加强宣传 营造氛围 赢在终端售卖氛围营造



A品牌为广州一不太知名的护肤产品,以其功能性产品的良好口碑切入市场,从未做过电视广告和其他全国性媒体宣传,也没有统一的促销指导方案,只有产品包装盒中完整的说明书和一本软性广告杂志。2004年,A品牌在处于某省会城市的家乐福X店上架。这是A品牌第一次在当地面市,对当地消费者来说,它是一个完全陌生的新品牌,出师不利也不足为怪。但当地销售主管刘经理心里明白,公司不会因种种劣势而不问产品销量,自己必须尽快使消费者了解并购买A品牌产品。因为没有费用做大规模的宣传造势,刘经理决定集中资源营造终端售卖氛围,以提高卖场顾客现场购买的几率。

第一步,做好卖场附近的户外宣传。(二级标题)

家乐福X店地处二等商圈,店旁边随便做一块广告牌一年下来最少要花50万,上个灯箱广告也要20万。刘经理知道,在没有销售量的情况下,公司是不会先期投入这笔广告费用的。刘经理在家乐福X店外来回徘徊,不停地抽着烟,他想寻找一种成本低又不影响品牌形象的户外宣传方式。

工夫不负有心人,经过反复研究,刘经理终于看到了希望:家乐福X店旁边有三家小店,A店位于家乐福右侧(主要人流通道之一),这家士多店店头招牌上方有足够向上扩张的空间,做块15平方米的广告牌没问题;B士多店位于家乐福正门对面街口,店面左侧有10平方米左右的空墙,正被一些乱七八糟的宣传画占领着,如果能和店主沟通好,制作一个精致的广告灯箱是完全可行的;C店是一家成都特色小吃店,就在家乐福正门左边,很多购物的女孩到这家店吃小吃,时时爆满,如果请店主帮助不定期地派发免费试用装,既可以扩大产品的知名度,又可以节省一名促销员的费用。

刘经理要实现这些想法,需要解决如下问题:

1.由于产品是洁面乳和膏霜,广告宣传需要比较精致,要在制作上下功夫,跳出士多店对于广告宣传的影响。

aihuau.com

2.取得店主同意,尽可能地少支付位置租赁费用。

3.找一家有广告发布权的广告制作公司合作,解决城建、市容、工商等部门的审批问题。

经过1个月的努力,以上问题全部解决。由于制作的效果图比较漂亮,A、B两家小店店主都感觉有了广告牌可以部分解决小店店面的赃乱问题,很快同意各收2000元年租金(不含电费),而且A店上方广告牌下沿边可以与店头招牌拉开50厘米的距离,使其避免看上去像店招。制作外打灯喷绘广告牌和全不锈钢灯箱加发布费用共计4万元。免费派发试用装的事也一谈就成了,无须支出现金。就这样,刘经理花了不到5万元(加一年电费),就让A品牌在地处省会城市二等商圈的家乐福旁有了自己精致的户外宣传。

第二步,抢占卖场内主通道的宣传位置。(二级标题)

卖场内的灯箱或看板正面和消费者沟通,能在短期内产生记忆,最直接有效。作为新产品上架,有了这样直接的宣传,可以为产品售卖提供更多可能。刘经理先对卖场内可做宣传的主要位置做了一次梳理:

1.卖场进门两侧立柱,上下电梯两侧和上方。

2.收银台、主通道上方和存包处。

3.自助储物柜的柜门及上方。

4.在主通道摆放精致促销台,长期开展小型促销。

提出在店内做宣传的要求之前,刘经理自己先做了一个简单的规划:

1.锁定一到两个位置。考虑到A品牌为护肤品,不能把宣传做在容易脏污的位置,主要选择电梯两侧的灯箱宣传和在自助储物柜上方制作外打灯看板。

2.宣传的时间不易太长,以半年为宜。时间太长费用过高,而且争取有困难。

3.先行拍照,制作出精美的效果图,沟通起来比较直观。

4.在费用的支付上提供两种方式供卖场选择:一是以货冲抵费用;二是交纳现金,但需要店方赠送三期免费TG(店内堆码)。

经过几轮谈判,家乐福X店方考虑到A品牌可能带来的毛利贡献,最终同意A品牌在正对店门口的电梯上方发布8平方米灯箱广告,半年费用6000元,赠送两期TG(正常收费1500元/期);免费提供位置让A品牌在主通道收银台对面摆放促销台,只能用于发放赠品和试用装,时间是一个月。

