爱华网2005年8月，地处广东省惠州市的富绅集团进行了一次极为引人注目的“权力外交”，创始人陈成才先生在激烈的市场竞争中勇于变革，决定外聘著名营销策划专家张海良先生出任富绅集团总经理一职，展现了富绅谋求中国男装品牌“话语权”的决心和信心，同时也展现富绅“用专业的人做专业的事”作为团队经营、管理理念所创造的新面貌和新成绩。陈成才坦言，15年来，富绅作为家族企业，从来没有外聘过像总经理类的高层管理人员，张海良出任集团总经理，是富绅发展史上的第一次，也是富绅的第一次“权力外交”。这一重大战略举措在业内和媒体引起强烈反响和广泛讨论，富绅集团再一次成为万众瞩目的焦点。舆论认为：这是中国服饰企业第一次大规模、高规格地外聘专业人才全盘主持企业的经营和管理，是整个行业的一大进步，具有里程碑般的重大意义。
富绅的人事变革已经结束，接下来企业将面临权力重组后的一系列的重大变革，尤其是要重夺富绅“品牌话语权”，再创富绅新辉煌，必然要有新的更大的举措。新的领导阶层如何进行权力重组，如何处理各种关系，如何调整新的发展战略，如何制定切实可行的经营措施并付诸实施，都将成为人们更为关切的焦点。
富绅企业和富绅品牌的变革已经悄然开始，业界有不少专家认为，中国男装将面临新一轮的行业洗牌，中国服饰企业的全新变革也将由此开端……
在接过富绅的指挥棒时，不少行内人士担忧不已，“空降兵”历来是中国企业一个敏感的话题，外来人员进行的各种革新因无法突破企业内部权力旧有藩篱而黯然失败的事例比比皆是。对张海良来说，也深深感到了权力与责任并重，然而他对此有清醒的认识和充分的心理准备。
早在今年6月份，他就应邀对富绅进行了为期一周的考察调研，张海良给了富绅一份诊断书：品牌老化严重，没有实现品牌价值的货币化，品牌等无形资产正在急剧流失，急需激活。他认为：通过15年来的健康发展，富绅集团在员工凝聚力、团队忠诚度、设备设施的先进性等方面沉淀了比较优越的品牌基础，却因缺乏现代营销技术，企业变革思想、力度的不足，管理团队建设跟不上企业发展速度的原因步入困境。正因如此，张海良满怀信心地在与会发言中说：“非常荣幸接受富绅的委托，我将以认真务实的态度把工作做好。富绅的基础很好，富绅感动了我，富绅有良好的硬件，作为专业的品牌与营销的研究者、实践者，我们会在短时间去找到发展的制约，再创富绅的辉煌是不难的！”
变革思路：“快刀”与“文火”
张海良上任后，很快就进入了工作状态，在他心里，企业的发展目标和思路是非常清晰的。为了在国内服饰行业中尽快将一度丧失的“话语权”重新夺过来，在不到两年的时间内实现富绅品牌价值货币化，在经营层面重新进入一线品牌这个总体目标，张海良在充分调研的基础上有针对性地提出了“品牌激活、渠道变革、铁军作风、国际化”的15字方针，作为富绅重夺“品牌话语权”战略思路，作为富绅克敌制胜的一把“快刀”。
品牌激活：在充分调研的基础上，找出制约公司发展的瓶颈因素，制定市场和公众认可的品牌核心价值观，通过专家论证后，及时做好品牌推广、传播和营销管理。同时，做好配套的产品结构调整，解决当前富绅品牌标志性、符号型的品牌老化问题
渠道变革：改变当前终端现状，启动“百家伴，千家店”工程。在企业中发扬“铁军”的作风，实现“铁渠工程”，建立稳固的市场渠道。
铁军作风：品牌和营销手段需要良好的执行力和责任感、使命感。要求所有员工要敢于打硬仗、打大仗，敢于负责任。
