爱华网回顾与展望：乐队花车效应和势利效应
——电信新产品战略营销中的二律背反
业内人士普遍能够感受到，电信产品的市场营销是一件很困难的事情，不仅消费者需求难以琢磨，就连电信产品提供者想要在消费者心目中建立的形象都难以预测。作为一个服务性行业，电信产品营销已经非常复杂；与金融、航空、旅游、餐饮、娱乐、医疗等其他服务业相比，电信业又是一个非常典型的技术导向型的行业，企业营销的主体内容并不仅仅是去发现和满足现有的市场需求，更多的是去预知未来的需求或者去创造新的需求，而未来的高度不确定性，使得企业承担了较大的市场风险；更糟糕的是，除技术导向之外，物质产品形态也没有就此退出该服务领域，超乎人们想象的是各种电信终端设备承载了种种离奇古怪的顾客价值，使得整体电信产品的营销变得更加变幻莫测。这一切，都困扰着电信企业的战略营销决策者。顾客导向和技术导向，以及专业服务和产品价值之间的二律背反，使得电信产品市场营销承受了来自不同方向的各种拉力，此时消，彼时涨，就形成了“乐队花车效应”和“势利效应”并存于需求市场中的独特行业景观。
所谓乐队花车效应（Bandwagon Effect）和势利效应（Snob Effect），均是指需求市场中的某种网络外在性（Network Externality）。在经济学和市场营销理论中，我们经常假设某种产品的市场需求与产品价格、顾客消费水平、竞争品价格有关，并在此基础上制定营销策略。但是有一些产品，其市场需求不仅与产品价格、顾客消费水平、竞争品价格有关，而且与市场上其他消费者对该产品的需求存在强烈相关关系，这种关系就属于网络外在性。当某一消费者的需求随着该产品的其他顾客数增加而增大时，网络外在性表现为正，我们称之为“乐队花车效应”；相反，当某一消费者的需求随着产品的其他顾客数增加而缩小时，网络外在性表现为负，我们称之为“势利效应”。电信产品，可以说是此类产品中的代表。一、电信市场中的乐队花车效应1．什么是乐队花车效应
原子是很小的，然而从铀产生的人工元素钚被中子轰击后，产生连锁反应，释放的中子再轰击别的原子，进而再轰击更多的其他原子，这就是威力无比的原子弹核裂变过程。其他一些乐队花车效应的例子还包括：一个对新行业完全陌生的毕业生向雇主展示其所“学”到的学习能力，而获重用；对于像北京这样的城市而言，光修路并不能解决交通堵塞的问题，甚至可能积攒更深的矛盾；1997 年 6 月，以乔治·索罗斯为首的国际投机商向泰铢发起了致命一击，从泰国央行失守开始，陆续演化为整个东南亚地区的金融危机；2003 年 8 月，克里夫兰郊外一条过热的电线下垂到一棵树上而中断，使得俄亥俄州其它电路承受极大的压力，并引发一系列激烈的连锁反应，最终导致北美有史以来最大规模的停电……
对于电信行业而言，这种乐队花车效应就更明显了，甚至可以说是无处不在。一般说来，通信网络的生产力是由该通信网络的使用人数所决定的。因此，许多基础电信产品的最初使用者都不是市场意义上的顾客，试问，第一个拥有电话机的理性消费者，他能把电话打给谁？人们拥有一部电话所能获得的好处大小，直接与他想要交谈的人中有多少人同样拥有电话相关。类似的情况还有传真机、互联网络、电子邮件系统等等，出于乐队花车效应的考虑，它们最初往往都是某个企业集团、政府或军事组织、学术或科研机构里的内部应用，或者干脆就是一些技术发烧友的自娱，如 Wi-Fi 的早期“热点”应用（相对传真机、互联网络、电子邮件系统而言，WLAN 的进入门槛要低得多，因为其所接入的互联网早已经形成用户规模，Wi-Fi 只是其中一种新的接入方式罢了；尽管如此，WLAN 还是存在一定的乐队花车效应，正如前述路和车的矛盾一样。有了能够无线接入的笔记本电脑，将促进“热点”的建设规模和分布密度，从而促使更多的人选择这种笔记本电脑。这种性质决定了我们所看到的 Intel 公司移动计算技术的早期市场宣传策略）。