 加强宣传 营造氛围 赢在终端售卖氛围营造
很快,产品宣传广告灯箱在店内亮了起来。在一个月里,店内外共派发了主推产品试用装6万份。

第三步,扩展货贺区的空间。(二级标题)

做完外围工作后,刘经理又把精力集中放在了货架区域,这是产品上架后的重点工作,“每一寸空间都意味着销售量,不是你的就是竞争对手的。”

货架空间的扩展包含如下几个方面:

1.增加单品出样,扩大陈列面。家乐福这样的国际KA,进店单品已确定,陈列位置相对固定,利用这种方法不可能实现货架空间扩展。

2.集中陈列,制造陈列整体气势。这样需要每月支付高额陈列费用,A品牌无这项费用预算。

3.结合促销活动购买TG,利用特殊陈列促进产品销售。这是A品牌扩展货架空间的主要方法之一,除执行总部的DM活动(10天)外,刘经理和店方签订了半年促销协议,每月选择一个热销单品开展店内促销,保证每个月有20天时间A品牌都有TG陈列。店方也同意上一名临时促销人员负责TG产品促销,无形中给A品牌增加了一个售卖点位。

4.在货架端头两侧安装小陈列挂架,摆放主推产品。A品牌以增加高毛利产品陈列点为由,在护肤品货架端头两侧安装了两个铁网挂架,分别陈列男士洁面乳和爽肤水,每年陈列费用1000元。

5.POP的空间扩展。每一寸空间都存在放置POP的可能,只要你用心发现。家乐福不准随意放置POP,但没有规定不准陈列赠品。A品牌有一款化妆棉赠品,外包装很精致而且比较大,销售人员将其陈列于货架和TG显眼位置,并在赠品上贴了一张自制黄色“惊爆卡”,内容为“满58元送”。就这样轻而易举实现了POP信息的发布。

A品牌在家乐福X店的月销售额一直保持在6.5万元以上,旺季时月销售可达到8万元。不能说这完全是因为终端售卖氛围营造得好,销售的达成还会受产品、促销人员素质等诸多因素的影响,但如果刘经理不为营造终端售卖氛围做上述工作,以A品牌的知名度,要在品牌重重包围的卖场里有所表现,并不是一件容易的事。

刘经理在工作总结中写到:销售人员更应关注产品的“卖出”,新产品上架只是完成了简单的“卖进”工作,你的产品卖得怎么样,卖场是不会真正关心的,其设定的试销期一过(也许还没过),如果销售情况不理想,立马让你下架、清货出场。现实就是如此残酷!  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/358372.html

更多阅读

转载 《赢在中国》窦大海:学校餐厅项目

原文地址:《赢在中国》窦大海:学校餐厅项目作者:曹峰光30号选手:窦大海  评委:马云、熊晓鸽、史玉柱  [选手项目介绍]  窦大海:简单向评委老师介绍一下项目。今天我带来的项目是提供学校餐饮服务,之所以选择这样一个项目主要基于这

“赢在广商”比赛公告 比赛公告

赛事简介:为帮助广商学子提高就业技能,扶持和促进广商学子创业就业,同时也为参加挑战杯和U势界等创业类比赛做好充分的准备。广东商学院团委创新创业部主办,广东商学院社联创业协会承办,联合举办广东商学院首届“赢在广商”大学生创业技

《赢在中国》第四赛季开始了 赢在中国蓝天碧水间

《赢在中国》第四赛季开始了!2013年9月23日(今天)晚十点整,赢在中国第四赛季在江苏卫视播出,感谢关注!大赛总评委:柳传志、马云、王石《赢在中国》一、二、三赛季DVD光盘订购电话:010-87805657400-890-8920,当当网、卓越网、京东网、央视精品

声明:《加强宣传 营造氛围 赢在终端售卖氛围营造》为网友用笑宣泄悲伤分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除