爱华网——记重庆久重喜庆商贸发展之路 文/朱海根 古越楼台作为黄酒界的一匹黑马，在重庆糖酒会上大显神威，吸引了众多经销商的青睐。古越楼台的董事长姚胜对经销商的开发和培植、维护倾注了很多心血，他曾对《大食品》记者说，一个企业要想赚到钱，首先得让经销商赚到钱。
aihuau.com 在古越楼台的品牌价值不断递增的今天，经销古越楼台的经销商也对古越楼台的品牌充满信心。本文中的朱海根就是古越楼台的一名普通经销商，他用他自己的心得体会，诠释了古越楼台的品牌价值，和古越楼台人的坚定信念。 我在代理古越楼台之前，主要经营重庆一家三星级宾馆——两江丽景大酒店，2007年3月18日在糖酒会上时我看到了古越楼台有三大展位（火车站美渝大酒店、杨子岛大酒店、国际会展中心），展位规模和洽谈方式和其他黄酒品牌都不一样。在短短几天时间里，我和我们酒店高管层一起接触过很多品牌，由于品牌太多，当时没有考虑运作古越楼台，理由很简单：其一，当时在重庆市场从未见过古越楼台，品牌知名度不高；其二，古越龙山在重庆地区很强势；其三，重庆本次参展黄酒品牌众多，可以慢慢选；其四，重庆人都喜欢喝白酒和啤酒，或许销售环境不理想。2007年5月20日正当我们犹豫不决的时候，我接到一个电话，“请问是朱总吗？我是古越楼台营销总监孔令科，昨天晚上2点多，我们对重庆所有前来洽谈的意向客户进行了筛选，把您列为我们的重点客户，您是否愿意再来国际会展中心进行深入的合作洽谈？”糖酒会号称天下第一会，我们看的大部分厂家只是为了完成任务，从来不深入洽谈客户，都是回头再说，回公司再议，我在五天的时间里，接触了上百家品牌，唯独只有古越楼台在会展期间就进行了复访，觉得他们办事效率比较高。在孔总的再次邀请下，我们于3月28日来到了岳阳，对工厂进行了考察，当天就签订协议。随后，古越楼台成立了商务代表处，我公司也于4月6日开始订货，首批打款100万元。 调整思路、明确主攻方向 自古越楼台花雕黄酒进入重庆市场，我们才知道重庆黄酒市场竞争已经处于白热化程度，尤其是古越龙山在重庆运作多年。面对这种形势，我果断调整了思路，通过餐饮协会、职能部门的关系，运用低费用，甚至零费用，进入市场。双休和节假日进行终端生动化销售，对竞品进行阻击，所以刚开始对我们的打击很大，业务员硬是到处碰壁，信心受到很大的挫折，面对残酷的市场，不能硬碰硬，要冷静思考，利用一切可利用的资源，必须重新调整思路。思路决定着出路，最后我们以黄酒销量大的酒店为中心，集中资源逐一调查，进一个酒店，做活一个酒店，以样板酒店带动其它酒店的销售。 树立品牌形象，加强品牌宣传 当前市场上同质化产品较多，要想使品牌站稳脚跟，必须注重树立品牌形象，于是，我们自己成立了古越楼台专卖店，1000多平方米的规范化仓库，一流的办公场地和客户接待室，首先从硬件上都高于其他品牌，及时跟进社区渠道并利用节假日选择人气旺的超市开展免费品尝和宣传工作，发放自制的宣传资料，从我身边的朋友做起，拥有了一批从认识到认可的忠实消费群体。目前，公司已在重庆制定了详细的地面广告推广计划，在重庆卫视时尚频道投播蓝色风暴加冰广告。···转自大食品杂志07年6-7月号，转载请注明出处!