国际化：国际化包括资本的国际化、终端市场国际化和人才的国际化，这是企业走向世界，实现快速、可持续发展的基础。其中，人才国际化主打设计师品牌，外聘意大利、法国等“时尚之都”的一流国际设计大师，确保富绅服饰在消费潮流的领导地位。
张海良认为，作为有针对性可实施性的战略蓝图毕竟还是理想化的想法，要想把它转化为现实，必须有计划有步骤地逐步实施。“没有调查就没有发言权”，他不主张“新官上任三把火”的做法，不了解企业的历史和现状，不经过深思熟虑，单凭一腔热情来蛮干，既容易导致“经验主义”、“教条主义”的南辕北辙，也不利于处理、协调好各种关系，团结所有员工心往一处想，劲往一处使。他认为，任何在既有基础上的变革，都应该像农村炖土鸡一样，要使用文火，让其自然成熟。企业的变革尤其要做到各项措施的缜密细致，轻装上阵，达到随风潜入夜，润物细无声的悄然变化。
品牌传播：打造“会说话”的产品
“千锤百炼，富绅精品”一直是富绅服饰决胜市场的产品口号，15年来，富绅服饰已经在广大消费者心中形成良好的形象：品质过硬，设计时尚，做功考究。这些良好的口碑从何而来？就是富绅所一贯坚持的产品主张：一针一线，缝制经典。为了继续保持和发扬壮大这一优势？需要我们时刻注意市场消费潮流的变化，随需而变，大胆改革和创新。只有不断加大新品设计开发力度和速度，努力满足甚至超越顾客的期望值，企业生产的产品才能真正紧紧贴近消费者的个性化需求，成为时尚潮流的领跑者。
随着市场和人们消费需求的不断变化，消费者“持币待购”越来越成为一个普遍现象，市场交易的主动权和决定权严重向顾客倾斜，在服饰行业，单一的质量或工艺诉求已经难以满足消费者在精神、思想层面的需求。此时，要求富绅的品牌内涵能够及时顺应这种变化，针对这一变化，富绅在集团内部和中国营销传播网、中国广告网等相关权威网站向全社会发布品牌广告语的征集信息，力争将富绅每一件产品打造成真正“会说话”的经典之作。
据张海良透露，目前富绅正委托两家实力雄厚、成就斐然的广告公司制作企业文化广告片和公司品牌广告宣传片，全面检视富绅15年来的兴衰进退历史，深挖富绅文化、哲学内核和精髓，寻根富绅灵魂所在。新的历史环境下，中国服装界消费者结构、层次和消费理念、需求已经发生翻天覆地的变化，品牌除了在“质量”、“工艺”、“时尚”等方面的需求外，越来越注重自己的人生观和价值观能否通过衣食住行的每一个细节加以烘托和体现。为满足消费者在精神和哲学层面的更高追求，集团决定进行品牌变革，在产品定位、市场描述、终端形象建设、品牌广告语等诸多方面同时发力，力求将更多人文和个性的元素注入到产品中，从而将每一件衣服打造成“会说话”的活产品。
基于新形势和新时期下对品牌诉求的新要求，2005年10月18日，富绅同时在中国营销传播网和中国广告网面向全社会征集新的品牌广告语。信息一经传出，立刻引起广告界、公关策划界、传媒等专业人士的广泛关注，“富绅”再次成为中国服装行业万众瞩目的焦点，公司网站点击率飞速爬升，各种好的建议纷至沓来。
渠道变革：以点带面，质量优先
15年来，富绅一直处于稳健和健康的发展中，和全国各地的加盟代理商已经建立了长期稳固的良好合作关系，许多代理商有着加盟富绅十年以上的历史。终端渠道的稳固对维系一个品牌的生存至关重要，但另一方面，由于当初的合作绝大多数只是停留在君子口头协议的基础上，缺乏制度和利益的约束、控制，有少数求财心急的人滥用公司的信任，不经公司授权，肆意发展自己的亲友开办零售店，异地串货和价格混乱的现象日益突出，终端各卖点的形象也不统一，为此，公司遭受了来自消费者的各种猜测和质疑，诚信形象大打折扣。富绅品牌形象遭到前所未有的信任危机。
