爱华网著名酒类专家毛照显：白酒和黄酒都有这个感受，就是35岁以下的消费者比较少。我们应当怎样面对年轻人？我想很重要的一条是调整产品结构，让中青年喜欢。这里面的文章有很多，黄酒做了一些，譬如在酒中放入一些枸杞子，增加了营养成分，搞了一下就一炮打响了。我认为白酒也要“四讲五面向”，一讲文化，二讲品牌，三讲健康，四讲文明；第一面向大众，第二面向中青年，第三面向健康，第四面向夜市。第五面向国际化。夜市是新文化的重要战场，夜市里面最畅销的是啤酒和洋酒，那么白酒怎么进去？，建议我们在座的几个名酒企业搞几个适合夜市消费的专用酒，可以自由调配的那种。夜市里的白酒绝对不要搞高度酒，高度酒一个是喝不了多少，第二个喝了以后容易出一些乱七八糟的事情。白酒最终还是一定要打进夜市里面去，逐渐在夜市里渗透白酒文化，要跟洋酒争夺市场。【点评】所谓现代时尚白酒，关键还在于倡导一种全新的生活方式。中国白酒有两个“基因”：厚重的历史和独特的个性。白酒走时尚化道路并不是改变它的两个基因，而是如何以“时尚的观念”和“时尚的方式”推销它的两个“基因”，使白酒看起来很时尚。“首届中国白酒东方论坛·白酒新文化战略论坛” 启示录”启示录6呼唤文明酒风2006年10月，本刊曾推出对白酒专家沈怡方的专访文章：《酒本无罪，罪在酒风》。当时，沈老痛心地指出白酒所面临的尴尬现实：“刚刚摆脱‘耗粮’恶名的白酒，还没来得及‘昂起头来’，又背负起了更为沉重而不公的社会责难”。很明显，这种社会责难来源于“不良的酒风”和由此带来的对白酒“有害健康”的误解。对于白酒来说，如何创造出快乐、轻松、舒适或者刺激、兴奋、叛逆的消费氛围，是至关重要的。白酒具有物质和精神的双重性，在精神层面上，白酒自身所带有的那股畅快与陶醉的气质，是其它任何酒种所不具备的。但是，在物质层面上，白酒除了可以带给饮酒者快乐和陶醉的感觉之外，如果过量饮用，也会给饮用者的身体带来伤害，破坏优雅风尚。不文明的酒风，是造成过量饮酒的根本原因。在本届论坛上，“推崇高雅风尚，树立文明酒风”成为参会嘉宾争相讨论的热点话题。白酒专家高月明对现在流行的白酒之风，用了“一敬，二劝，三逼”来概括。这种强加的、不文明的“劝酒风”，使饮酒者出现过饮、豪饮、拚酒、酗酒、甚至酒后失态、失德、滋事等。过度饮酒不仅对消费者的身心都造成伤害，而且在这种“恶劣”酒风的长期影响下，让白酒背负起社会公害的莫须有罪名，对白酒声誉造成了极坏的负面影响，以至社会舆论把很多坏事都跟白酒扯在了一起，影响了行业的发展。近年来，白酒不断走进舆论旋涡之中，甚至影响政策制定。本届论坛上，沈怡方先生在接受本刊记者采访时强调，“我们急需在全社会倡导文明，高雅、科学、时尚的饮酒之风，建立一种全新的消费理念和饮酒模式，来改变饮酒习俗、扭转不良酒风。我的想法是，应当深入研究、广泛宣传中国的‘酒道’文化，用中国的‘酒道’逐步规范我们的饮酒行为、提升饮酒品位、扭转饮酒风气”。山西杏花村汾酒厂股份有限公司总经理韩建书：随着社会文明的不断进步和发展，白酒消费中的“酒风”越来越引起人们的反思，倡导文明饮酒风尚应该是白酒“新文化战略”的重要组成部分，它对克服部分消费者对白酒的恐惧心理，促使白酒产业理性健康发展至关重要。韩建书认为，改善目前不良酒风，白酒行业至少应该做好以下三个方面的工作：一要改善白酒产品品质，加快白酒产品更新换代的步伐，推出符合现代消费需求的白酒产品；二要产业联合，呼吁文明饮酒，提倡适度饮酒，理性饮酒；三要丰富白酒价值内涵，树立“自由饮酒，传递尊重”价值观。点评：白酒被视为危害社会的责任主体，酗酒的风气是罪魁祸首。酗酒风气下，消费者对于白酒的消费，主要体现于酒精对于人体的刺激，所以说消费者其实消费的是酒精，满足的是消费者的生理需求；酗酒对人体带来的伤害，无形中伤害着消费者对于白酒的情感，这个时候，消费者往往与白酒博大精深的文化内涵失之交臂。《东方酒业》与名企老总、白酒专家以及酒类流通大亨的共同看法是：酒风已经关乎到行业发展的未来前景，因此我们提倡高雅、文明、科学的品饮，反对酗酒、滥饮。“首届中国白酒东方论坛·白酒新文化战略论坛”启示录⑦宏观·政策·蓝海恐怕只有“草根”这个词才能完全描述中国白酒目前的命运。按照常理，烈性酒遭遇政策性限制是国际上普遍存在的问题，但是中国白酒面临的更多是来自产业政策的不均衡而导致被边缘化的窘境。国家发改委经济运行局郭翔处长：我国是酒类生产消费大国。关于白酒行业发展中出现的问题，国务院领导十分重视，曾多次批示有关部门进行专项研究和综合治理。近年来该项工作取得了一定的成效，但总体来看还存在一些问题亟需进一步解决。目前，全国尚无一个全国性酒类管理法规，酒类产销实行按部门职责分工、分头管理的办法，缺乏统一协调。为了促进白酒行业的健康发展，国家发改委正在研究制定促进白酒行业健康发展的指导意见。