中国太阳能营销整合:做太阳能行业价值营销的先锋



作为太阳能行业的领头军,皇明和亿家能已在激烈的竞争中引入了新营销,进行渠道革命,和经销商建立了绿色战略伙伴关系,走在了行业前列。众所周知,传统家电企业已见惯了价格战。从最早的冰箱大战到彩电大战,从空调大战到手机大战,“价格战”狼烟四起,降价成为传统家电你死我活竞争的手段。价格战最终鹿死谁手?数据显示,2003年,几个名牌家电亏损7个亿到15个亿不等,许多名牌家电因价格战而艰难度日。我们以引领产业为级任,不打价格战,以价值营销带动行业发展,这一点比名头响亮的传统家电公司高明的多。面对杂牌掀起的价格战,皇明、亿家能如何应对?太阳能行业如何应对?

价值营销将是我们制胜的法宝

价值营销是相对于价格营销提出的,“价值营销”不同于“价格营销”,它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势取胜的。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为,“顾客是价值最大化者,要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。

我们率先在太阳能行业提倡“价值营销”,倡导“爱心、绿色、安全、智能、充足、时尚、健康的热水”,因为我们有先进的190、210产品和核心技术作保证;我们更有优质的服务和品牌优势;我们还有“三不三心”理论基础。我们给消费者提供的不仅仅是产品,给他们的更是潮流、是健康、是文明。

价值营销是我们推行的新营销的延伸,要求在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高,优化价值竞争的群体组合,实现创造价值经营,拉开与竞争对手的差异,不断创出新的竞争活力。亿家能产品更是以七大创新表现出自己的不凡。价值营销是成就太阳能行业的必由之路。

价值营销让我们突出重围

彩电巨子长虹在90年代掀起一轮轮降价风波,给行业带来影响,然而2001年以后,长虹一举改变了自己的形象以及整个彩电市场竞争的势态,推出其具有一定技术含量和高附加值的高端产品——“精显王”背投彩电,“精显王”背投彩电销量以100%上升,2002年超过了1100万台,这使长虹成为全球销售第二的名负其实的背投彩电大王。

有人认为成为行业第二的亿家能,在高速增长的时期不应该走价值营销之路,不应该把中端市场让给竞争对手,从眼前来看确实是这样,但从战略考虑,价值营销才是我们的追求。价值营销让我们突出重围。

品牌——价值营销的基石

亿家能既要做品牌企业,更要做品牌行业。

 中国太阳能营销整合:做太阳能行业价值营销的先锋

 

据不完全统计,当今世界共有名牌商品约8.5万种,而其中90%以上的名牌所有权归属于工业发达国家和亚太新兴工业国家或地区。另据资料统计,目前国际市场上年销售额在130亿美元以上的大公司约1000家,而美国和日本各占1/3,总数多达662家。由此可见,名牌的多寡,尤其是世界名牌的多寡,是一个国家或地区综合经济实力的重要标志。正是出于这种战略高度的认识,我国企业要争创世界名牌,亿家能要做国际强势品牌,肩负着做大做强太阳能品牌的历史性使命。

我们要做世界名牌,我们要在在世界市场上具有杰出表现、得到相关顾客认可和偏爱、产生巨大效应、具有强大竞争优势。这就需要:具有较高的国际知名度;具有很高的国际信誉度。世界名牌在国际市场上,大都推行“客户第一”、“客户永远是对的”等经营理念,在客户群树立了很高的信誉;具有巨大的经济价值;具有较高的国际市场占有率和市场全球化程度;品牌文化和产品文化具有高度的国际融合性。

然而我们与世界名牌的差距还很大。第一,经营观念上的差距。我们许多营销人员仍认为消费者需要的是小规格的产品,陈旧的经营观念根深蒂固。第二,品牌价值上的差距。尽管皇明被评估的结果是价值21亿,但我们离世界名牌还差得很远。第三,经营规模上的差距。尽管我们在太阳能行业规模无人可敌,但与大家电相比又怎样?第四,世界市场占有份额上的差距。第五,市场全球化程度上的差距。

综述,要更好实现价值营销,我们需要一、既量的扩张和质的提高,实现企业规模化,推动企业所支配的经济资源在量上增长,推动企业所支配的经营资源在质上改善;二、进一步使企业集团化,这就要解决好企业集团的凝聚力,向心力问题,解决好集团经营活动的统一战略、指挥、协调问题。只有这样,才能真正发挥企业集团的规模经济、资源、市场、技术、管理等优势,才能真正与世界名牌抗衡;三、企业多样化经营,因为就单个领域来讲,发展的空间毕竟有限,而且还有寿命周期的限制。由于技术进步等因素的影响,产品淘汰率增加,企业如果只经营一种产品或仅处于一个领域,会面临较大的经营风险,而通过多样化经营,可以寻求更合适、更有前途的成长领域。对关键经营资源(原材料、市场等)的控制,保证公司经营的稳定性。我们目前需要购进大量原材料,必须把好关。扩大经营规模,发挥品牌优势。

市场营销策略决定着企业开创名牌活动的成败。企业在实施名牌战略过程中,必须采取科学、全面和有效的市场营销策略,否则,就会徒劳无功或事倍功半。

把握市场定位实施名牌战略

当今商战竞争异常激烈,企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置,达到出奇制胜的目的,这一点非常重要。所谓市场定位,就是指根据顾客对于某种产品属性的重视程度,给本企业的产品确定一个市场位置,让它在特定的时间、地点,对某一阶层的消费者出售,以利于与其它厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色,富有鲜明的个性,树立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要和偏爱。

在市场经济条件下,同类产品越来越多,竞争日趋白炽化,企业要想在同类产品的竞争中取胜,必须正确运用市场定位策略,为自己的企业和产品找到恰当的市场位置空档。亿家能推出缤纷新一代,充分把握住了市场定位,并且推出巨能210,必将引领市场潮流。

现代市场经济,商品价格是活跃的、多变的,影响商品价格的因素又是多种多样的。价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分,它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当,就有利于开拓、巩固和扩大市场,增强产品的竞争力。

缤纷产品适应和满足消费者多样化的需求和激烈竞争的市场,分散了风险,扩大了市场,增加企业综合竞争实力,最终创造和保护了名牌。

亿家能,价值营销的先锋;价值营销,太阳能行业的希望所在。

 

  

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