥。当然，并不是说上述各种条件不完全具备时，就不进行生动化装饰；虽然效果无法最理想，但只要整体协调性好，比起单调的产品陈列，已明显的不一样了。七、错误的陈列（一）缺货由于维护人员工作不到位、客情不好等因素，造成柜台上经常缺货，其结果是将一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象；如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。（二）陈列面内混入其他品牌产品这是由于上述原因或维护人员不负责任造成的。这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感（见图11）。 （三）陈列混乱1、重叠混杂：重叠混乱往往是因为某个品种剩余一个，被人挪到其他列。这种陈列会令每种产品销量下降16%以上（见图12）。 2、侧倒陈列：产品被碰倒，没有及时摆正，使整体陈列显得零乱。这种陈列会令每种产品销量下降25%以上（见图画-13）。（四）视觉上脱销由于陈列位置太高、放在货架底层、放在货架顶层、被放置到不同类产品区域或偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与产品脱销一样。（五）产品难以拿放除非是畅销产品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择商品，很容易因此而放弃选用。（六）产品不洁净人对脏的物体总是反感的；如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当作是滞销品或低劣品而排斥。杨旭简介：卡耐基（郑州）管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；企业发展“双核动力理论“的提出者、聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱：[email protected]
