爱华网东岭集团，一个扎根于思想相对保守、经济相对落后、信息相对闭塞的中国西部地区的民营企业，却事业至上、发展至上、社会责任至上。从一无所有，到2005年完成销售额95亿元，利润达到3.7亿元。是机缘？是巧合？是什么使得东岭集团发展犹如细胞裂变，在短短16年间发展成西北地区黑色金属和有色金属生产加工和贸易的龙头？
东岭逆向扩张术
本刊记者：武文斌
从黑白铁皮加工作坊到西北黑色金属和有色金属工贸大王，李黑记带领陕西东岭集团从80年代末到90年代经销钢材完成原始积累开始，不断适时逆向扩张，先后兼并11个中上游国有企业，挺进西北、西南两大后方，最终成为西北地区以黑色金属（钢铁）冶炼、贸易和有色金属（锌铅）冶炼、销售为核心产业，兼及焦化及煤化工、矿山开发、钢铁压延加工等产（行）业为一体的大型民营集团。
上游扩张
一提起李黑记和以前的黑白铁皮加工作坊，东岭老员工白师傅还记忆犹新，指着宝鸡市金台区路旁的东岭海鲜酒楼向记者说，“瞧，靠窗户一间不足10平米的包间就是以前宝鸡市东岭村的黑白铁皮作坊。可事到如今，已经是装修豪华的海鲜楼，而东岭人控制的企业和工厂要好几天才能跑完。”
“在我的印象中，93年下半年开始因为政府放开对民营企业经销钢材的限制，在李黑记的带领下，村办民营企业东岭工贸公司从黑白铁皮加工到经销钢材，销售额和利润唰、唰地往上冲，增长十分迅猛。”白师傅非常兴奋，作为司机目前他在东岭的工资总额已达3000元左右，且有东岭股份。
白师傅回忆，80年代末到90年代初，伴随着第一拨中国民营企业经营钢材的浪潮，李黑记带领东岭员工依靠经销钢材迅速完成资本原始积累，95年利润达到6000万。而这笔钱李黑记拿出来与村民和村委会全部共享，也是这笔钱后来拉动了东岭逆向扩张的战轮。
最经典的一个逆向扩张例子是97年东岭并购的第一个国有企业——宝鸡市金台区物资供应局综合供应公司。然而最初92年时，因为政府规定民办企业不能直接经销钢材，但聪明的企业就挂靠一家国企并交一定管理费搞经营。当时东岭就是靠挂宝鸡市金台区物资供应局综合供应公司的牌子做钢材贸易才生存发展下来。可不到5年时间，东岭靠着民企的冲劲干劲反而把其收入囊中，经销规模实力一下膨胀起来。
李黑记愿意把东岭的钢铁经销终端和网络与国美店面相比较，2003年11月东岭花10多亿重组陕西略钢（陕西省唯一一家钢铁公司）后，东岭钢铁生产和贸易网络在陕西达到60%以上的控制力，在甘肃也成为主要钢材经销力量。而东岭的上游企业陕西略钢和甘肃酒钢在东岭起步时（90年代初）却是其衣食父母，力量对比悬殊。弱小的东岭在90年代依靠陕西略钢和甘肃酒钢的供货，钢材贸易才稳定积累和发展起来。2003年东岭经销网络发展壮大后向上游扩张重组兼并以前的“东家”陕西略钢（略钢2000年时曾投资东岭工贸股份有限公司）一举成为陕西最大的钢铁生产和贸易企业，一时众人瞩目，有些让陕西有色金属企业瞠目结舌。但是，市场发展和竞争的规则是公平的，东岭依靠民营企业的灵活、务实机制从经销钢材到重组以前的“东家”陕西略钢是市场的选择，更是李黑记在国有企业改制过程中绝好的扩张机会。
“通过钢材贸易，东岭迅速发展过程中，陕西一些国有企业在政府的牵线下，主动找上门来，要求我们兼并它们。”东岭集团办公室主任李伟回忆最清楚的就是陕西凤县锌品厂，当时农行手里有凤县锌品厂大量呆帐、坏帐贷款，于是就建议让东岭收购以盘活资产。2000年东岭顶住各方的反对和压力，地该厂进行重组，3个月扭亏为盈；同年10月，扩建一条5万吨锌冶炼生产线，不仅实现了行业中的恋歌“最”——投资最少（通常需要投资5亿元，而东岭仅耗资3.5亿元）和建设时间最短（通常需要3年，而东岭只花了380天），而且在建成不到两年之后，企业年实现利润上亿元，上缴税金占到当地财政收入2/3。
“东岭收购兼并的这些黑色金属和有色金属中上游国有企业基本上都是对方找上门来的，而我们也要承担国有企业下岗职工和一定债务问题。”李黑记愿意把社会责任和企业发展联系在一起，“能容天下人，才能成天下事”。在企业，职工、社会和政府利益面前李黑记已经打通了一道“天关”，而因此李黑记率领的东岭也才能顺利进行逆向扩张并得到政府支持。