为改变这一现状，创始人陈成才先生充分授权新聘总经理张海良先生全权进行渠道整顿。自2005年8月开始，张海良带领由公司副经理以上的管理人员12人奔赴全国各地进行市场考察，认真听取来自经销商、消费者、市场管理者三方面的意见，把脉市场经营、管理现状以及思考出路和对策。
2005年，富绅将依照“以点带面，质量优先”的原则来实现渠道的全面整顿和提升。首先，在代理商选择上，严格考察其经营思路和产品认识、加盟实力，做到“宁缺勿滥”，到2006年3月为止，逐步抽调10个年销售额在1000万元以上的优秀地区重点整顿、扶持，巩固“铁渠”中坚力量；在年销售额3000万元以上的地区尽快树立模范、样板市场，并将其成功经验加以总结，向全国推广；在百强县（市）中选择10个左右品牌影响力和经营基础较好地区，设立“营销特区”，在制度和资源配置上予以优先倾斜，力争成为市场领导品牌，占领最大份额；公司建立条码系统，货品统一在生产线上标注产地和销售地，有效控制产品流向，彻底杜绝异地串货引起市场价格混乱的现象；出台最新SI系统，重新制作标准，对终端专卖店进行统一整顿，实现全国专卖店“形象一体化，服务一样化，价格一致化”；重新规划全国市场，鼓励代理商在自己负责经营的范围内，有计划、有步骤地不断增加专卖店的数量，进行深度分销。
目前，富绅已经完成对广东周边城市的考察，为每一个城市出炉了相关整治办法，针对市场出现的不同问题，对症下药地加以分析、解决。
市场攻略：快速反应，决胜终端
素有“中国营销第一快刀”的张海良认为：现在是“快鱼吃慢鱼、大鱼吃小鱼”的典型时代。企业的反应速度，公关危机预警机制，针对市场出现新情况制定对策的速度正成为推动或制约企业成为行业领袖的重要因素。富绅集团曾经是中国服装行业的集体骄傲，是其它同行争相学习和效仿的对象，靠的是创始人陈成才先生创业时“争当全国首，敢为世界先”的信心和决心，以及广泛搜罗设计人才，采集国外、港澳台地区顶尖服装行业产品进行研究、借鉴，通过“集百家之长，学习中创新”的办法，最终找到最适合中国人形体，最能突出中国人品格和内涵的设计样式，成功打造出广受欢迎的“富绅精品”。
中国服装行业现正处于全面繁荣时期，“同质化”时代的到来迫使厂商在质量、价位、设计的细微差别之外制造自身独一无二的内涵和特点，以此成功制造品牌区隔，提高溢价能力。为此，富绅在寻找新的品牌广告语，寻找最适合自己的品牌诉求，积极拓展品牌外延的同时，也在努力提高自己的研发、设计、创新水平，研究密切贴近市场、服务消费者的相关策略和措施：
1、营销公司社会化，变等待订单为主动营销。公司拟在集团内部和全社会招聘认同富绅品牌，认同企业发展远景，愿意和公司一起将品牌做强做大的精英人员出任区域营销经理，全权负责全国市场的销售和服务。区域经理有权因地制宜、因时制宜决定适合自己所掌管区域的一切销售动作。
2、设立24小时服务热线。效仿家电、医药市场作法，在中国服装界首倡24小时服务热线制，及时解决市场问题。
3、强化营销服务。公司内部有计划地展开营销技能技巧培训，统一规范店员、促销人员的言行举止。终端销售人员是企业形象展示窗口，也是关乎企业品牌美誉度兴衰存亡的重要阵地。
4、强化营销管理。制定新的，更切合市场实际的营销政策、薪酬制度、信息反馈机制、质量评估体系。在市场营销人员中树立“股东”和“老板”观念，将公司的发展和自身利益紧密联合起来，督促营销人员随时掌握市场流行趋势和消费动向，并逐步提高市场分析、解决、创新能力。