白酒行业发展总的指导思想是：以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观为统领，坚持新型工业化的发展道路，坚持传统工艺与现代生产技术的融合，坚持扶优扶强培育名优品牌的战略，坚持市场引导与政府调控相结合的原则，不断提高全国白酒行业的劳动生产率、产品质量、经济效益和人才素质，实现持续、健康、协调发展，努力争取为国家、为社会做出更大的贡献。白酒工业的发展，要贯彻“合理控制总量、调整结构、提高质量、降低消耗、增加效益、减少污染”的方针。近来，国务院办公厅印发了《关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》，明确提出，行业协会改革发展要以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，按照完善社会主义市场经济体制的总体要求，逐步建立体制完善、结构合理、行为规范、法制健全的行业协会体系，充分发挥行业协会在经济建设和社会发展中的重要作用。行业协会改革发展要坚持以下原则：一是坚持市场化方向，提高行业协会素质，增强服务能力。二是坚持政会分开。理顺政府与行业协会之间的关系，明确界定行业协会职能，改进和规范管理方法。三是坚持统筹协调。做到培育发展与规范管理并重，行业协会改革与政府职能转变相协调。四是坚持依法监督。加快行业协会立法步伐，健全规章制度，实现依法设立、民主管理、行为规范、自律发展。江苏洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋：“产业政策和产业战略的模糊性，使白酒业的发展产生了不确定性。季克良董事长是我们中国白酒界的代表人物，享有很高的社会威望和地位，但他也谈到作为一个白酒人，在一些场合感受到的难以言说的冷寂感，，这是很发人深思的”。点评：传统与时尚的碰撞，民族与国际的对接，中国白酒亟待破茧而出！白酒是我国的传统瑰宝，但她依然像一个嗷嗷待哺的脆弱生命，期待国家产业政策的悉心培育。在国家相关产业政策指导意见尚未明确之前，现有的政策法规在执行上又缺乏力度，甚至出现某种区域上的不平衡。这种局面下，面对全球市场酒类产品的激烈竞争，白酒仅凭自身产业力量立足国际酒业之林，已日显独木难支。白酒行业呼唤蓝海，期望得到更为长远的发展。这一点，行业自强不息的精神已足以说明。但是中国白酒要想走向未来、实现国际化，国家产业政策的扶持至关重要！“首届中国白酒东方论坛·白酒新文化战略论坛”启示录⑧和谐·合力·共赢“杨志琴是人小办大事！”著名白酒色谱分析专家金佩璋道出了老专家和与会嘉宾们的共同心声，“白酒行业太需要这样一个机会，大家静下心来，一起商讨行业发展大计”。白酒企业建立竞合关系已迫在眉睫。茅台集团董事长季克良深有感触地说：“我觉得龙头企业要充分发挥表率作用。我至今对六、七十年代白酒企业之间其乐融融的和谐气氛、团结协作的精神记忆犹新而且非常留恋。企业间彼此没有戒心，技术上、管理上、销售上的交流活动很多。我觉得我们名优企业要倡导交流，用现代话来说，要有沟通的管道。商业秘密要保守，技术上要尽量的交流，共同提高白酒行业发展水平。我感觉从2005年到2007年，白酒无论产品销售量、销售收入、利税、社会评价等，其优势都在逐步向名优酒企集中，我们有责任做出一个样子来，为行业树立典范。”“在名优酒企之间，能不能考虑建立一种交流、协调、公关应急机制，促动白酒企业尽快树起团结自律、友好和谐、诚信互助的新行风？我作为一个白酒人、一个年龄稍长的白酒人，今天在此郑重表态：如果我过去说了一些话、做了一些事、写了一些文字，有对不住大家的地方，愿在这里真诚地表示道歉（起立，鞠躬），今后我一定会更加严格地要求自己”。古井股份有限公司董事长王峰：“中国白酒正面临历史上最好的经济消费环境，主要是我国小康社会的建设步伐日益加快，同时也在积极倡导和建设和谐社会。在这么一个大背景下，这么多行业人士坐在一起，来思考我们白酒的战略问题，意义非比寻常。“随着经济的发展，特别是国家一系列惠民政策的出台，调整分配机制、改善社会福利、提高民众收入、缩小贫富差距，使我们正处在一个由小康社会向富裕社会转型的起步阶段，一个富裕的大众阶层开始浮出水面。“按照‘二八原理’，中国人口当中20%左右的人群处于中产阶级以上的富裕阶层，另外80%的人群处于温饱状态。可以预测，在未来三到五年内，中国贫穷落后的面貌将进一步得到改观。基于以上分析，我们有理由相信，从国家经济发展到行业管理，再到名酒板块自身，从国内市场到国际环境，都为名酒的发展搭建了新的发展平台。名酒厂的春天正在向我们走进。今天我们可以大胆预言，白酒行业的集中度将会加速，并将在最近五年之内有一个大的发展。白酒集中度的增加将使白酒行业更加趋向规范化，合理化，有效促进整个行业和谐发展”。泸州老窖股份有限公司总经理张良：我们倡议白酒企业要充分树立‘行业兴、企业兴’的观念，促进白酒企业之间加强合作，让骨干企业形成合力，担担起创新中国白酒企业新文化发展的时代责任，担当起强化中国白酒与洋酒、进口红酒的竞争能力、创新白酒现代消费观念的共同责任。