爱华网一句话找到客人需求宫井先生一边让客人放松，一边开始打探出客人的需求。在两人的谈话中，他不经意地问了一句：“您看了几家宾馆了？”如果客人已经看了好几家宾馆，花了很多时间，做了很多准备，知识就会很丰富。这样的客人头脑中大都有具体的形象，觉得“要这样做”。这时，就要问：“您有什么具体计划吗？”客人就会高高兴兴把自己的要求说给你听：“实际上……”aihuau.com如果这是客人来的第一家宾馆，可能他是把这家宾馆当做第一候选，很希望能在这里举行宴会。这时，就要问：“您对我们宾馆有什么印象？”这样，就能问出客人对自己宾馆的印象，喜欢这里的理由和他所抱的期待。然后在不经意中传达给客人自己宾馆的特色。“我们有这样的特色。”
“我们这些地方很有特点。”给客人一些证实他的美好印象的信息，或者介绍一下特色服务，不用再多宣传，客人就能确信这里很不错，选择这里是正确的。宫井先生传达了一个信息，那就是：客人的判断是正确的。理解客人的情况，据此展开话题，打开对方的心，巧妙地打探出情报。这种手法，不光是宾馆业，所有的服务现场都需要。其关键就在于了解对方的立场和想法。有时候，能正好说中客人的心，客人就会被感动，觉得“这个人很懂我的心”，两人间的距离也就近了。政治家田中真纪子很擅长这一手。田中真纪子的演讲为什么能抓住听众的心？就是因为她能体会到听众的心情，切中听众的心，感动听众。例如，参加立会演讲会的主妇们，未必都是田中真纪子的粉丝。其中有些人可能会想：“演讲会无所谓”，“早点回去吧”；如果是下午，就会想“得早点回去做晚饭了……”真纪子很了解听众的想法，于是这样开头。“大家好。大家都是家庭主妇，是妈妈，平时都很忙。已经四点了，也该开始准备做晚饭了。今天很冷，吃火锅是个不错的选择。大家都很忙，今天我就长话短说。”听到这些，主妇们放心的同时也被感动。心里想，还是听听吧。真纪子的第一句话中，已经包含了主妇们的心中所想。读出对方的想法，把它说出来，就能引起听众的共鸣。“我能理解你。”这样在心理上就处于优势地位。关键就是了解对方的立场、尺度、现在的心理状况，替对方说出心里话。这样就能引起对方共鸣，让他向你敞开心灵。
