河南世嘉酒业 河南世嘉的横纵联合之术



河南世嘉酒业连续多年成为汾酒的优秀经销商,其所在河南市场也成为汾酒外省市场的样板。有人说,河南世嘉成就了汾酒的复兴,但笔者认为,河南世嘉更借助汾酒的复兴,成就了自己品牌运营商的发展之路。就此,笔者采访了河南世嘉酒业董事长万军和副总经理王春,从中窥探河南世嘉的发展之路。

  战略安排,准、远、稳

  市场趋势预测“准”

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  在世嘉成立之处,受“山西假酒案”之累,汾酒跌入发展谷底,并不被广大经销商看好,甚至有些经销商唯恐避之不及。河南世嘉酒业有限公司成立于2000年,世嘉酒业董事长万军坚信汾酒的优良品质,假酒案并不能把汾酒的优良传统完全掩盖,另外,他也非常看重曾经占据半壁江山的清香型白酒消费群体。因此,世嘉酒业董事长万军判断出汾酒的未来复兴是一种必然,于是果断地在汾酒省外无人问津时与汾酒集团结盟,开始了企业发展的第一步。汾酒在河南市场为世嘉酒业赢得了丰厚利润,这也是对万军和世嘉酒业的最好回报。

  看得要“远”

  2000年成立之初,河南世嘉酒业有限公司给自己的定位就是做品牌运营商,而不是做传统的产品代理商,因为在当时看来,品牌运营商是一种较为前卫的发展方向。主要体现于两个方面:

  只做具有一定知名度的产品。如上所述,世嘉成立之初就选择了汾酒作为战略合作伙伴。虽然当时汾酒的品牌美誉度被假酒案所伤,但消费者明白真正的汾酒产品品质还是很好的。只是需要重新树立对汾酒的信心就可以了,这就是经销商所需要做的,事实证明世嘉也做到了这一点。

  “不追求短期利益,要用长远的发展眼光去面对”。这句话出自世嘉酒业董事长万军之口,说明了世嘉酒业的远见。世嘉酒业把经营的产品作为长线品牌积极运作,只要市场有需要,就迅速支持。比如,在2001年7、8月份,世嘉酒业正在开发漯河市场,前期铺货投入费用就达到100多万,再加上各类广告投入,以及针对春节时进行的大规模促销投入。直到现在,为了稳定市场体系,世嘉酒业依然承担大量的市场费用,比如300多个酒店的买断费用、渠道维护费用等。另外,为不让商超和烟酒店等流通渠道不卖假酒,与商超、烟酒店经营主签定协议,并给他们一定的费用补贴。在市场培育与成长的前五年,即从2000年到2005年,世嘉酒业的市场投入从未中断,可见,没有一种远见卓识和大魄力,都是难以做到的。

  步子要放“稳”

  在市场开发初期,世嘉酒业在销售渠道和网络的建设上,实施的是逐步拓展和完善的政策,有重点地选择销售市场、有选择性地选择销售渠道,不因盲目追求销量,而透支品牌效应和渠道利益。世嘉酒业稳扎稳打,从2000年的河南漯河的餐饮渠道开始入手,到郑州的餐饮渠道、团购渠道、流通渠道,再到省外的各种渠道,世嘉酒业的渠道建设日趋成熟。

  在市场的运作模式上,世嘉酒业注重整体的规划,不求冒进,避免出现“一年喝倒一个牌子”的现象。比如,虽然杏花村特酿和老白汾15年是全国总经销品牌,但世嘉酒业仍然还是先选择区域市场——河南,进行重点操作,并没有太大撒网。在河南也只是先选择了局部市场作为试点。通过漯河市场的阵地战,郑州市场的升级战,及省内市场的发力战,集中优势资源,步步为营,逐步推进,最终取得市场整体的发展。

  得当的战术配合是成功的关键

  销售政策灵活,产品配置合理

  在世嘉酒业发展过程中,其得当的营销政策起到了关键的作用。由于其前身是贸易公司,公司高层在销售管理方面具有丰富经验。因此,在制定政策时,世嘉酒业不仅注重政策的灵活性,而且制定了与之匹配的严密的监管制度。比如,实施品种买断、市场定制、包销等销售方式,分别以分区域、分产品、区域产品相结合的多种销售政策相互搭配,受到了分销商的支持和认可。

  同时,世嘉酒业针对杏花村汾酒的40多个品种,用不同价格区间的产品,进入不同的销售渠道和不同区域,不仅实现了对市场的有效占有,达到渠道效益最大化,也避免了产品之间自相残杀的局面。

  注重售后服务,严格市场管控

 河南世嘉酒业 河南世嘉的横纵联合之术

  在步入良性快速发展阶段后,世嘉酒业制定了严格的市场监管制度,一手抓销售业绩,对下游经销商进行理论培训、业务学习、实战指导,为经销商排忧解难;一手抓业务监管,加强价格控制,降低窜货出现的几率,为下级经销商营造良好的经营环境,提高其经营的积极性。两方面的平衡发展使世嘉酒业在销售业绩逐年翻番的同时,市场监控也做得卓有成效。

  在市场管控上,世嘉酒业采取了三大制度:

  身份证制度

  世嘉酒业经销的每一瓶白酒都有一个标识,包含产品出处、经销范围、分销商等信息。通过“身份证制度”,世嘉酒业能够很好地掌握产品的流向,若出现窜货等现象,也可以查清货物来源,为查处责任人提供处罚依据。···转自大食品杂志07年6-7月号,转载请注明出处!

  

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