康富来国医馆 新形势,新思路,大变革,大发展——康富来集团2006年安全经营誓



2006年6月1日上午8:30,康富来; 集团在顺德容莲宾馆四楼多功能厅召开“安全经营誓师大会”。董事长李仲明、总经理李冠智等公司高层领导,来自全国各片区经理、区域经理、业务经理、推广经理、促销导师及集团各职能部门相关管理人员计200余人参加了本次会议。

会议紧紧围绕董事长李仲明提出的2006莲营销新思路进行。该营销思路关键词为“四找一打造”,即找出市场潜力,找出适销产品,找出亏本终端,找出问题客户,打造一支精明能干的业务、促销团队。

 康富来国医馆 新形势,新思路,大变革,大发展——康富来集团2006年安全经营誓

总经理李冠智在会上作了《科学经营终端,加强团队建设,确保安全经营》的工作报告。报告指出:2006年是康富来营销思路发生重大转变的一年,董事长于年初预见性地提出了“安全经营,度过难关,继续发展”的经营思路,康富来集团将从以前拼销量拼终端转变为拼效益拼利润;从比较随意地增加促销转变为固定促销人数;从以销量决定做不做终端转变为以利润决定做不做终端;从过渡依赖A类终端转变为科学经营A类终端,深度开发B、C类终端和乡镇OTC终端;从销售品种越多越好转变为优化铺货品种。要求各市场部在下一步的工作中改变思维,狠抓落实,科学计划,找准方法,积极行动,更加合理地控制终端的投入产出比,充分调动全体人员的主观能动性,确保集团在安全经营的基础上,开拓“淡季不淡、冻年不动”的市场局面,顺利完成年度经营目标。

在12字经营方针的基础上,报告公布了《确保安全经营十大措施》:1、调整销售目标基数,保证投入产出比合理;2、固定促销小姐数量,优化终端促销费用;3、合理配置业务人员,提高营销效率;4、砍掉不合理终端,保证销售利润;5、优化终端铺货,提高销售质量;6、落实办事处经理和经销商三方协议,杜绝问题费用发生;7、采取有效措施,加强回款力度;8、做好并坚持医院、学校的推广;9、完善铺货网点,保证央视广告的承接力;10、加强培训,激发团队战斗力。

报告还就科学经营A类终端,大力开发B、C类终端和乡镇、OTC终端提出了一系列切实可行的办法:1、继续理顺渠道,提高铺货率;2、加强对二批商的沟通和管理,建立良好的客情关系;3、优化产品结构,强化OTC和乡镇产品;4、加强OTC连锁推广;5、加强市场价格监察力度;6、利用经销商和二批商的优势,互惠互利;7、鼓励乡镇业务人员购买产品铺货;8、建立完善的终端档案,有效控制终端;9、做好和加强软硬终端的维护工作;10、加强监察考核,确保终端工作落到实处。

报告最后指出,2006年是康富来集团第二个十年发展的元年,也是关系到康富来能否成就“百年品牌”的关键年,希望全体员工改变思维,科学经营A类终端,做好B、C类,OTC和农村乡镇市场,在央视广告的带动下,顺利完成集团年度销售任务,也为自己收获一份丰厚的奖金!

李总的报告简明扼要,既认真指出了市场部各项工作目前存在的不足,又深入分析了问题产生的原因,还为广大市场业务人员提供了解决问题的思路和方法。李总的精彩发言赢得了在场全体人员的阵阵掌声。

随后,集团副总经理、财务总监、市场总监和来自全国各地一线的营销精英们结合自己的工作职责、经历和工作范围、目标对“四找一打造”的新营销思路作了精彩解读。发言中,他们深刻反思了自己目前工作的不足,认真总结了各项成功经验,并努力找到突破和超越的新思路、新方法,向全体与会人员表达了与公司同心同德,排除困难,确保实现全年经营任务的坚定决心。