点评：行业的竞合，是嘉宾们最为关注的话题之一，大家的发言没有牢骚，有的只是深刻的反思、真诚的倡导。嘉宾们站在企业之上，行业之内，时代之前，竞相为白酒如何开创和谐、合力、共赢的产业竞合新格局而出谋献策、袒露心声，那种真诚、真挚、真实的“兄弟”之情溢于言表。特别是茅台集团董事长季克良先生的肺腑之言和带头深深一躬，让我们看到了名酒龙头企业、白酒领袖级企业家，对于这个行业的沉重责任感以及他对这个行业充满深情与厚望的那颗拳拳之心。会场上响起了热烈的掌声，这掌声是自发的、是由衷的，很多人为之热泪盈盈。行业需要一种合力，不仅是业界的交流、政府的协力，更需要所有的名优企业树立一种“大白酒”的行业概念。在这个概念下，大家在战略上达成共识，战术上采取规范的竞争方式，团结协作共同提升白酒这一优秀民族传统产业的发展水平，扭转白酒行业的畸形社会形象。还是那句话：只有行业兴，才能企业兴。“首届中国白酒东方论坛·白酒新文化战略”启示录⑨科技·人才·创新“科技是我们白酒发展的动力之源，也是白酒永葆青春、永续发展的根本保障”。著名色谱分析专家金佩璋在听取了企业代表发言之后，总结白酒50多年发展历程时深有感触地说。茅台集团董事长季克良的观点一针见血，“我觉得要扭转白酒科技含量低的社会误解，应当高度重视人才的培养和科学研究，要重视科研成果的推广和应用。别人看不起白酒，就是以为白酒的科技含量太低。但实际上，白酒的科技含量是非常非常高的”。全兴集团董事长杨肇基则直接把研发能力的增强视为白酒企业核心竞争力的保障： “企业的发展必须依靠我们技术上的进步。在不同的历史阶段，消费者有不同的需求，企业的研发能力如果不能适应时代、不断强化，企业也就无法跟上社会进步以及消费需求的变化。”杨董事长在揭示了“水井坊”问世前后那段鲜为人知的坎坷历史之后，对“水井坊”成功背后所付出的巨大艰辛发出了由衷慨叹，让所有聆听者唏嘘不已：“我们把握住和汲取了正反两个方面的历史机遇和教训，经过认真思考，整合出八个字的工作方针。这‘八字方针 ’至少可以让我们企业再受用10年，这就是：‘资源整合，品牌创新’。所谓‘品牌创新’，绝并不仅仅是产品名称的变化，更重要的是产品内涵的‘日新月异’，而这种变化的基础则是企业不断推进的技术改造和技术进步。泸州老窖股份有限公司总经理张良：“现在培养35岁以下的年轻专家，要通过拔苗助长的方式，将我们的年轻专家群尽快培养成有成果、有影响力、具有国家级水平的专家队伍。所谓‘拔苗助长’的方式，就是我们每家企业都应该推荐出几位二、三十岁、有基础、有培养前途的年轻专家人才，然后由企业和行业协会签订合同进行定向培养。行业应系统性地组织相关科学研究，这些签了合同、已经给了专家名分、有培养前景的年轻专家人才，每年必须出成果、出专利、出论文，并最终围绕这个专家群体逐步形成有全国影响力的专家体系。这样我们传统白酒产业才能在未来发展中确保年轻科技人才能够层出不穷。”著名色谱分析专家金佩璋：“现在好多厂子都在从事白酒科技的深层研究工作。‘茅台’在搞、‘泸州老窖’在搞，还有很多厂都在搞。可是我们不要搞重复的工作。假如咱们能够统一确定选题、将科研项目分解开来分头去搞，然后再加以资源和成果共享，这样白酒的科技进步一定会来得更快！”点评：关于科技创新与人才培养，，是大家研讨最多、最热烈、也最深入的话题之一。因为大家深知，科技、人才与创新是产业升级的核心动力，也是满足社会消费需求的根本保障。《东方酒业》认为，科技、人才与创新是第一生产力，它对于白酒这个民族传统产业尤为重要。其实，我们的一流大型企业如‘茅台’、‘五粮液’、‘全兴’、‘泸州老窖’、‘剑南春’、‘汾酒’、‘古井’等企业，始终走在白酒科研的最前列。而要想让科技真正成为白酒产业的第一生产力，正如与会嘉宾的共识：第一要完善知识产权保护和科技成果的有偿使用，第二要实现科技研发的社会化分工和科研成果的行业共享，第三要尽快建立起一个培养人才、激励人才、使用人才的白酒专业人才成长开发创新机制和氛围。这是需要我们全行业必须深入思考和解决的一项重大课题。经销商：畅想白酒新文化Dealers on BaiJiu New Culture经销商作为白酒产业链的重要组成部分，在重构白酒新的产业价值观过程中，不是旁观者，而是积极的参与者与助推者。因为白酒在变，这个行业的盈利模式、运作模式也在变，这与经销商的利益息息相关。在本次论坛上，“北京糖业”总经理张德春、“海烟物流”书记陆捷、“浙江商源”董事长朱跃明、“江苏苏糖”总经理陈国锁分别就白酒产业在新文化背景下的价值重建畅谈了自己的感想。张德春的“四大畅想”畅想一、适应时代、细化品牌品种白酒产业，包括酒类生产企业和经销商，应该根据消费者不同年龄、不同消费群体的特点，设计产业的未来，其目标主要是涉及到年轻人，怎么让他喝，让他兴奋。譬如麦当劳，我们有人说它是垃圾食品，但大多年轻人和小朋友一说“麦当劳”就兴奋，就想吃，应该讲“麦当劳”的品牌树立就是从对小孩子的培养、教育开始的。