2．乐队花车效应在电信产品推广前期的作用
从其发生作用的条件和特征来看，乐队花车效应在其网络外在性形成的前期作用相对更加强烈一些，这对应着电信新产品推广的最初的一段时间。某种程度上，消费者在这个时期的购买决策思维并不是计划“购买多少电信服务”，而是决定“购买还是不购买”。区别于传统经济学当中的边际分析，国内外有学者称之为“超边际分析”，前者是可以连续微分的，而后者则更像一个取值范围为 0 和 1 的虚拟变量，是间断的，非此即彼。也就是说，乐队花车效应在该时期里可能对产品的推广形成巨大的限制作用，也可能形成巨大的促进作用。
我们以传真机的商业应用来举例说明电信产品推广前期的乐队花车效应。传真及传真技术建立在通过电子设备和线路传送印刷文字和图片材料的基础上，在 20 世纪晚期开始成为一种普遍应用的通讯方式。尽管传真机早在 19 世纪就已经发明出来了，然而，在 1980 年以前想要用这种设备，人们找不到多少可以与之进行通讯的其他个体。导致传真机爆发性流行的一件事情是，日本的制造商和消费者发现这种设备是传输图片的极好媒介，而“图”正是手写汉字（日本称为国字）所不能缺少的部分。日本人也因此占有了将该项发明应用于商业市场所必需的 R&D、市场和渠道资源。具有讽刺意味的是，在 1980 年以前，传真机在架子上早已经被存放了几十年，处在了被遗弃至少是部分遗弃的命运边缘，因为，很显然，个人计算机完全可以完成相同的操作。
乐队花车效应的存在，使得在产品推广前期可能产生很大的壁垒阻碍作用；如果不是在日本遇到了这种电子传输上的特殊问题，传真机将不会有商业爆发的机会。这样，20 世纪 90 年代的个人和企业也就有可能直接从电报过渡到计算机，因为相对而言人们更加喜欢文本的电子传输方式。也就是说，传真在二十世纪的后期变成一件与电话一样的不可缺少的商业工具，然而，这种新技术的商业化并不是理所当然的，它实际上只是在日本汉字中为了解决通讯目的所面临的一个特殊问题罢了。
从这个例子里我们懂得，对于那些需要依赖网络来创建的产品，就算该产品是一个非常好的观念想法或设计方案，商业成功仍然有赖于各种因素的改变，其中尤为重要的是，为乐队花车效应能够发生促进作用积极寻找突破口。对这个观点更为有力的佐证来自 QWERTY 样式的键盘的推广，也许此刻在你的指尖就有这么一件东西。试验证明，这种键盘在打字速度上明显逊色于其他一些样式的键盘。但是真实的情况是，QWERTY 样式并没有受到来自竞争者有力的挑战，并且在可以预见的将来，这种挑战也是不大可能会发生的。其中一部分原因在于，普通消费者的很多计算机应用知识来自于身边的其他人，因此在产品样式的基本标准上保持一致有助于保证用户利益。Windows 操作系统也是一个类似这样的情况，它们都是强大的乐队花车效应与科技产品本身的独特性所迭加的产物。
3．乐队花车效应在电信产品推广中后期的作用
与电信产品推广前期的两种相反作用力不同，在电信产品推广的中后期，乐队花车效应主要是起着推动作用。从表面上看，这一效应呈现为销售规模上的加速度增长。统计显示，我国从1882年拥有第一部电话到有1000万用户，历时110年；从1992年的1000万到1998年的1亿用户，历时6年；而2001年以来的三年里，每年新增用户均达到1亿户。2003年电话用户增量再创新高，9月底，全国电话用户就已突破5亿户，比“十五”计划提前两年多完成发展目标。