营销精英们以翔实的数据,真实的事例,详尽的细节给大家展示了一幅幅“再难也难不倒康富来人”史诗般的英雄画卷,充分体现了康富来人“解衣赤膊行,我嫌雨点小”的乐观主义精神和不断挑战极限、超越自我的凝聚力和战斗力。同时,在解决不同区域市场出现的不同问题的过程中,为公司的生产、管理、经营、决策提供了许多行之有效的宝贵经验。代表在发表讲话前分别向集团领导层和各职能部门深情鞠躬,表达自己对领导关心,同事支持深情厚谊的诚挚感谢;深圳推广经理周玉梅还以乐坛流行的RAP演唱方式生动演绎了“四找以打造的”新营销思路。与会全体人员起立共唱《康富来明天会更好》,将会场气氛推向了最高潮。在人群不时爆出欢快的笑声和热烈的掌声中,会场呈现出轻松愉快、激情昂扬的祥和、热烈气氛。

董事长李仲明作了会议总结讲话。李仲明指出,2006年是康富来打造“百年品牌”发展史上最关键的一年,也是最不平凡的一年。通过上半年的努力,公司科学经营A类终端的水平不断提高,对开发B、C类终端力度加大,管理、领导艺术提升,产品信息的覆盖面更为广阔,市场辐射更为深入。这一系列举措,使康富来年初提出的“安全经营、度过难关、继续发展”希望成为现实。

李仲明深情回顾了公司过去十年来的成长史,他说,康富来的十年发展,就是在不断克服困难、解决困难的过程中一步步发展壮大的。过去十年的发展证明,康富来人是敢于迎接挑战,善于创造条件并乐于超越极限、创造奇迹的。2006年,随着国家加大对行业的监管和干涉力度,广告、传播费用以及市场终端运营费用一路攀升;外资品牌看好中国市场,纷纷登陆斥资进入保健品行业……一系列的新问题接踵而至,向包括康富来在内的全体保健品企业提出了新的压力和挑战。当然,任何成功者都是善于变压力为动力,化不利为有利,善于创造条件,抓住机遇的。在新的环境下,为了适应市场变化,李仲明要求全体康富来人坚定信心,及时转变思维,保持和发扬“横逆风雨来,张伞档不了;解衣赤膊行,我嫌雨点小”的拼搏进取精神,坚持“四找一打造”的工作思路和工作方法,转变思维,统一思想,充分发挥个人主观能动性,积极行动,保证每一个市场部都进入良性循环,保证年底顺利完成各项任务,拿到丰厚奖金。

李仲明用最朴素的语言深入浅出地向与会者诠释了“四找一打造”新营销思路,为广大一线市场销售人员提供了工具、指明了方向、明确了目标:

找出市场潜力:科学经营A类终端,大力开发B、C类终端和乡镇、OTC终端。以城市为中心,深入农村市场。充分放大央视世界杯的广告效应,将企业和产品信息在全国范围进行有效辐射,全面提升康富来产品的市场知名度和占有率,并实现产品销量大幅度增长。

找出适销产品: 要求市场一线营销人员,厂部统计人员、仓管人员、生产人员尊重市场客观规律,认真研究哪一个办事处应该销什么货,哪一个市场部应该销什么货,甚至哪一个终端应该销什么货。减少退货带来的人力、物力、财力浪费,严格保证销售质量。

找出亏本终端:改变以往大终端、大投入、大销量的落后思维,转为注重产品的投入产出比,注重销售质量。利用厂厂联合的优势和既有的良好客情基础,进一步降低终端各项成本支出,对费用高、产出少的亏本终端坚决砍掉。

找出问题客户:保证公司良好的销售回款率,为公司营造良好的现金流渠道。用“以水杀人”的“软方式、硬态度”策略,组织办事处人员到拖、欠款经销商处静坐。告诉经销商公司的难处,表明长期合作的诚意,技巧性地追讨拖、欠款。

打造一支精明能干的业务、促销团队:业务员和促销员在充分熟悉和掌握产品的基础上,针对自身市场区域人群的消费习惯和消费特点有计划、有针对性地开展系列促销活动,并不断总结成功经验长期坚持。

李仲明最后总结道,“找出市场潜力,找出适销产品”是“开源”,是公司做强做大的方向,是公司新的利润增长点;“找出亏本终端,找出问题客户”是“节流”,是公司优化资金配置的重心,是公司规避市场投资风险,提高销售质量,规范市场秩序的有效手段。公司全体员工要结合自己的工作职责,市场特点、消费结构认真体会和掌握“四找一打造”的真正内涵,并将其综合运用于自己平时的工作中,达到“四找一打造,一抓就灵,一用就好”的良好效果,并推动集团各项事业快速腾飞!  

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