爱华网2.7亿；21亿；50亿。
这是一组广州南方高科有限公司2001－2003的销售业绩。数据的背后似乎透露着一个秘密：南方高科在已是腥风血雨的手机行业正演绎这一场不可思议的神话：2001年销售额2.7亿，02年21亿，03年50亿。
众所周知，南方高科进入手机行业与其他企业的不同之处是：南方高科没有任何背景。国内其他手机厂商大都有其他电子产品的基础和贴牌的品牌效应，而南方高科一切从零开始。“不走寻常路”，正是基于此，南方高科在手机行业中铸就了辉煌：
1999年6月，成功研发中国第一台完全自主知识产权的GSM PHASE1手机；
1999年10月，获批国际手机定点生产基地；2001年4月，第一款商务手机－PT2000隆重上市；2001年6月，建成中国最大的手机研发基地；……“饮水思源”。辉煌的背后是南方高科人不断拼搏的结果。在前有狼—－国产手机的激烈竞争，后有虎—－外国手机品牌携核心技术、资本不断的涌入市场的环境下，南方高科走出了一条属于自己的道路。基于此，你不禁会发问：南方高科，究竟高在何处？
笔者经过多年来对手机行业的关注以及对南方高科的观察，真正推动南方高科飞速前进的原动力则是它走出了一条“技术＋渠道＋策略营销＋品牌＝成功”的道路。
高招之一：亮出技术牌
众所周知，研发的瓶颈一直是国产手机的难言之隐。由于缺乏核心技术，许多国产手机生产厂商的产品主要来源于两种渠道：一是贴牌生产，即整个产品从芯片到外壳完全由外国厂商包办，生产出来的产品贴上自己的牌子立即上市。二是在核心部件上采取外购，而其他配套件自行生产并组装。
这两种方式有其天然的弊端：贴牌生产价格相对来说要更高，而且充其量只是用自己的无形资产替外国企业做嫁妆，为外国企业进入我国市场做贡献。自己获利不多不说，企业的研发生产能力也只能停留在一个较低的层次。购买核心部件进行组装，虽然要比贴牌便宜，但是核心技术更是牢牢掌握在别人的手中，使得国内企业在竞争中容易受制于人，即使做的再大，也不过是个“空芯巨人”。两种方式的共同点都是核心技术的缺乏。因此，加大对技术的研发力度成为企业取胜的法宝。只有在技术上有所突破，手机企业才能在中、低端尽占优势，才能在高端上于外国品牌一决雌雄。
正是如此，南方高科一直致力于以技术取胜的战略。一开始南方高科基本上是一个研发型的企业。在技术研发方面，南方高科采取“两条腿走路”的战略，明确提出以快致胜的方针。一方面加大了自主研发的力度，如2001年建成中国最大的手机研发基地；另一方面，积极主动的与外国知名企业进行合作。2002年12月，南方高科与全球最大的高科技电子制造服务商美国旭电公司签订战略合作伙伴协议，旭电公司专职于生产加工南方高科手机；这样既可以吸取外国品牌的技术和管理上的优势，又可以不断满足市场的需要，可谓是一举两得。在这种方针的指导下，南方高科成为国产手机中研发技术最全面的厂商。
技术的投入还要以市场为导向，将新技术不断的新产品中去；从而开发消费者青睐的产品。南方高科利用雄厚的技术实力对市场迅速跟进。2003年，南方高科平均每月向市场推出两款新机型，这些产品高、中、低三挡俱全，形成相对有利的市场空间。
高招之二：良好的渠道运作模式
业界有言：得渠道者得天下。如果说技术是南方高科这条大船飞速前进的大帆，那么良好的渠道模式就是推动船前进的大风。
洋品牌进入中国市场普遍采取代理分销的方式。虽然可以利用分销商已有的网络、知名度来降低渠道成本、扩大品牌的知名度；但是多级代理分销的模式会导致层层加价，增加中间费用；还会造成服务不到位、销售反应迟钝。
为了避免单一代理分销带来的问题，南方高科加强对销售渠道的整合，形成了包括全国总经销、省级总经销、分机型包销等多层次、多角度的多种渠道模式在内的“混合营销渠道”。