其中值得注意的是，这种乐队花车效应与规模经济效应有一定的区别，准确地说，前者包含后者于其内。所谓规模经济效应，是指随着规模的加大，生产成本和经营费用都得以降低，从而能够取得一种成本优势。而乐队花车效应则意味着随着规模的加大，市场经营变得越来越容易，从而能够取得一种包括成本在内的集群优势。除规模经济效应之外，还包括学习曲线效应、供应商网络效应以及我们在以上篇幅中所重点谈到的消费者网络效应。一方面，电信企业能够在降低成本的同时，获得生产效率和服务技能水平的提升；另一方面，企业能够在获得越来越多的消费者的同时，获得越来越多的供应商的支持。如下图所示：
图 1：乐队花车效应所包含的内容
因此，尽管电信运营商各自统计的 ARPU 值呈逐渐下降的趋势，乐队花车效应仍使得个人的总体通信支出在增加，即使资费在不断下调。从所有个人通信支出占家庭平均可支出收入的比例上讲，我国的通信消费水平和美国是差不多的，甚至更高。
而在网络产品形成一定规模以后，乐队花车效应开始消失，毕竟任何市场都存在容量的限制，而乐队花车效应只是实现这一市场增长的某种特殊形式。此时，用户的某种特性有可能会与现有网络产品的访问限制发生冲突，使得消费者转而集中于新的网络产品上来，正如 e-mail 的拥趸们所发现的那样。对于我国目前的电信市场而言，不少消费者同时拥有多种通信产品和服务，这也是从各运营商角度统计的 ARPU 值降低的一个原因。
4．对当前电信市场中乐队花车效应的思考
当前电信市场中，新产品仍然层出不穷，尽管在技术层面上很多早已不是什么新东西。在某省级固定电话运营商最近的一个关于宽带推广的咨询项目当中，委托方特意提到企业用户的电子商务应用。时隔四五年以后，重新再提电子商务，可以看出更多的是一种理性的思考。
我们倾向于把企业的电子商务定义为以电子手段建立的企业外部价值链，它可以是单独存在的企业网站形式，也可以是 CRM 和 SCM 等企业信息系统与企业内部价值链—— ERP 的连接。无论哪种形式，我们都可以断言，企业的外部价值链比其内部价值链更具有网络效应。那么，在网络经济回归理性的今天，电子商务会不会是乐队花车效应发生作用的突破口呢？会不会成为电信运营商向其企业用户推广互联网宽带接入的一个契机，甚至，借此继续推广其以往不甚成功的 IDC 业务呢？我们当然不能排除这种可能性，重中之重在于，我们如何切入到这个突破点中，如何推动最早的一批企业积极应用这种新型商务方式。也许，我们能够从传真机、互联网络、电子邮件中寻找到灵感。
同为宽带，WLAN 的高速无线接入方式比其他接入手段更具有这种网络效应。随着 Intel 公司移动计算技术（迅驰，Centrino）和中国电信“天翼通”等产品和应用的密集广告宣传，WLAN 的建设和推广已经取得了一些阶段性的成果。可以说，WLAN 已经突破了乐队花车效应的早期限制作用，开始呈现出一种自我促进的良性发展势头。目前，我国被视为是这项技术成长最快的市场之一；运营商的心情放松了不少，设备商跃跃欲试，尤其是国外的设备商更是觊觎，正试图把他们的技术标准全盘舶入我国，以求主导该市场。如果今后行业中再出现什么大的营销动作，原因很可能来自别的什么地方，比如竞争。
