爱华网“商业模式”一个商界精英们讨论最多的话题，引起了商界甚至是全社会的广泛关注，当然也包括我这小小的“口碑营销作坊”。记得去年在“联纵智达”服务期间，这个话题就引起了首席顾问何慕先生的高度重视。公司的一位老师更是因为对商业模式有独到的见解而得到了何慕的提拔，从项目经理一跃成为华南分公司的负责人，可见商业模式的价值。如今我已不做咨询好多“年”，在商言商，“商业模式”这个东东还的确不是三言两语就能说得清、道得明。再加上我初入江湖尚不知道水的深浅，本不该对商业模式说三道四，但鄙人性情使然不吐不快。当然我对商议模式的理解是非常肤浅的，在这里只是谈点个人的见解，以作为各位前辈茶余饭后的笑料罢了。言归正传，废话就不多说了，还是回到商议模式这个话题上吧。对商业模式的探讨首先还得从商业模式概念谈起。“商”顾名思义就是买卖、交易，在《史记》中曾云：商不出，则三宝绝，不仅给出了“商”的解释，也说明了商业的重要性。由此看来，商业模式应该指买卖中各要素的有机组织方式。与营销模式不同，商业模式的范畴更高更广泛，诸多观点认为，商业模式包括营销模式，也就是说营销模式只是商业模式中的一部分。营销模式是产品、价格、渠道、促销等营销要素的有机组合。商业模式是盈利方式、产品或服务、利益方、责权利等等各要素的有机组合。aihuau.com那么商业模式要解决的三个核心问题就是：1、我们拥有哪些资源，能够提供何种产品或服务？2、在这些产品和服务中，我们靠什么赚钱？3、各利益方（资本方、生产商、渠道商、消费者、企业员工、政府及公众等）的扮演的角色是什么，责权利如何分配？为了更好的理解商业模式，我们可以结合以下几个案例来分析。案例1：搭台唱戏湖南电视台的超级女声节目的商业模式众所周知超级女声是一档节目，一个平台，更是一个神话。说他是一档节目，他拥有全国4亿观众，平均收视率超过中央电视台“春节晚会”。说他是一个平台，他将选手、观众、粉丝、电视台、各商家聚集在一起。说他是一个神话，三大项收入数以亿计：广告、短信、冠名。其中，单场手机短信收入超过1500万元；（7场决赛）为购买“超级女声”节目冠名权，蒙牛乳业投入了2800万元（蒙牛乳业自己只认可1000万元）。在竞得冠名权后，为了投放“超级女声”标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，“蒙牛”又追加了将近8000万元的投资。7场总决选2000万广告，超级女声全国总决选的广告报价为5秒插播价4.8万元，10秒7.95万元，15秒11.2万元。这个报价甚至超过央视一套3月最贵的电视剧贴片广告15秒11万元的报价。首先，让我们来看看湖南电视台拥有的相关资源和能够提供的服务有哪些：——优秀的策划、组织、制作、传播能力、广泛的影响力，能够提供优秀的节目、冠名、赞助、广告、短信、中介、口碑、造“星”、娱乐、信息传播等方面的服务。其次，让我们再来看看湖南电视台靠什么赚钱：——在如此多的服务中，主要靠广告、冠名、短信三大手段来赚钱。最后，让我们来看看各利益方的利益分配情况：——观众，能够从中获得娱乐、消遣和参与的快乐。选手，能够从中实现个人价值并一举成名。赞助商，能够广泛的宣传品牌和产品。电视台，能够赚取利润和吸引更多的观众。超级女生的商业模式如此，阿里巴巴的商业模式也有异曲同工之妙。案例2：牵线搭桥阿里巴巴的B2B马云创立阿里巴巴走的是B2B模式，通俗一点讲，就是让一些做制造业的中小厂商在互联网上做国际贸易，以解决中小企业贸易中的信息不对称问题。因为我们知道中国的中小厂商现在都在寻找对外贸易的路径，阿里巴巴提供了一个很好的通道，所以随着中国经济的发展阿里巴巴发展的也很快。这种模式可以说是互联网业里最苦最累的一种，即使在美国等互联网行业最发达的国家，目前也没有企业能做成功。他现在领导的一家公司，每天收入超过100万元。有700万家中国企业、200万家外国企业成为其会员。那么阿里巴巴是靠什么成功的呢？毫无疑问他的成功无疑是得益于对商业模式三个核心问题深刻的见解和深入的分析。至于本案例对三个问题的回答，笔者不再一一鳌述，需要补充的一点是：在靠什么赚钱这个问题上，阿里巴巴不仅能够清晰的理顺盈利点，并且能够依照时间的逻辑，在不同的阶段有不同的选择。从免费到收费，阿里巴巴走了一条不同寻常的路。正所谓有所得便有所失，有所失必有所得，舍得、舍得，马云对中国的“舍得”之道诠释得淋漓尽致。案例3：另辟蹊径李彦宏和江南春的新商业模式百度构建了“竞价排名” 搜索引擎商业模式。那么什么是“竞价排名”模式呢？“比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。” 即搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在国内并不怎么好使。百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。目前，百度搜索引擎每天的文本搜索次数达到了1-2亿次。艾瑞市场咨询提供的数字表明，中国的搜索引擎市场在2004年大约为5000万美元，预计2006年将会增长到2亿美元。2004年中国互联网用户使用搜索引擎的用户比例为80%，预计未来两年使用搜索引擎的用户呈现稳定增长态势，2004年使用搜索引擎的互联网用户为8000万，预计2007年随着互联网用户的增长将接近1.9亿。
李彦宏通过对需求的入木三分的分析，大胆尝试、积极创新开发出了互联网一个全新的产品——“竞价排名”，从而获得了空前的成功。换句话说，在回答商业模式三个核心问题的第一个问题的时候，百度靠创新意识成就了百度独特的商业模。这里还有江南春的液晶平面广告佐证了“在创新面前生意是不平等的”这句话。他的赚钱方式很简单，他把液晶电视装在楼宇的电梯口播放广告，然后收取广告费。这个道理说起来很简单，但是要怎么才能把这个简单的创意，变成一个广告客户愿意掏钱，投资者愿意买单的盈利模式呢？那就是：（楼宇广告、卖场广告）+动态视频广告！ 案例4：借鸡生蛋房地产开发普遍的商业模式 可以说房地产的商业模式是将负债的财务杠杆作用发挥到了极致。具体做法为：开发商利用商业银行的流动资金贷款获得土地资源；以垫资施工作为建筑施工企业工程中标的主要条件；尽早启动项目预售，利用客户购房款或者按揭回款用于项目建设；对项目乙方全面延期结算，挪用前一项目的销售回款进行另一个新项目的前期开发准备和土地资金需求。那么房地产商的开发流程通常如下：1、利用关系获得极低成本的开发用地；2、成立开发公司争取企业流动资金贷款；3、象征性交付定金后获得“四证”；4、以“四证”抵押获取开发资金贷款，用于交纳土地出让金和前期费用及部分施工费用；5、要求施工企业垫资施工或者以未建成的商品房支付施工费用；6、以在建商品房冲抵建材费用和设计、配套、市场营销费用；这个案例在诠释商业模式三个核心问题的同时，更具代表性的解释了在商业模式运作中钱从哪里的问题。他不仅很好的回答了靠什么赚钱，同时更好的回答了靠什么“滚钱”。通过本文作者只是初步的解释了商业模式的概念，商业模式的要素，以及商业模式的三个核心问题以正视听。全当抛砖引玉，殷切的希望各位前辈和大侠们能够有更高、更多的著作问世。