白酒产业也应该放开眼界，从市场的角度捕捉市场空间和消费趋势。畅想二、解放思想、引领消费思路决定出路、套路决定财路。所谓营销就是卖酒者实现实利，消费者买到感觉。是一种心态和感觉的满足。卖酒要讲故事，要讲文化，产品没有文化不会长久。要提升酒品文化，要制造消费氛围。畅想三、什么叫好酒对消费者而言，好酒的标准有四条：第一要买得起，第二要货真价实，第三要符合消费的氛围和情趣，第四要对健康有益，喝了以后不能上头。因此，白酒从价格、包装、容量到度数，不应该拘泥于传统，应该有所突破。畅想四、提倡适度饮酒适度饮酒，有益健康，过度酗酒，有害健康。喝酒到底要喝多少才能够有益健康，应该因人而异。作为白酒产业，必须要讲适度饮酒，提倡品鉴，要培养健康文明的酒风。陆捷的“三个转变”作为经销商，对白酒行业要有一种强烈的责任感。从目前来看，白酒是绝大多数经销商的经营主业。因此白酒行业的发展在很大程度上决定了经销商的生存环境。白酒行业良好的发展环境，就是经销商发展的机遇。他说，在白酒重构新文化价值体系的过程中，经销商要实现三个转变：第一，从单纯的卖酒向白酒文化传播转变经销商不是单纯的卖酒，也有责任忠实地传播民族的白酒文化。实现了这个转变，经销商在白酒的推广过程中，包括在进入渠道的过程中，就不会以追求利益为惟一的标准，而是更多地去考虑这个过程是否有利于白酒新的产业价值的重建。经销商作为白酒销售环节的前沿，可以在时尚的渠道、或者说洋人比较多的渠道，去有意识地推广白酒，推广白酒文化，这也是经销商的责任。第二，从单纯代理商到品牌运营商的转变对经销商的定位业内有很多的讨论，品牌运营商是被普遍采用的一个说法。因此，在白酒品牌文化的传播过程中经销商应该发挥更多的作用，不仅仅是渠道的铺货，渠道的进入，还有对品牌的维护，厂商合作把白酒的品牌维护好。经销商要站在品牌的角度，与白酒生产企业达成一种战略合作的伙伴关系，而不是单纯的经销关系。这样的关系确立之后，经销商才能在品牌的运营方面做出更多的贡献。第三，从传统的经销商模式向现代供应链管理的模式转变“海烟”给自身的定位是供应链的服务商，这个说法比较时髦，也很容易理解。摆脱一种单纯的买卖关系，从产品出厂到最终实现消费，“海烟”会在整个供应链环节里面做一些优化，这里面有渠道的拓展，品牌的推广，信息的传递，物流的运作。“海烟”有这样一个条件和硬件基础，从供应链服务商的角度对整个供应链的服务过程作一些分析和研究。实现这样一个转变，“海烟”可以为白酒生产企业、为消费者、为白酒产业提供更多的服务。朱跃明的“五个反思”经销商做大做强，也是白酒产业新文化价值体系重建的重要内容之一，但是反观目前业内经销商群体，如何做大成为困扰经销商群体的主要难题。在白酒打造新文化的过程中，浙江商源董事长朱跃明对经销商群体难以做大的原因进行了五点反思。反思一，流通环节是国民经济中一个很薄弱的环节虽然最近几年国家对第三产业的重视程度越来越高，但总的看来，第三产业占GDP的比例还是很低。而在过去，流通行业是一个“空手套白狼”、没有固定资产的行业。因此这个行业在融资、争取优惠产业政策方面没有优势，流通企业的基础还比较薄弱。应该说，大的宏观环境和产业环境曾经限制了经销商的发展。反思二，行业竞争水平低，进入门槛低经销商这个行业的进入门槛比较低，是一个五万可以做、五千万也可以做，五个亿也不算多的产业。目前，“商源”整个公司有将近8个亿在这里运转，但总还是觉得资金不够。同时，因为行业的进入门槛低，行业不规范，竞争程度相当激烈，基本上都是在打价格战，你卖五块钱，我卖四块钱。经销商对厂家依赖很多，以经销代理为主，缺少核心竞争力。反思三，高素质人才引进难，专业人才匮乏一个企业的竞争最终是人才的竞争。经销商企业由于不规范、门槛低，跟其他行业比较来说，从业人员的专业化程度不高。现在清华、北大、交大、浙大等高等院校的高级人才到流通企业里来的往往很少。所以作为一个流通企业如果不在引进人才方面突破的话，那么这个行业做不大应该是必然的。反思四，没有大资本的引进正是因为门槛低、不规范、人才少，使这个行业实现大资本运作。因为没有资本所以很难把这个行业做大。在整个流通行业里面，家电流通中的“国美”已经走出了一个很好的例子，但是酒水行业目前还没有走出来。所以引不进大资本，对这个行业就不能进行大规模的整合。反思五，对这个行业的理解不够2005年以前，“商源”总是把自己当成品牌运营商，但实际上，品牌不是商家的，厂家的人事变动、经营方式的变动，都会给经销商带来很大的冲击。2005年，“商源”把自己从品牌运营商转变为渠道运营商。渠道运营商并不是说经销商做渠道就忽略了厂家、忽略了品牌，而是要站在整个供应链的层面上，关注产品研发，关注品牌推广，站在服务品牌的角度上，做好渠道、物流和消费者研究。陈国锁“体验”白酒新文化从白酒产业价值重构的立场出发，“江苏苏糖”总经理陈国锁先生认为，中国白酒倡导新文化过程中，应该积极导入体验文化，让消费者参与到白酒产业价值重建的过程中去。