手机彩信（MMS）可以说是 2003 年电信行业在各种媒体上曝光最频繁、出现最密集的几个词之一，也可以说是乐队花车效应作用最强烈的几项电信业务之一。虽然以往的电信新产品发展以集团应用为主（正如传真机、互联网和电子邮件那样），但出于对以个人用户为主的移动通信传统的考虑，手机彩信和彩信手机的营销决策者都把营销诉求完全倾向了个人用户。移动运营商联合终端设备商进行各种方式的赠机和促销活动，从而形成现在彩信手机多、彩信应用少的较为尴尬的局面。应该说，乐队花车效应在此时已经开始呈现出很强大的促进作用；但关键问题似乎已经不是终端设备，也不是业务本身，而在于如何推动该产品迅速网络化（网络产品是乐队花车效应的最基本前提），也就是说，如何使一个拥有彩信手机的人了解到其身边有多少人拥有同样的手机。目前的彩信应用大多发生在两点之间，尚未形成真正的网络。
动感地带（M-Zone）的情况也很耐人寻味，该设计套餐中的短信业务似乎比用户群内话音业务更受用户欢迎，究其根源，正是由于短信的网络性要比用户群内话音的网络性要强。否则，如果我们假设消费者是完全价格理性的，则所有手机用户都会转到该运营商的该套餐业务上来。然而，实际的情况是，该“通信自治区”在资费意义上的网络规模有限，从而使那些以话音为主的手机用户对该业务兴趣冷淡。
最后说一说视讯业务。视频会议发展到今天，可以说与早期的传真机市场非常相似，都是在一些大企业（以及一些政府机构和社会团体）的异地分支机构之间建立一种通讯联系。随着视频会议在大中型企业中的内部普及，这项应用很快将渗透到企业联盟当中，渗透到供应链当中，进入渗透到整个社会的商业及公用事业联系当中。而在家庭用户方面，我们似乎更可以确信，视频电话将会拥有比家用传真机多得多的用户。虽然无法与移动通信业务相比，视讯业务，再加上宽带和小灵通，构成了当前驱动固定电话运营商经济增长的三驾“花”车。
二、电信市场中的势利效应1．什么是势利效应
在人们的印象当中，古玩的市场价值和其可考年代相联系。这是一种容易混淆的假相；真正与古玩的市场价值具有直接联系的因素是，该物品在市场上的稀有程度。试想，一批从民窑出土的明代青花瓷瓶，和一只从官窑出土的完整的清代斗彩瓷瓶（实际上，因为贡品生产管理制度的原因，很少可能出现这种状况；御窑往往只能出土一些被人为打碎的瓷瓶残片），哪一种更具有拍卖和收藏价值？
那些世界级美术大师的悲哀在于，其作品往往会在本人辞世之后才有重大的价值升值。毕竟，有一部分市场是势利的，这类市场痛恨产品的网络化。只有当美术品市场能够确认某一种风格流派的美术品数量不再增加时（比如，主导该风格流派的某大师不幸辞世），市场才会自动补足其因不确定性所隐藏或损失的价值。这种势利效应与乐队花车效应完全相反，是一个负的网络性；人们对某件产品的需求，与他人对该产品的需求呈强烈的负相关关系。
法国有一家名叫 LVMH 的公司，可能很多人都不熟悉，然而这家集团却是将势利效应很好地应用于消费品市场的一个成功案例。除了实现人们的梦想，LVMH 集团的产品几乎没有任何实用价值。但这些梦想价值不菲：LVMH 旗下的品牌，可能大家都耳目能详，其中包括路易威登（皮革）、轩尼诗（白兰地酒）、酩悦（香槟）、纪梵希（时装及香水）、克里斯汀·迪奥（时装及化妆品）、豪雅表（钟表）等，无一不是象征尊贵身份的超级品牌的典范，甚至具有了一种类似收藏品的内在品质。很少有人能消费得起，然而却使得产品往往能溢价销售，甚至供不应求。这正是势利效应在其中起了巨大的作用。
