合作伙伴的选择 非强势品牌如何选择合作伙伴



适合的才是最好的

----非强势品牌如何选择合作伙伴

作者:宁浩

  无论什么产品,最终都要通过渠道实现销售,到达消费者面前。作为家电产品而言,渠道更加显得至关重要。厂家希望能找到优秀的代理商,通过代理商精心推广,迅速的扩大市场占有率,而代理商也希望能找到更加优秀的终端经销商,通过终端经销商面对面的促销,将产品最终推向消费者。可见,无论是厂家还是代理商,都需要面对同一个问题,就是如何选择一条最佳的销售渠道,最终实现产品真正的销售。其实,选择好渠道的关键问题也就是如何选择好自己的合作伙伴的问题。

 合作伙伴的选择 非强势品牌如何选择合作伙伴
众所周知,强势品牌就是那些品牌知名度高、在消费者心目中留下清晰、良好印象的品牌;而弱势品牌则是品牌知名度低或者说根本谈不上什么知名度的品牌,它们一般在消费者心目中印象模糊或者没有留下什么印象。在产品的销售环节,弱势品牌往往处于被动地位,如很难找到好的渠道商,也难以在卖场得到商家和终端人员的重点推介,无法得到好的展示位置等等,更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下,非强势品牌该怎样做好销售渠道建设、找到自己最佳的合作伙伴呢?又该怎么样由弱势向强势转变呢?本文将从这两个方面谈谈个人的一点认识。

一、 合适的才是最好的

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说实话,假如是非强势品牌,面对一个空白的区域市场,无论是对厂家还是代理商来讲,都是很被动的。很多厂家或者是代理商在寻找合作伙伴的时候,都会陷入一个误区,那就是,都希望找到一个该区域市场“最大”“最强”的合作伙伴,希望能找到一个在当地无论是资金实力还是网络实力、推广能力都是最强的合作伙伴。很多厂家和代理商都这样去做了,但是无数个事实已经证明,非强势品牌即使能够傍上这些“最大”、“最强”合作伙伴,往往也是通过厂家或者代理商牺牲自身利益、费尽周折和通过委曲求全的方式,而这种合作,因为从一开始就是不公平的、不平等的,因此,很难得到长期可持续性发展,最终往往是以失败告终,这种合作的失败不仅仅是会在短期内造成销量的损失,更为严重的后果是会产生长久的对品牌的负面影响,要想再次的启动市场,则需要付出加倍的努力。可见,选择合作伙伴的原则,并不是“越大越好、越强越好”,而是“适合就好”。

几千年来,中国的婚姻制度一直提倡“门当户对”、“郎才女貌”尽管现在这种传统已经逐渐被骈弃,讲求婚姻自主、婚姻自由,但是仔细想想,“门当互对”、“郎才女貌”的观点也不无道理。“门当互对”,可以让双方在思想上保持平等;“郎才女貌”,说明两个人各有优势、实力相当,这样,也许更加有利与婚姻的和谐。非强势品牌在选择合作伙伴的时候,也许也应该遵循这样一个“门当户对”的原则,“适合的”才是最好的。

选择“适合”的合作伙伴,要和自己有着共同的认识和发展理念,这样,沟通才会变得更加的畅通;选择“适合”的合作伙伴,要和自己有着共同的价值观和平等的合作基础,这样,在合作的过程中才能相互尊重,相互提携,真正实现平等互利、合作双赢。不管是“店大欺厂”还是“店大欺商”,从某种意义上讲,就是双方规模、理念、价值观、实力差异较大,双方的合作本身就是建立在不平等的基础之上,很难和谐发展。

二、 如何找到合适的合作伙伴

既然要找“适合”的,那么就要知道怎样才能适合,“适合”的标准是什么?通常的做法有以下几点:

1、 广泛撒网阶段:

此阶段需要详细的制定区域客户拜访计划,“广泛撒网”,收集到区域市场所有的产品经销商的资料,包括各个经销商的目前的经营品牌、资金实力、网络状况等。收集的客户尽可能多,信息尽可能详细。

2、 筛选、分析阶段:

将收集到的区域经销商资料进行分类、整理、分析、比较,一般情况下可用排除法,遵循“三不选”原则,即:经营有与我们产品严重冲突的产品的不选(包括价格冲突、品牌冲突);口碑不好的不选;经营思路差的不选。一般我们在选择合作伙伴时,可以通过制定“经销商综合评分考核表”,从企业的经济实力、营销理念、客户现有网络情况(数量和质量)、业务员数量、对所代理品牌的忠诚度、企业历史信誉等多方面进行全方位的综合评比,最终筛选出自己最需要和最适合自己品牌的代理商。

3、 重点捕获阶段:

通过详细的分析,我们可以筛选出自己的理想的目标合作伙伴,就可以有计划、有目标的去重点拜访、突破。当然,圈定了重点的目标合作伙伴,只是第一步,毕竟,合作是双方面的接受和认可,“单相思”是没有用的。弱势品牌在选择代理商的具体操作实践中,可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式,集中厂家有限的营销资源,在特定的地区、卖场和区域市场做出一个“样板工程”,做出一定的影响。从而有效吸引和刺激你的目标合作伙伴,让他们看到经营你品牌的美好市场前景和巨大的发展空间。这样,你就有充分的理由和业绩,去说服你的目标合作伙伴,达成合作意向。

三、 由弱势品牌向强势品牌进军

通过有计划、有重点的选择,最终我们找到了“适合”的终端合作伙伴,渠道的建设整个营销环节中只是其中的一步,紧接着的就是进行有步骤、有计划的市场推广工作。弱势品牌在市场操作初期与一线品牌或强势品牌一般差距很大。因此,推广的初期会遇到不少困难。大家竞争不处于同一个档次和梯级,故我们在制定销售目标时,可以首先把目光盯牢二线品牌。在诸多卖场中通过对比选中一个销量不错、品牌知名度又不属于强势品牌的竞品作为赶超目标,此所谓“盯二望一”策略。这样做的好处是:如一开始就把目光紧盯强势品牌,势必会造成实际销售与目标差距过大,伤及士气,也损失了企业有限的宝贵资源。通过制作阶段性市场操作策略,逐步赶上甚至超越同类的品牌,最终通过市场策略目标的不断调整,使自己也成长为“强势品牌”,完成品牌树立和占据市场的企业战略目标。

强势品牌的打造是一个漫长的、循循渐进的过程,需要企业和商家投入大量的资源和精力,通过长期坚持不懈的努力才可以完成。虽然强势品牌的打造过程不是一朝一夕的,但是我们也能够欣喜的看到,一些具有良好经营意识和头脑的合作伙伴可以通过有计划、有重点、有目标的市场推广,在短期内将一个弱势品牌,打造成一个“区域强势品牌”,可见,在小范围内迅速的将“弱势品牌”打造成为一个“地方性强势品牌”,并不是一个遥不可及的神话。如果我们所选择的每个合作伙伴都是这样“适合”,形成强势品牌的区域就会越来越广,将会大大缩短品牌打造的过程。从这个意义上来讲,品牌打造的关键一步,就在于我们能够正确的选择“适合”的合作伙伴。

可见,品牌弱势并不可怕,关键是我们要选准合作伙伴,关键是作为弱势品牌在向强势品牌迈进的道路上,企业和合作伙伴都必须要具备品牌战略意识,并配套有竞争力的销售政策和销售方案,分阶段制定和落实切合实际的销售目标,逐步稳定地推进,强势品牌之所以成为强势品牌,正是因为它们也是从由弱势品牌发展成长壮大起来的。

  

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