“所谓体验营销，是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼备的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。陈国锁认为，对于白酒产业而言，要导入体验营销理论，首先应该明确让消费者体验到两个方面的内容：第一是白酒的品牌价值与理念，相对于啤酒的休闲、红酒的浪漫、洋酒的高贵，消费者购买白酒也需要一个理由，也需要在消费过程中能够体验到白酒所倡导的新的价值理念和价值；第二个是健康，在现代消费环境下，白酒也需要一个健康的概念，要在科研、数据分析上作一些总结和概括，要言而有据，让消费者可以体验得到。“新文化”背后五大争鸣编者按：白酒在1990年代末达到历史鼎盛时期后，总体产销量开始逐渐下降，高档白酒所占比例逐年递增。进入21世纪，各种营销模式、理论研究层出不穷，白酒发展进入拐点，“盛世危机”与“高歌猛进”两种观点同时并存，各种白酒“悖论”逐渐浮出水面。一个时期以来，企业界、文化界、营销界、消费者领域等等，正产生不同的甚至针锋相对的“头脑风暴”，一场“百家争鸣”下的白酒“新文化洗礼”由此拉开序幕。《东方酒业》杂志于7月18日首创发起“2007首届中国白酒东方论坛暨中国白酒新文化战略论坛”之前，已经开始在活动之外寻找不同的声音，希望发现和总结那些能引起行业思考的更多“观点。本文选择了五个具有一定代表性的争鸣话题，对“东方论坛”之外的企业领导人、营销人士、媒体记者等的观点进行了采访和整理，以“正方”、“反方”两种对立形式表现出来。可以看出，这些争鸣背后的敏锐性、深刻性、突破性及现实性，对整个行业的未来发展将会产生积极的影响。【争鸣一】白酒企业无战略吗？延伸话题：白酒行业鲜有战略并购正方观点：白酒企业无战略根据全球经济发展历史规律和未来趋势看，随着市场经济的不断成熟，大部分行业都会走向“战略并购”，行业向寡头集中，品牌向名牌集中，管理向标准化集中是一种大势所趋。 “战略并购”对行业发展的好处是显而易见的，运用先进的大公司工艺、质量、人才、品牌、营销等管理体系，促使整个行业向更加规范化、标准化、品牌化、国际化靠近，实现行业从无序竞争到有序竞争，抢占市场份额，增加与国际巨头进行对抗、对话的资本和能力。研究发现：一个先进成熟的行业，领袖大品牌最后不会超过5个，其他品牌要么被整合掉，要么独居一隅，延口残喘，要么自然死亡。目前，中国最先进的是IT、家电行业，战略整合基本完成。在中国快速消费品领域，“战略整合”最值得称道的是啤酒行业，面对全国几千家中小啤酒企业的无序竞争，面对国际啤酒巨头的雄厚资本和跨国并购浪潮，从1997年开始，以“青岛啤酒”为先锋，在全国率先开始了战略并购，至2005年，“青岛啤酒”先后整合并购了48家中小啤酒企业，成为中国啤酒老大，并很快实施了国际化战略拓展，随后“燕京”、“华润”、“金星”等也开始了全国并购战略。相对啤酒行业的全国战略和国际化眼光，白酒行业被经济学家、业内人士等称为“还是一个落后封闭的民族特色产业，谈不上什么战略……”。目前，白酒38,000多家企业(又说17,000家)，品牌多达三万个不止，诸侯割据，各自为政，各地方品牌在政策保护下，活的都很滋润，品牌几乎都是“市酒”、“政府接待用酒”，大家看到的都是眼前的利益，没人会考虑行业的健康发展、未来大环境竞争等。白酒只有“内战”和“阵地战”，根本没有“产业战略”意识。在1990年代末，白酒行业错过了一次很好的战略整合机会。当时，白酒遭遇“广告酒风暴”的影响，整个行业进入寒冬，大多数企业难以为继，面临体制、经营、品牌方面的大坎儿，关、停、并、转、卖等，死掉了一大批。但是，那时并没有大企业进行全国性的战略并购计划，甚至连这种念头都没有过，尽管原因是多方面的，但机会终归错过。进入2000年后，虽然也有所谓的“业内资本并购”，“外行进军白酒产业”等行业波澜，但都没有形成气候，或不了了之，尤其业内始终没有形成规模性的战略并购。白酒依然靠单打独斗，靠“自我繁殖”或多元化经营，解决存在的行业问题。白酒没有“合纵连横”的大布局、大战略、大眼光，是产业特点决定的，还是产业政策决定的？白酒不需要这种战略抵御外侵，还是根本就没有危机？在目前“内战全面爆发”的大环境下，白酒地产全面复苏，缺少战略布局和市场管理的大品牌，下一步“整合统筹”的机会又在哪里？“茅台”、“五粮液”、“剑南春”、“国窖1573”、“水井坊”等大牌高端酒凭什么一定能把地方高端酒摆平？谁才是区域市场真正的老大？这正是无战略的“白酒大牌”们给自己留下的后患课题。而且，这种局面在中国特色的文化环境下将长期存在。反方观点：白酒企业的战略只有品牌品牌是白酒企业的最大战略，并购、整合只是战术问题和经营模式问题，是为品牌服务的。白酒固然需要资本并购，但白酒是一个文化属性很强的行业，品牌才是白酒的最终竞争筹码。只要品牌成功了，一切资本、模式都不重要。