电信本身是一个由通信网络平台所支撑的行业，如果说乐队花车效应还好理解的话，那么，负的网络性，也就是势利效应，该做如何解释呢？这里有两个不同的概念，一个是技术层面的物理网络，如铜缆、交换机、光纤、调制解调器等；另一个是市场层面的无形网络，泛指各种市场交易主体之间的关系，存在于各个行业当中。势利效应，指的是对后一种网络性的缺乏。很难想象这种网络性缺乏会在电信行业中发生作用，然而，真实情况确实如此。从满足居民基本生活保障到实现富裕，是一个不均衡的过程；在吃穿住行之外，通信、娱乐等成为了集中需求。率先消费某些通信、娱乐等服务的人群，能够从中获得一些非产品设计方面的利益和价值，比如在社会生活中所能感受到的心理优越感。这种现象在东亚国家的电信市场上尤其显著。在我国，1994 年以前拥有一部家庭电话，1997 年以前拥有一台寻呼机，1999 年以前拥有一部手机，都是一些值得炫耀的事情。身边越少有人拥有同样的设备，其所能带来的心理价值也就越高，有消费能力的用户也就越愿意为此支付不甚合理的入网费用和非常高的使用溢价。
2．势利效应在电信产品推广中的作用
由于电信网络本身的特性对用户规模的渴求，势利效应往往只在电信新产品推广的早期起着推动作用；一个只为少数人服务的通信网络，其商业价值微乎其微。
固定电话初装费已经成为历史。虽然最初收取该费用是为了补贴一部分网络建设费用，但实际上的营销效果是提高了电信的使用壁垒，从而使其成为了实际上的势利产品；正是这种势利效应使得产品价值远远超出通信服务本身，并为以后的大规模发展用户计划奠定了消费者心理基础。在 20 世纪 90 年代初期以前，家中拥有一台座机可以说是“率先富裕起来”的一种标志，在家庭生活的意义上具有相当的可比性。初装费的降低和取消，使得这一种家庭生活变得容易模仿，对推动通信发展，有着不容忽视的作用和影响。
与固定电话的家庭意义相比，寻呼机的出现就带有更多的个人生活的色彩。生活在我国大城市里的居民，相信都会对 1994 年前后发布的一系列候车亭灯箱广告记忆犹新，也就是中国联通 191/192 的“呼我”；一种摄影爱好者用来简单构图的手势，在那么一段时间里就成为了时尚通信产品的代言。在大学校园里，如果拥有一台价值上千元的寻呼机，可能会使人拥有更多的年轻朋友；如果接入的是联通 191/192 的网，则可能意味着更高的品质。对于非家庭的个人而言，这几乎是一种生活方式和工作方式的革新。
而寻呼机势利效应的丧失，与数字网移动电话这种更加“势利”的产品的出现和发展密切相关，并从此式微。其实，移动电话的势利性早在八十年代末开始的模拟网移动电话时代就已经得到了铺垫。在那个把移动电话叫做“大哥大”的年代，这种黑砖头状的物体与财富或者显赫的社会地位相联系；在街头上亮相，很可能会引起周边人群的大惊小怪，有如现在的我们有幸在北京街头上看见了贝克汉姆。这种强烈的势利效应，使得模拟网不得不关闭时，仍有不少用户（一般是商业用途用户，代表一定的个人商誉）拒不退网。以后的数字网继承了这一特性，并通过手机入网费策略逐步降低了其模仿的成本，从而使得用户数量有了大幅度的提高。尽管如此，在最初的几年里，还是有不少手机用户在街头四处寻找公用电话。
同是个人可携带的电子产品，“商务通”PDA 就恰到好处地把自己与这两类产品进行类比，并成功地将这种诉求通过广告传递给了消费者。也许正是这种以“势利效应”做牵引、以渠道建设做推动的营销理念，使得“商务通”在 PDA 市场上取得了相当不俗的业绩。恒基伟业也以此为契机，从普通代理商的队伍里脱颖而出，走到了市场营销的主舞台上，并成为一个为业界所津津乐道的成功企业案例。
3．势利效应作用于电信产品的前提条件
与乐队花车效应相比，势利效应作用于电信产品的限制条件要多一些，毕竟在其中掺杂了更多的消费者心理因素。具有明显的势利效应的电信产品具有以下几个特征：
