经销商的力量:达能开始走向“死局”?



达能与宗庆后的娃哈哈之争已经在业内引起了轰动,保护民族品牌也罢,宗庆后争夺个人利益也罢,各抒己见。在这场纷争中,经销商群体,尤其是娃哈哈及其饮料类产品的经销商,已经开始倾向于宗庆后,纷纷声明支持宗庆后。经销商到底在顾虑什么?对达能的介入又有哪些怀疑?达能在经销商心目中,是否正在走向“死局”呢?

  乐百氏,经销商心里的阴影

  “娃哈哈有可能成为下一个乐百氏”,当达能与宗庆后的矛盾开始公开扩大化后,大多业内人士开始有此担心,这种担心也扩散到了经销商群体上。可见,达能在乐百氏的业务失败已经给业界留下了难以磨灭的印记。就连达能亚太区总裁范易谋在乐百氏问题上也说:“必须承认,我们犯下了错误。”犯错不要紧,关键是对待错误的态度。范易谋做出上述言论是在今年3月份,达能在娃哈哈纷争日渐公开化,范易谋的上述言论此时是否显得已经苍白无力呢?有人说,法国人傲慢的背后似乎有着对契约信条的坚定不移,但法国人是不是在借契约的名义行卑鄙小人之道呢?

 经销商的力量:达能开始走向“死局”?
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  追溯历史看,在乐百氏的调整中,达能未能采取有效措施保证经销商的利益,是接手乐百氏的败笔。2000年3月达能收购了乐百氏92%的股份,此后,达能对乐百氏的经营政策不断调整,对待经销商的蛮横态度引起了经销商的不满。

  广东一位经销商老板从2004年开始运作乐百氏并成为当地桶装水最大经销商,但因为增加经营其他品牌而遭到乐百氏制裁,先是断货,然后多次拒绝再与这位经销商合作。最终这位经销商与乐百氏彻底分手,他心中充满无奈,对乐百氏如此没有人情味的行为也感到很失望。

  娃哈哈经销商,怀疑达能为哪般?

  “范易某能像宗庆后那样保证我们的利润吗”,这是众多娃哈哈经销商的心声,也是娃哈哈经销商怀疑达能的最重要原因。笔者对北京云成桶装水公司李经理提出这样一个问题:“如果宗庆后与达能彻底决裂,达能控制了娃哈哈,你怎么办?”他非常干脆地说:“那我们只有换个牌子做了。”显然经销商对达能的市场管理并没有太多信心。“我现在最担心的是桶押金问题,娃哈哈对每个桶收取押金40元”,云成公司李经理如是说。

  而经销商之所以抵制达能很大程度上是为了避免现实利益的受损失。目前,饮料类产品已经进入旺季,而诸多经销商已经打款。一旦,宗庆后真的离开了娃哈哈另起炉灶,那以前的政策是否能继续被执行?笔者对一些经销商抛出这个问题,北京普惠阳光商贸中心魏经理说告诉笔者,他们持中立态度,“娃哈哈在北京是第一品牌,再加上一些服务,销量很不错”。至于对达能的态度,“以前从未和达能方面的人接触过,也不了解达能,不了解,才担心”。至于二者争斗的结果对其经营的影响,魏经理则认为“越安全越好”。但达能真的能让这些处于旋涡的经销商安全吗?魏经理的中立态度,可能更能代表众多二批商的心态,即无论谁来运作,只要我们赚到钱就可以。···转自大食品杂志07年6-7月号,转载请注明出处!

  

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