我们经常听到关于“可口可乐”的经典名言：即便“可口可乐”的工厂一夜之间被烧光了，只要品牌还在，第二天照样风靡世界……。中国的“茅台”、“五粮液”也是这样，人们只相信品牌，地方高端品牌是无法和“茅台”、“五粮液”较量的，所谓地方“政治酒”、“接待酒”、“人情酒”等只是中国特色的“潜规则”产物，是一些落后的地方才有的，随着社会的经济繁荣和文明进步，这种现象是不会长久的。目前，在中国多数发达大城市是很少存在这种现象的，说明品牌是永恒的，并购模式只是暂时的，并购不能解决品牌问题，只能解决企业规模问题。中国的白酒企业是做大还是做强，如何与国际品牌较量？模式仅仅是一方面，品牌影响力才是核心。白酒行业的战略是产业结构调整和产业价值观的提升，白酒企业的战略是让品牌国际化，成为世界品牌。白酒行业为什么无规模性的并购？不是没有战略意识，而是行业特点和品牌稀缺性决定的，所以，利用稀缺性资源，集中优势打造一枚世界性的“稀缺性品牌”，比整合并购更重要。【争鸣二】洋酒会威胁白酒吗？延伸话题：“洋白之争”谁主沉浮正方观点：洋酒不会威胁白酒谈洋酒对白酒的威胁还为时尚早，白酒是中国具有悠久历史和独特工艺的民族传统产业，几千年来生生不息，白酒文化已融入中国人的日常生活中，成为中国人社交礼仪、风俗习惯不可分割的一部分，它独特的实用价值和精神价值都是洋酒所达不到预期效果的。近年来，中国白酒龙头企业的增长速度均保持在30％左右，“茅台”的毛利近八成，而高端酒“水井坊”、“国窖1573”等产品毛利也不应少于七成。整个白酒行业正呈回暖态势，有资料预测显示，未来10年，中国高端白酒销量和价格都将持续增长，而洋酒的增长速度远远不能与白酒相比。目前，在蒸馏酒领域，中国传统白酒仍占绝对比例，而威士忌却只有1％，白酒仍是绝对领先的力量。洋酒所占的市场比例微乎其微，只在夜场有一定销售，而在酒店这一主渠道，绝大部分销量还是白酒，洋酒根本谈不上优势。最主要的是，白酒已经发现了自己和洋酒各自的优势和劣势，正在从根本上改进自身劣势，从工艺上、口感上、包装上、饮用方式上、品牌文化上、营销方式上等进行提升，白酒在保持本质特色的基础上，正力求与现代生活相融合。比如，鸡尾酒在国际上是种时尚，用两种以上的酒加苏打水、糖浆、鲜牛奶等调制而成，一般是用洋酒作为基酒。“五粮液”看到了这个市场，迅速进行了尝试，结果相当成功。如今，在纽约、东京的夜场，已经开始流行“五粮液”加冰块、加绿茶等新喝法，很受消费者的欢迎。这说明，我国的传统白酒在国际化的过程中，完全可以尝试用新喝法来引导消费潮流。事实上，白酒只要在品质上、特色上、酒文化传播推广上、渠道及终端表现上，不断满足现代目标消费群体身心上的需求，紧紧抓住白酒在现代经济生活圈中的消费机会，并持续地培养以品质忠诚为基础的品牌认同感，白酒就会永远立于不败之地。反方观点：洋酒潮流势不可挡一份行业统计数据，目前中国的烈性酒消费占世界烈酒总消费量的23％，已跃居世界最大的烈酒消费市场。而作为中国最主要的进口烈性酒品种威士忌，其消耗量在1999年到2004年期间上升了296％。国外名酒在中国市场迅速发展，“轩尼诗XO”每年在中国市场销售70000箱，“蓝带马爹利”在中国每年销售80000箱，“芝华士”的中国年销量为70万箱。上海已经成为中国最大的洋酒消费市场，2004年，上海口岸一般贸易方式下共进口洋酒1.52亿美元，比2003年增长近七成，占全国口岸进口洋酒总值的77%。而全球烈酒市场到2008年增幅将达到15%，销售总金额将高达1818.93亿美元，其中亚洲已成为增长最快的市场。未来几年亚洲市场特别是中国市场，将成为全球洋酒厂商争夺的重点。值得注意的是，2007年以来，洋酒在广东、福建、上海等南方城市又掀起一股“洋务运动”，许多经销商开始放弃白酒而向洋酒倒戈，大有愈演愈烈之势，白酒行业连续演绎了5年辉煌的“广东现象”正面临洋酒冲击。同时，在北方一些大城市北京、成都、西安等地，洋酒的销售氛围也日益浓厚，越来越多的消费者正被洋酒“时尚、感性、浪漫”的酒文化感染熏陶。 洋酒来到中国已经20余年，但是，由于关税、政策、渠道、地域文化等因素，并没有掀起多大风浪。然而，随着中国改革开放的不断深入，随着中国加入WTO五年过度期的过去，全球经济一体化、文化多元化对中国的影响和改变超出了国人的想象。中国人从衣食住行，到思想观念、生活方式等，一切都发生了惊人的变化。我们想象不出，还有哪一样没被改变。“中国人生活方式的日益西化”正是洋酒热销的最佳土壤。洋酒消费潮的到来几乎是水到渠成的，他们对白酒的冲击和威胁是显而易见的。洋酒的最大威胁既不是直接对白酒经销商的俘虏，也不是比从前多卖了几瓶酒，而是长期以来对消费者实施的“洋酒文化”培养、教育和熏陶。洋酒卖的是一种不同于中国的生活方式——知识、品味、时尚、高贵、浪漫、文明，这是中国酒文化传播中所欠缺的。洋酒的主要市场在一线城市，整体销售额比例约占2%左右，说起来似乎微乎其微，不值一提。但是，洋酒正以强大的资金、严谨的渠道和时尚的文化力向二三线城市渗透，尤其在夜场，洋酒几乎处于垄断地位。三十年前，谁能想到中国会改革开放；十年前，我们感到手机还是时尚玩意儿。而现在呢？我们的生活方式正以日新月异的速度变化。对于“洋酒文化”的影响预测，也许我们不愿或者不屑高估，但是，一个有意思的营销现象是：近十余年来，根本没研究过博大精深的中国文化的洋酒，正是按照中国古老的智慧名言“得人心者得天下”开拓出了一片广阔天地，并以“星火燎原”之势在华夏大地上蔓延，这才是中国白酒行业最需要思考和警惕的。【争鸣三】年龄大了自然喝白酒吗？