（1）、外在可显性强。与古玩等收藏品相比，具有势利效应的电信产品的一个重要区别特征就是产品的外在可显性。一般说来，收藏家们很少愿意将他们的珍贵藏品公之于众；但电信产品由于其本身的物理网络和人际网络特点，是需要被他人知晓的。“势利”的产品，其巨大的心理价值更需要建立在被他人感知、认可的基础上。在过去，这种被他人感知、认可的手段一般有两个，一是通信联络号码的告知，二是终端设备的显露。在我国电信号码资源严格管制的情况下，一定字冠的用户号码对应着一定的电信服务和电信产品，也是电信产品最初势利效应形成的推动作用。巧合的是，在电信产品势利效应最不明显的加美地区，各种通信号码（如固定电话和手机电话）恰恰是混同的、无法区别的。可以预见，随着号码资源管制的逐步放开，由此而产生的“势利”也将慢慢消失。同时，各种电信终端设备如手机、PDA、笔记本电脑、无绳电话、数字家电等等，可能会承担更多的用户心理价值，以此来延续“势利”的消费者传统。这可能是东亚国家电信市场上一个非常独特的传统。
（2）、个人属性强。势利效应由于和消费者心理相关，因此更多的是用于个人通信的产品，正如我们在前面所提到的；然而，这并不意味着排除少数一些集团用户，为提升组织形象而应用一些超出其本身需求的互联网服务、信息系统服务等。
（3）、模仿的壁垒高。越是“势利”的产品，越是如此。由于模仿的壁垒较高，使得大多数人不能够拥有此产品，市场上稀有，推动“势利”成为可能。在市场化的条件下，由于这种消费者心理的存在，电信企业所采取的溢价策略既可以是该壁垒形成的原因，也可以是其作用的结果。当然，在此之外还可能存在一些非市场的壁垒，如政府管制，由于情况更加复杂，在此不作说明。
（4）、高于社会生活品质的整体平均水平，受人尊敬。这一个特征可能是其势利效应形成的最直接、最充分的条件。我国国民生活水平的发展速度很快，但分布非常不均衡，使得消费水平呈现一定的层次性。十几年前，我国居民在吃穿住行基本满足之后，逐步向通信、娱乐等高一层次的需求推进，使得这一领域的势利效应较为明显。随着生活水准的提升，通信已完全变成大众化的普及产品，势利效应开始衰退；但在话音业务之外的一些多媒体通信业务，如手机彩信、可视电话等，仍具有相当的势利性，这正如服装和时装的区别一样。
（5）、科技含量水平高。随着通信产品的大众普及，其产品的科技含量日益显露出来，成为势利所在。典型的例子就是手机，网络实现功能、附加功能（如语言、铃声、PDA 功能、MP3 播放）、设计外观、电池待机时间等，均可以成为可比的“势利”对象。由于手机换代时间间隔短，市场容量扩大，使得很多国外手机厂商都专门针对我国市场开发出一些款式的产品。也许正是消费者这种对先进技术产品的迷信，使得电信这一技术导向型行业的快速发展成为可能。
4．对当前电信市场中势利效应的思考
2002 年初春，联通新时空的 CDMA 正式亮相，其高保真的音质特点和环保健康的产品技术使其备受关注。考虑到强大的竞争对手已经拥有了移动通信市场上的优势市场份额，想要迅速取得用户规模恐怕难以实现，于是联通的战略营销者便将其定位在高端市场上，以争取最有价值的一部分用户群体。这确实是一种战略远见，然而，关键问题在于，如何推动产品市场的势利效应，以形成对于消费者群体有影响的、对产品进一步推广有利的社会认识呢？CDMA 产品的科技含量水平相对较高，具有一定的势利性特点，营销者也为其辟出了专门的字冠号段。但是在另一方面，CDMA 手机终端与 GSM 手机无异，并且当时能为 CDMA 用户提供的“星”级服务有限，使得消费者往往不能感受到高于其他移动通信用户的服务品质（即使有，也没有能够让更多的人群认知到，而这种被他人认知是电信产品势利效应产生作用的最基本前提），加上网络建设暂时无法与其他移动网络相比，使得最初的设想不能很好地实现。随着这两年网络建设力度的加大、双模手机技术的成熟和营销水平的提高，也许，这一美妙的势利效应还能够再回来。