在政府的支持下，通过经营租赁、完全兼并和控股等多种形式，2006年止，东岭集团先后兼并重组了宝鸡运输公司、宝鸡焦化厂、凤县锌品厂、略钢、省木材厂、宝鸡八方上锌铅矿厂等11家国有企业，资产规模一下达到35亿多。从钢材经销运输，到钢材生产，到钢材生产用料焦煤，再到锌品厂和锌铅矿山资源，东岭逆向扩张过程中已经打通黑色金属和有色金属上下游产业链。
东领扩张的战略定位是“做熟不做生，做专不做散，做大不做小，做强不做弱”。面临房地产等诸多行业高利润及多元化发展的诱惑，东岭信守“围绕黑色金属（钢铁）与有色金属（铅锌）的核心经营”的原则，通过持续性战略并购，慎重地选择取舍，形成产业链的整合和优势。
挺进后方
除战略产业并购扩张外，营销网络和物流系统是李黑记非常在意的另一个扩张砝码。在90年代末基本占领整个陕西的钢材销售市场后，由于市场空间限制，东岭经销网络必须向外扩张。“但如果向东部进军，有山西海鑫钢铁和中原的大型钢铁企业阻挡，而且这些地方营销网络和终端基本已经被瓜分，进入难度很大。而向西北甘肃、青海、宁夏和西南成都、重庆挺进则有更大的空间和市场。”东岭销售经理张民强认为，东岭背靠陕西腹地和略钢更适合挺进西北和西南两个大后方。
颇具戏剧性的事，东岭曾经的合作伙伴甘肃酒钢入股东岭50万元时曾口头要求东岭不得在甘肃经销钢材。但是，随着东岭2003年收购略钢开始自己生产钢铁，双方的战略和利益已经有所变化。在甘肃天水、兰州等地，东岭的经销网络已经立住脚跟，目前东岭已经成为甘肃最大的钢材经销商，而当年“城下之盟”随之瓦解。
东岭挺进后方有一套独到的策略，东岭知情员工李志今介绍，进入西部一个陌生区域，通常是先找1、2个最大的经销商进行合作，半年之内，东岭必须派自己的业务员完全独立进行运作。这样做的方式，前期可以向当地经销商学习并迅速培养当地客户关系，后期为了直接占领市场必须完全靠东岭直派人员进行销售。通过这种模式，东岭派出的几百名销售人员很快在甘肃、青海、宁夏等地抓住核心客户并构建了终端销售网络。
“在战术上，我们通常是1、2个业务员设立一个据点和仓库，并往周边辐射。” 张民强表示，这些业务员必须是从东岭出去的，而当地业务员东岭是不用的，另外业务员也要进行3：1的淘汰和筛选，最后留下强者。也许正是靠着这种强有力的营销网络建设模式，东岭所到之处无不胜出。
“在西南，东岭在成都、重庆也建立了据点，但是有时也会遇到当地企业的阻挠。不过最后我们还是可以绕过去，继续拓展东岭营销网络。”东岭办公室主任李伟介绍，陕西东岭物资有限公司是整个营销物流网络的核心，下辖西安、兰州、重庆、上海四个片区，每个片区又向周边辐射。目前已含盖兰州、西宁、新疆、成都、上海、北京等地区。
“东岭已拥有强大的渠道、网络物流和资金流。而这三者越滚越大，不断向西延伸。”李黑记向记者解释，渠道就是东岭与社会各方面（包括银行、铁路、公路、工商等等各）的关系，包括东岭产品的相关流通路径等；而网络物流是各个营销网点及发出的货物；资金流是建立在渠道和物流基础上吸引的资金。——而这一整张物流网就是东岭赖以起家和发展的核心竞争力，未来物流网络和锌业是东岭最主要的竞争利器。
“锌”的希望
“2006年3月份，东岭集团的利润资金达到了5400万，而到下半年当凤翔县锌厂完全投厂，利润可达7000——8000万。”东岭董事长、总经理李黑记在其会议室向记者透露了最新的财务数据和扩张计划，年产10万吨的新锌厂已成为东岭新的希望。
其实，从2000年东岭租赁经营年产6万吨锌的凤县锌品厂进军锌业开始，东岭已经把锌业看作未来的赢利点。2005年凤县锌品厂实现销售额12亿，利润达1亿多。东岭销售经理张民强介绍，2001年时锌锭7000—8000元/吨，而到2003年则达到1.2万元/吨，目前市场价则高达2.3万元/吨。
也许正式看到了锌业未来的发展潜力，2006年3月年产10万吨的新锌厂在凤翔县长青工业园刚刚建成，记者就见到了从江苏扬州赶到陕西东岭的扬州光驰经贸有限公司总经理高泽松，据他介绍锌锭在东南沿海供不应求，而东岭锌锭信誉和质量有保证，所以他准备先付款，每月订1000吨。
随着锌锭的畅销，其上游资源铅锌矿也势必成东岭收购对象。据了解，目前东岭已经收购宝鸡八方山铅锌矿业有限公司，而该地位于我国四大铅锌富矿带之一。在西藏，李黑记也早已安排准备了与当地合作开发的锌铅矿洞。