延伸话题：白酒消费断层不容忽视正方观点：年龄大了自然喝白酒当前，在一些媒体上和理论界流行一种“白酒遭遇年轻人消费断层”，“30年后谁来喝白酒”、“白酒消亡论”等等说法，其实这些言论是杞人忧天，非常可笑的。这是一种直线思维，仅仅凭想象和推理。这些人没有发现和感悟出社会“变化”的魅力和“时世轮回”的大道理。首先，白酒本身正在变化，它不断变革创新，与时俱进，白酒不会成为“文物”。其次，任何一个国家的传统文化和现代文化，都具有两面性，但绝不是此消彼长，而是相互融合包容，更加丰富多彩。任何一个国家的传统文化力量往往超出我们的想象，传统文化常常烙印一个民族灵魂深处的东西，不是那么轻易能被稀释改变的。尽管我们每个人都貌似很现代、很西化、很时尚，但骨子里还是流淌着传统文化的血液，年轻人也是这样，他们会不自觉受大环境的影响，受年长成功人士的言行影响，而且，随着年龄的增长，人的心态和生活方式都会发生潜移默化的变化，从梦幻时代、与时俱进，到理性思维、接纳传统，再到融入环境、超越自我等等，总是渐进或交替出现在人生各个阶段，这种变化不是以个人意志为转移的。日本、韩国、新加坡等国家，经济很发达，观念很现代，接受西方文化比中国早很多。但是，这些国家传统文化中的风俗习惯一点也没消失，力量依然非常强大，甚至出现传统文化回流现象。日本的清酒，韩国的烧酎等，不但没被国外西方洋酒冲垮，走下餐桌，反而根基更加稳固，年轻人都会在不同场合饮用本国的传统酒。同样，俄罗斯的传统烈性酒“伏特加”，年轻人不但没有抛弃它，反而喝的津津有味。俄罗斯男人认为，生活中可以没有牛奶面包，但不能没有“伏特加”。事实证明，传统文化是一个国家民族的根，体制的改变也不会改变文化，传统文化与现代经济文化并不冲突，也不是非此即彼，而是相互融合，完全可以和谐共处。反方观点：生活习惯是很难改变的越来越多的年轻人不再喜欢喝白酒，这是残酷的事实，白酒界应当警惕、反思。而不是自我安慰，等待年龄的变化和传统文化力量的回归。这是一种消极悲观思想的表现。生活习惯是在日积月累中形成的，如果年轻消费者从一开始就不喜欢喝白酒，便培养不成口感习惯，长期下去，他的生活方式中就没有“白酒”这一概念和意识了，年轻一族中便没有了“白酒环境”，更形不成“白酒氛围”，白酒必然面临消费断层，白酒消亡还会远吗？ 随着社会的文化多元化发展，人们越来越喜欢自由化生存，感性化生活，崇尚轻松、便捷、健康、随意、浪漫、个性、自由等等多元化生活方式，而啤酒、葡萄酒、果汁饮料等，无论从口感上，还是文化氛围上，更能满足他们的要求。白酒本身工艺和口感决定其烈性酒的特质，而“酒文化”又比较厚重复杂，这和今天的年轻人似乎都拉开了距离。 另外，物以类聚，人以群分，由于年代、心理、环境、教育等等的隔阂，除非公务外，不同年代的人似乎接触不多，受其影响不多，从整个社会环境看，年轻人远离白酒，正成为越来越现实而严峻的问题。【争鸣四】高档白酒会“崩盘”吗？延伸话题：做高档酒还是做“民酒”正方观点：高档白酒具有持续升温的良好态势近年来，高档白酒持续升温，全国一二线品牌及区域品牌全面飘红，尤其是2003年以来“五粮液”、“茅台”、“剑南春”、“泸州老窖”、“汾酒”更是牢牢控制了前五席。资料显示，2006年全国规模以上企业销售额971.39亿，其中高档酒占到300亿 。据预测，到2010年中国高档白酒将达到500亿元的市场规模。一项调查显示：高档白酒还会持续升温10年，每年仍以15%左右的速度稳步成长，价格会继续稳中有升，“少喝酒，喝好酒，送名酒”已经成为白酒行业重要消费趋势。绝大部分人对高端白酒市场发展前景看好，认为消费增长还将持续较长时间，63%的人认为至少将持续10年，8%的人认为只能维持5年左右，29%的人认为高端白酒将一直保持增长。分析认为，高档白酒绝不仅是价格决定价值，它还是质量和品牌价值的体现，满足了消费者的全方位功能需求。高档白酒持续升温的原因是整个社会经济发达，人们生活水平提高、社会交往增加、品牌意识增强等一系列综合因素带动造成的。中国目前已经拥有1亿中等收入（家庭月收入在5000元以上）的城市居民，且这个数字正以每年新增约2000万的速度在激增。同时，国内中产阶层（家庭年收入在20万元人民币以上）的总人数已达到660万人，这充分表明中国中高端酒的消费存在着潜力巨大的市场空间，同时也预示着中国白酒逐步从低价位向中高价位转变的市场发展方向已成定局，高端白酒消费市场的黄金时代已经来临。