这种营销渠道的特点是立体化与一体化的互动。在立体化建设中，其渠道构架由全国总经销、省级总经销、本地服务商（办事处）等组成。根据自身的规模和实力，他们有着不同的定位和目标。全国总经销注意以物流吞吐为主，相当于一个大港口，向各省辐射；省级总经销资金和规模相对要小，主要集中在中心城市做产品的服务，并为下一级本地服务商（办事处）提供技术等方面的支持；而本地服务商（办事处）则在于提供本地的服务。每个层次都有自己的定位，能充分发挥自己的优势，并根据厂家对渠道资源的整合，立体的满足社会需求。在一体化的建设中，南方高科不惜大手笔：提出2004年建立100家专卖店的计划，并先在广州、南京、河北等地拉开序幕。专卖店不仅是将产品卖给消费者的中介而且还可利用它向当地消费者提供全面的一体化的服务；不仅扮演了传统营销渠道销售中心的角色，而且还是一个展示中心、推广中心、服务中心。在整个渠道中全面贴近消费者，了解市场动态；同时，专卖店还可以从立体化的渠道中获得技术、服务的支持，加强自身一体化销售和服务能力，树立企业形象。
在这种渠道方针的指导下，南方高科与全国各地经销商建立了稳固的长期合作关系，组成了500多人的销售团队和2000多人的销售队伍，在全国设立了24个办事处、30000家有效点和核心售点，形成了一张“密不透风”的销售网；形成了对终端领域的直接控制力、最大限度的促进了产品的销售。
高招之三：策略营销
南方高科的策略营销主要体现在进军CDMA市场和服务方面。
在进入CDMA方面。作为新兴的移动通信网络，CDMA以其环保、低辐射而成为新一代移动通信网络，虽然连专家都没有预料到它在中国发展如此迅速。南方高科剑走偏锋，采取以产品研发来拉动市场的策略营销进军CDMA。伴随着人们对CDMA认识的加深，南方高科成为广大手机用户耳熟能详的知名品牌。在国内许多厂商还举棋不定时，南方高科已经开发出目前最先进的手机平台，并且第一批拿到了国家CDMA手机定点生产企业牌照。2002年南方高科销售额在2.7亿的基础上增加到21亿，CDMA项目功不可没。
在服务方面。南方高科深知：企业的获利能力取决于其提供的产品和服务，能够为用户创造超越成本支出的价值。而单纯的销售和供应已无法满足当前用户的要求。对于中国手机行业来说，手机的服务不单纯是维修和销售的支持，而是销售的内涵和增值服务。因此，适时南方高科适时将产品营销向服务营销转变，在服务上狠下功夫。在传统服务层面上，南方高科在生产和管理中全面贯彻ISO9001国际质量管理体系，一直注重以服务打造品牌形象；致力于为广大消费者提供优质的售前、售中、售后服务，树立南方高科服务品牌的概念。南方高科在国家三包规定的基础上，推出了独特的“超越三包”的服务举措。在全国设立了1000多家特约维修服务中心和维修点；设立800免费咨询电话，在广大消费者中引起巨大反响，赢得了良好的品牌效应和社会效应。在增值服务层面上，南方高科以消费者为导向，推陈出新，推出增值服务。比如，铃声下载，彩信业务等。力争最大限度满足消费者的个性化需求。在这方面，南方高科更是走在前面，成立了一个IT公司，准备在下一步的数字化时代，在南方高科手机消费群体上提供更多、更加丰富的增值服务。
高招之四：品牌宣传，彰显高科技形象
大凡品牌传播要达到三个过程即：品牌的知名度、美誉度和忠诚度。经过多年的发展，南风高科已经有很高的知名度，而下一步就是品牌的美誉度宣传了。为了塑造南方高科的时尚化、科技化、国际化的品牌形象，南方高科不遗余力。
2002年6月份南方高科邀请日本知名广告公司对企业形象进行了大刀阔斧的改造，使企业形象更加鲜明、突出，充分凸显南方高科手机高科技特色。同时，斥巨资邀请国际影星章子怡出任形象代言人，力邀国际知名导演张艺谋担任广告片《南方高科，创造彩色读图时代》的总导演，由张艺谋和章子怡共同演绎南方高科手机的精，诠释南方高科手机的品牌内涵。南方高科还创造性的提出“创造彩色读图时代”的口号，已成为引领2003年中国彩屏手机的潮流和时尚。在2003年中央电视台黄金时段广告招标会上，南方高科以近6000万巨资夺得了三个广告段位的投放权，在行业内外引起巨大震动，被称为通讯行业的一匹“黑马”。据介绍，2003年南方高科将投入1.5亿元用于树立南方高科品牌形象和企业形象，全力提升品牌价值。
“知己知彼，方能百战不殆”。南方高科在总结各方面的经验之后走出了一条具有“南方高科”特色的道路，愿南方高科沿着这条道路一步步走向成功。