手机彩信和 WLAN 是过去的一年里较为“势利”的两项电信业务。二者都以个人应用为主（当然也有集团用户解决方案），科技色彩较浓，终端设备是可显露的（彩信手机一般是大屏幕，往往可随手拍照；内置 WLAN 网卡的笔记本则往往出现在“热点”公共场合，尤其“迅驰”笔记本更是继承了“Intel Inside”的传统，加贴了更加醒目的 LOGO），购买和使用价格较高，对应的生活品质相应较高，基本满足电信“势利”产品的大多数条件特征。从手机彩信和 WLAN 来看，与过去相比现在的电信“势利”产品似乎更加偏爱年轻人，这大概与普通大众的心理变化以及注意力的转移有较大关系。
对 3G 沸沸扬扬的争论还要持续一段时间，但一两年之内投放市场似乎还是可以指望的。根据以往 CDMA 和小灵通的市场推广经验，业内人士普遍认为，由于 3G 系统网络建设存在过程，技术细节上很多项目需要一一解决，因此，前期的市场推广仍然以话音业务为主。如果情况真是这样，那么3G 手机想要成为势利的、人皆欲求的东西会有一定的难度。与其他通信产品的绑定或搭载也只能暂时解决销售量的问题，不能解决品牌、口碑等质的问题，而届时的竞争将非常激烈。看来，除了尽快挖掘 3G 的各种势利业务之外，运营商还要在非产品方面下足功夫，如客户关系、品牌形象等等附加价值。3G 的投入是相当巨大的，需要在物理网络和市场网络两方面双管齐下。前者的竞争是同质的，依靠规模；后者的竞争是异质的，依靠市场洞察力和营销艺术。
三、小结：乐队花车效应和势利效应的电信营销整合并不是所有的电信产品都具有强烈的乐队花车效应或势利效应，比如小灵通手机。小灵通作为固定电话的一个延伸，所能具有的更多的是一种规模经济效应，很少有招惹路人的花车，更没有孤芳自赏的势利，市场特征比较一般化，是真正意义上的属于大众的移动通信产品。
但是大多数电信产品都具有明显的乐队花车效应或势利效应，尤其对于执行新技术设计标准、依靠独立通信系统的新产品而言。从乐队花车效应和势利效应的概念定义上看，两者是完全矛盾的、互斥排他的；但在电信市场上，我们看到，有不少情况是二者之间一种微妙的结合。乐队花车效应发生作用存在一定的限制，亦即超边际决策所带来的跳跃、间断性，而势利效应能够顺利推动这一限制得以解决；势利效应发生作用也具有一定的条件特征，总的来说，也就是要求乐队花车效应尚未完全发生作用，市场上稀有。两者的逻辑也基于此而得到统一，顺序上一前一后，或者在较长的一段时间内重叠作用着，从而推动了众多电信新产品的市场进程。
不管怎么样，完全“势利”的电信产品是不长久的，因为商用电信网络对用户规模有着绝对的要求。铱星公司是世界上第一个投入实用的大型低轨道移动通信卫星系统，开创了全球个人通信的新时代，使人类在地球上任何“能见到天的地方”都可以进行无缝隙的通信联络，可以说是相当具有“势利”条件的电信产品。铱星公司一直将用户定位于“高层次的国际商务旅行人员”，称他们是“付钱不看帐单的一群人”。但最终的结果是事与愿违，用户发展远低于公司的预想；在诺大的中国，铱星只有 900 多个用户。2000 年春天，铱星公司陨落。现在看来，光有先进的技术是不够的，光考虑少数人的特殊用途也是不够的，通信不能一直是“势利”产品，应当解决大多数人的问题。
从长远来看，电信行业的成长法则仍然是：规模，网络规模，用户网络规模。
