爱华网前言
2005年年末，联通与国美达成协议，国美开始在国内连锁卖场销售CDMA定制手机。为促进销量，国美还将通过更多的个性化服务来加大对CDMA手机的促销力度。与此同时，移动早已早就与苏宁、大中签订了定制手机销售协议以加大手机用户的吸收力度。
两大移动服务运营商的手机用户争夺已经达到了白热化状态，已由资费转移到了手机销售这一环节。既然找到了移动服务市场竞争的关键，联通应该采取怎样的市场营销战略？结合我去年做的调研报告（详情见“销售与市场”博客专栏），我将再做进一步分析。
一、网间资费差异，留之何用？
从移动、联通开始市场竞争时起，手机资费便有网内、网外的价格差异。但随着竞争的加剧，这个价格差却成为了联通在新手机用户争夺中的一大绊脚石。
问卷调查显示，目前联通C网的网络质量完全可以和移动G网相抗衡，同时联通C网网络模式明显优于G网，具有辐射小、保密性高、网速更快等优势。但为什么联通在新用户的争夺上不及移动呢？除了移动长期的市场霸主地位影响着新用户的消费行为外，网间价格差异也是他们，特别是学生用户考虑的一大问题。由于移动的手机用户基数大，因此，新手机用户为了减少不必要的网间价格资费，更愿意选择自己多数朋友所选择的网络。因此，这个网间资费差异，便成了移动的市场保护伞，却成了联通的绊脚石。
那么联通取消这个价格差，必然引起手机用户的关注。相同的资费，没有价格差异，优秀的网络，为什么不选择联通呢？而移动的市场应对策略只有两个：一是无动于衷，继续维持价格差异；二是采取跟进。但仔细想想，无论它采用哪条策略，联通永远是最后的赢家。
二、得校园者得天下
在校大学生作为未来的一个消费主力，已成为移动通讯服务运营商的竞争焦点。拥有了他们就等于拥有了未来巨大的高端用户。正因为如此移动的“动感地带”，联通的“UP新势力”才应运而生。但在这个用户群的争夺上，联通、移动似乎都忽略了一点，争夺校园用户关键是他们的战略意义，而不是仅仅停留在目前。我们现在进驻大学校园，是为了能在他们成为高端用户之前先入为主地影响他们，占领他们。让他们以后能继续选择我们，这才是明白了“得校园者得天下”的真谛。
在这点上，联通只要稍微做点改变便能实现。除了继续加大对在校大学生的市场宣传、促销外，还要注重对大四学生用户的政策导向。比如对联通的校园老用户，到异地工作（涉及到异地更换手机号的）的可以给予一定的花费优惠，个性服务支持等。
三、“双模”不要束之高阁
联通在04年推出了针对高端用户的“双模手机”，并明文规定该手机只在联通用户范围内推广，移动用户则排除在外。试问，联通有几个高端用户？高端用户中有几个经常出国？又有几个联通用户同时选择联通G网和C网？双模手机的出现可以说是为联通雪中送了碳，但联通自己却“哪知明月照沟渠”。
将“双模”解禁，能为联通赢来更多的手机用户。目前市场上90%以上的手机都是单模手机，而95%以上的手机用户则分布在G网和C网（小灵通、大灵通暂不考虑）。用户一旦购买了GSM手机，就意味着他们未来很长一段时间里不得不选择移动而不能选择联通CDMA（因为进C网得换手机）。
若联通推出一批中低端的“双模”手机，让所有手机用户自由选择购买，这至少也为手机用户选择联通CDMA提供了一种可能。
四、争夺号码资源，为提速提供可能
目前联通的号段中GSM有130、131、132三个，而作为联通今后发展的主要支柱的CDMA则只有133一个。而相反，移动则最近又发出消息将起用159号段资源。显然号码资源为联通今后的发展设置了障碍。因此如何尽快取得更多的号码资源也是联通将要面对的问题。
同时，对高端用户来说，一个长期使用的号码就是他自身的一种资源，它代表了客户、时间、金钱……若光靠简单的促销是根本动摇不了高端用户的心的。但联通完全可以向国家提出放开号码资源，通过“双模”手机和CDMA的天然优势来争夺移动的部分高端用，从而为今后超速发展提供可能。
结语
移动、联通从诞生那天起，便注定是要以竞争来生存的。属于弱者的联通今后到底会以怎样的市场策略发展下去，移动通讯服务市场未来的竞争态势又会如何，我们还将继续关注。愿移动、联通能像两乐那样竞争中生存，竞争中发展。
