爱华网人脑子都有发热的时候，老板也是。当然了，老板的脑子发热也是阶段性的，从改革开放到现在，企业老板的脑子一直处在间歇性的发热状态。这发热的主题从合资、股份化改制、人才战略一直到前几年流行的品牌至上。 不过，这几年，企业老板们又从对品牌的狂热中清醒过来，觉得还是抓渠道建设更有现实意义。于是乎，又纷纷开始重视渠道起来，这指导思想一出台，相关的行动布置便马上展开来。例如早先是按照区域来划分经销商，现在不但进一步把区域缩小，而且，还开始按照销售通路进行进一步划分，细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型。同时，或软或硬的要求经销商实现对本企业产品的经销专营化，并加设后备经销商。若是当前经销商总是不听话，那就干脆换了，再有，许多企业自己的驻地机构开始增设直营业务，这等于又在经销商手里划分走一块优质市场，再次来和经销商划分当地市场。
那么，作为经销商，又该如何来面对这一切呢？要是无所作为结果必死无疑。笔者相信没有哪个经销商老板愿意接受这个被动的整编和改造。那么，经销商要如何变被动为主动呢？aihuau.com 一、把握商业的本质 问题的具体解决方法有无数种，但其中的核心原理往往就那么简单的几条。无论面对什么样难题，把握其中的本质核心所在是首要的，不然的话，就会陷入到纷乱的具体解决方案之中。 无论是厂家还是经销商，都是在做生意，也就是从事商业活动。那么，商业的本质就是为了追求利润。而影响利润的有两大因素：一是成本，二是风险。这也是所有生意人必须要考虑的两大基本问题。商业活动的核心就是追求利润，那么商业活动中运行是围绕着成本和风险来的。也就是说，任何商业活动，都得充分考虑到成本和风险因素，否则，不但钱赚不到，弄不好还得赔个底儿掉。另外，在商业领域，没有解决不了的技术性难题，关键点就是在解决问题的花费成本上，若是不怕成本高，任何商业问题都能解决。 从这个商业本质出发，再来把握厂商之间合作的本质所在。第一，合作是为了利润，第二，厂家之所以找经销商合作做市场，不是因为厂家自己不会做市场，而是找经销商来做可以有效的降低厂家的运作成本和风险，经销商的价值主要也就体现在这里。 二、学会算帐 做生意得会算帐，这个道理谁都知道，尤其是做决定之前，更要精打细算。追求利益最大化，同时也得考虑成本和风险最小化。这里笔者需要强调的是，作为经销商，除了算自己的帐以外，帮厂家算过帐吗？ 帐再怎么算那也只是纸面上的计划。也就是说，帐是死的，人是活的。并且，算帐过程中还有两个关键因素：一是各方面的因素是否都核算到位；二是在实际执行过程中的可变因素。我们常说计划赶不上变化，厂家老板算帐，自然是从厂家的角度来算，很少考虑经销商，二批商乃至终端的各项因素，尤其是在千差万别的区域市场。这两点因素，往往会导致厂家的原定计划得不到有效的执行，在这个问题上，厂家老板也是很重视的。而经销商的机会点，也是来自这个“算帐”上。···转自大食品杂志07年5月号，转载请注明出处!