业内人士对高端白酒的持续增长很看好，预计高端白酒开发热将继续维持下去。反方观点：高档白酒必然理性回归高档白酒是房地产界“只为富人造房子论”的翻版，是赤裸裸的暴利行径，必然受到广大老百姓的谴责、怨愤和声讨。当前，中国高档酒扭曲的是社会价值观，用酒来放大和加强了社会“等级、身份、面子、尊贵”观念，它塑造和传播的不是先进文化、高尚文化，是在制造“不良文化”。中国“高档白酒文化”又不同“洋酒文化”，西方人饮用葡萄酒反应出的是对酒的尊重，饮酒讲究观其色、闻其香、品其味，调动各种感官享受美酒。在西方，饮酒的目的往往很简单，为了欣赏酒而饮酒，为了享受美酒而饮酒。而中国白酒尤其高档酒在人们眼里更多的是当作一种交际工具。所以，中国的酒文化中缺乏对于酒体本身进行科学而系统的理论分析和品评，更多在意的是与谁喝，有什么作用。从这一点上说，中国高档白酒推销的“价值观”有问题，是功利性的，扭曲性的，这种酒文化从长远看是站不住脚的，会毁了白酒行业。从中国当前现实社会大环境看，高档白酒不能“代表广大人民群众最根本的利益”，不利于建设和谐社会。高档白酒的形象在广大老百姓心目中是“负面”的，它具有了某种暧昧和“潜规则”色彩，这对行业发展很危险。当前，越来越多的专家和消费者指出，400元以上的高档白酒是一种非理性营销，早晚要回归理性。高档白酒长期持续涨价的理由不充足，引起消费者对高档酒真实价值的质疑，一味靠“高价格决定高价值”的营销逻辑占领市场，后果是价格越高消费人群越少，把自己限制在塔尖领域，地盘肯定越来越小，利润可能增加了，但销量并没有上去，高档酒成了奢侈品、艺术品或者文物的代名词。高档酒的变异对行业未来发展不利，失去的是群众基础。高档酒应该考虑走下价格神坛做“民酒”，“民牌”，推销一种先进品牌文化和饮酒文化，而不是推销什么 “王酒”、“省酒”“市酒”文化，只有这样才能和国际化接轨，完成高档酒的未来救赎之路。【争鸣五】“徽酒模式”过时了吗？延伸话题：做营销还是品牌 正方观点：品牌是喝出来的“徽酒模式”是典型的终端为王，徽酒是中国酒类“盘中盘”营销模式的开创者，代表品牌有“口子窖”、“高炉家”、“皖酒”、“古井贡”等，“口子窖”是“盘中盘”模式在中国的首个实践者， 10个亿的市场奇迹很大程度上是“盘中盘”模式的功劳。“盘中盘”模式之所以能风靡全国，被所有品牌迅速效仿推广，并产生攻城拔寨的市场效果，因为酒店终端是白酒营销的主渠道，离开了酒店这个渠道，品牌很难大规模直接与消费者接触。当前，徽酒的“盘中盘模式”遭遇业内舆论质疑和批判，认为是一种以牺牲品牌为代价的急功近利营销模式，追求的是销量，重战术轻品牌，徽酒弊病已经显现。但是，徽商们认为，这仅仅是业界一厢情愿的说法，是那些“纸上谈兵”专家们的可笑忧思。什么是品牌？什么又叫名牌？名牌产品是喝出来的还是广告轰炸出来的？最好的品牌应该是“民牌”，是经过市场实践检验出来的，是经过口碑效应传播出来的。一个成功的品牌应该是把产品卖出，把钱收回来，把市场打开，这才是经商的硬道理，品牌效应是一个一个成功营销战术的叠加。“口子窖”不是一个成功品牌吗？“高炉家”不是一个成功品牌吗？如果没有他们最初的市场拼杀，没有一个个营销战术的成功，没有消费者的口传认可，他们会有今天的成功吗？无论是靠市场营销、终端制胜建立的品牌效应，还是靠广告拉动、塑造形象建立的品牌效应，品牌成功标准的最终检验是消费者，而不是专家们。徽酒“终端为王”的营销理念依然是当今最实用、最有生命力、并发挥重要作用的操作模式。因为，目前中国还没有出现一种更好的“品牌制胜模式”，能轻松解决白酒面临的一切难题。反方观点：品牌需要用心打造徽酒“终端为王”的营销模式和理念，之所以被业界拿来当成一种“现象”进行研究、质疑甚至批判，主要因为徽酒的战术染上了浓重的“潜规则”，甚至被“潜规则”所控制，只在进店费、名促暗促费、开瓶费等灰色手段上较量。品牌固然需要市场业绩的累加，但品牌的魅力在于打动和征服消费者的心智，增加其在消费者心目中的信任度、美誉度、知名度等，而不是靠技巧强行施加于人，时间长了消费者就会有“审美疲劳”，过多依靠营销战术的后果往往是战术昙花一现，不能重复使用，不得不靠创造新的战术来应付局面，品牌最终患上了“促销依赖症”，始终处于疲于奔命的状态，一旦营销战术枯竭了，销量就会明显下滑。“终端为王”是企业初期必须经过的阶段，但是，战术的成功并不一定决定战略制定的成功，局部战争的胜利有时会冲昏头脑，往往带有胜利的惯性和思维定势，认为这就是企业成功的方法和模式，从而忽略了品牌内涵的跟进打造和企业整体战略的制定。目前，徽酒品牌几乎都面临这个局面，反过来打造品牌内涵和形象，提升品牌档次。但是，一个已经在消费者心目中长期有了“定位”的品牌，还能重建品牌神坛吗？又需要多长时间才能扭转这种“品牌缺钙”的形象？这正是徽酒需要付出的代价，而品牌的打造不象营销战术立竿见影，需要具有一定专业打造和策划，这个过程会更长，徽酒品牌正为前期的“疯狂终端”买单。
