国之利器不可以示人 善战者求之于势,不责于人



《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。

  这句话的本来意思是说打仗的时候,善于作战的人,总是注意利用有利于自己的必胜的态势,而从不对部属进行责备。因此他们能够很好的量才用人,利用和创造必胜的态势。

  

  用在商业营销中,依然是一条好的方法论原则。这里的势一种可以解释为:公司营造的态势,外部环境。例如广告宣传,活动推广,品牌提升等等一切在市场上造出的氛围,预先在销售商和消费者脑子里打下的烙印。

  

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  很多老板往往跟这条原则相反,把营销的成绩指望于某一个或者某一些厉害的营销人员。认为只要营销人员强,什么都不做,也一样能够打开销售市场。当然有这样思想和这样去做的老板最后都是尝到苦头的。然后他们又开始责备那些销售人员无能。会说:哎,我的命怎么那么背,找了你们这群草包。你看看某某某公司的销售员,人家多厉害,一个月销售业绩就上升了那么多。你们怎么就做不出来呢?于是开始怨天尤人,不知如何是好。

  其实大家去看一看,营销做的好的公司。并非说哪几个销售人员很厉害。如果海尔冰箱没有做广告,没有通过媒体在全国营造出一个海尔冰箱质量第一的氛围,没有预先在销售商和消费者脑子中抢占一部分心智资源,而是直接让他们的销售人员上门去卖,就算给销售人员再高的提成,可以断定,海尔不会今天的样子。

 国之利器不可以示人 善战者求之于势,不责于人

  所以企业千万不要以为把产品生产出来,找一批销售员,把产品交给销售员,给上高提成就可以解决问题。提成那是销售成功以后的事情,问题是销售以前你为你的销售员做了什么。你什么支持都没有,让他们怎么卖?你造了个“某某”牌产品,让你销售员拿出去推销,提醒你小心东西没卖出去到让你的销售员被人揍了,你还的付医药费。

  但是如果你的销售员在出去之前,他将要去的客户已经知道了你的产品,而且留下了好的印象呢?情况恐怕会大大的改观。

  第二个解释。势可以理解为优势。既包含相对优势,也包含绝对优势。这些势也是为营销服务的。例如同样是做电脑,你的服务态度好一些,售后好一些,后者是选用的材料好一些,门店位置好一些。这些是你的想对优势,有这些,也是吸引客户的一个办法。另外一种绝对优势,那就是你掌握着别人无法控制的核心技术,你的电脑系统稳定性,速度等方面就是强于别人。这些也都叫做势。用一个故事形象说明一下。两个孩子在森林里碰到了老虎。有一个孩子比较瘦弱,他对比较强壮的孩子说:算了,我们不要跑了,反正跑不过老虎。那个强壮的孩子说:那可不一定哦,我是跑不过老虎,但是我只要跑过了你我就赢了。那个瘦弱的孩子想了一下,说:那可不一定,我会爬树你不会。说完脱掉鞋子跑到了树上。

  无论是外部宣传也好,比对手的相对优势,绝对优势也好。这些都是老板们应该事先想到,并且为你销售人员创造的。只有你先造出了势。营销人员才能借这个势而在市场上战胜对手。  

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