张锁祥:西凤酒引领民族品牌的辉煌未来



陕西名酒西凤号称“酒中凤凰”,代表着一种尊贵、一种傲视群雄的姿态。凤乃百鸟之首,不但是王者的象征,更是鸟中极品的代名词,西凤酒无疑符合了王者的全部特征。

  作为拥有深厚文化内涵的四大名酒之一的西凤,引领民族品牌的先驱者,不但继承了传统名酒的优良品质,而且具有现代化的创新手段,在团队建设和渠道开拓等方面也以自己独特的市场操作手段,开创着民族品牌辉煌的未来。

  西风酒的销售连续三年递增40%。2004 年销售额 3.6 亿元、2005年销售额 5亿元、2006 年销售额 7 亿元,这样跨越式的发展背后,自然是让人惊叹的超强营销效力,而这一切,使得西凤酒的营销领军人物张锁祥格外引人注目。

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  锐意改革,张锁祥勇挑重担

 张锁祥:西凤酒引领民族品牌的辉煌未来
  张锁祥在西凤酒的成长经历可谓是一步一个脚印,从一名普通员发展到西凤酒业销售公司的总经理。他的身上浓缩着西凤酒业的优秀品质,一个王者品牌的成就者,从出生就注定了风华正茂。

  张锁祥出任销售副总期间,长期积累的市场经验和了然于胸的市场动态,他的每一次出招都能出奇制胜。在充分整合经销商资源的基础上,创造性地实行了品牌输出的联合营销模式,让西凤的一个单品的销售实现了过亿的销售额。

  同时,张锁祥还善于制造事件营销的机会,使西凤酒消费不断升温。

  在2003年担任销售公司总经理后, 面对新的挑战,张锁祥大胆地对销售公司进行了革新。

  首先,将生产与营销的职能进行区隔化设置。即成立具有法人资格的陕西西凤酒营销有限公司,组建全员化的营销团队。

  其次,在股份公司的大力支持下,将产品开发、人事安排、市场决策与资金支配权完全下放给营销公司,使营销公司的管理体制更加灵活,市场运作更加快捷高效。

  其三,确立了“由中低向中高走,由区域向全国走,由产品向品牌走,由分散向主导走,由小批量向大规模走”的指导思想,强化主品牌,开发副品牌,以主品牌带动副品牌,以副品牌促进主品牌,相互促进,全面提高。取得了良好的市场效果。张锁祥根据实际情况,取消了对经销商的返利,实行年中年底奖励的政策,为了回笼资金又实施现款现货、先款后货的政策,加速了资金流动,提高了资金利用率。

  2003年底,陕西西凤酒股份有限公司以40万元的年薪公开招聘陕西西凤酒股份有限公司销售公司总经理,招聘的条件十分苛刻,要求2004 年——2006 年均保持销售额 40% 以上的快速递增,且2004 年要求完成的基础销售额为 3.6 亿元。经过层层考核,经验丰富、勇于开拓的张锁祥最终出任销售公司总经理一职,在股份公司领导的信任和全体员工的支持下,张锁祥不顾身体疾病,毅然出院,勇挑重担。···转自大食品杂志07年6-7月号,转载请注明出处!

  

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