爱华网访保时捷（中国）董事总经理毕少朴先生毕少朴并不希望保时捷是一个高高在上的傲慢品牌，而应该是一辆可以开着上下班、买菜的跑车，他希望所有和保时捷有接触的人都能有个完美的体验。文/非毫2007年7月5日，尽管北京的天气有些炎热，但保时捷全球路演北京站的举行仍然吸引了大批保时捷车迷。在金港，我又一次见到了保时捷（中国）董事总经理毕少朴，与以往的西装革履不同的是，身着T恤、牛仔裤的他更像是一个充满激情的车迷。毕少朴目前为止只服务过两家汽车公司，宝马和保时捷，他自称汽车文化已经完全融入了自己的生活。直到现在，他还记得自己的第一辆保时捷跑车是在1988年获得的，那时他还没有进入保时捷公司工作。而现在，“我非常幸运，我有机会试驾保时捷的每一辆车。”他笑着说，不远处，正停着他的座驾，一辆凯宴turbo。作为世界顶级跑车的代表，保时捷的生产、设计全部在国外进行，中国公司基本上只承担了销售功能，因此，营销在保时捷(中国)的地位非常重要，而身为董事总经理，毕少朴的职责也更像是一个CMO，在来到中国的两年半里，他一手建立起了保时捷在中国的营销体系，并致力于保时捷品牌认知度的传播。在他心目中，保时捷是一个非常独特的品牌，“直到现在，我每天早晨起来开保时捷的时候，仍然会有那么多的激情，仍然非常享受开保时捷所带来的乐趣，对我来说，保时捷是一种信念，也带给我更多的自信。”显然，毕少朴非常乐于分享驾驶保时捷的快乐。事实上，他并不希望保时捷是一个高高在上的傲慢品牌，而应该是一辆可以开着上下班、买菜的跑车，他希望所有和保时捷有接触的人都能有个完美的体验。aihuau.com如今，看着上海的大街上有越来越多的保时捷开过，毕少朴的欣喜胜过任何人。CMO：以往保时捷在中国路演都只设一站，今年为什么举办了三站？毕少朴：中国实在太大了！根据我们以往的经验，我们决定今年在中国北部、中部、南部各办一次，这样可以有更多的潜力客户和群众接触到保时捷。中国市场对保时捷来说非常重要，我们第一次在中国举行全球路演的时候，中国只有4个经销商，而现在我们已经有了17个经销商，只设一站肯定不能满足所有的经销商。经销商们可以把他们的客户和他们认为的潜在客户带来，让他们试驾保时捷。这些客户可能很早已经打电话给他们有所联系；也有可能已经有了一辆凯宴，现在要再买一辆其它型号的保时捷；或者已经有了一辆车，打算换成保时捷；那么这些客户可以有一整天的时间和我们的驾驶指导员、和保时捷在一起。从以往的经验来看，直接的销量非常好。CMO：保时捷的中国客户和国外客户有什么不同吗？毕少朴：中国的客户群和欧洲的客户群基本上没有很大的区别。从中国市场来说，运动车型的车主和欧洲的车主非常相似，他们一般从45岁到53岁，有一些个人企业家，他们非常知道自己想要什么。但是凯宴系列的车主就很难定义，他们的背景各不相同，非常复杂，我们需要花一些时间来研究他们的共性。CMO：保时捷通过哪些方式来拉进与客户的关系？毕少朴：其实分两个部分，一个是吸引潜在客户，这就是我们所说的市场工作，包括举行一些活动让大家熟知我们的品牌。另外一个就是怎么保存我们的现有客户，让他们继续使用保时捷，这就是我们所说的CRM客户关系管理。这其中包括了三个方面，首先是内部杂志《christophorus》，全世界的所有保时捷客户每两个月都可以收到这本杂志，了解保时捷的最新动态以及一些本地的资讯；其次是“保时捷速报”，它每年有四期，与《christophorus》相比，它有更多本地化的、关于保时捷在中国发展的相关信息，这两者都是让客户在第一时间知道保时捷世界的消息。还有一个方面就是“保时捷运动驾驶学校”，这个学校是针对现有客户而设计的，他们可以和我们的驾驶指导员讨教、互相切磋，让客户对自己的车有更高的认识程度。CMO：还记得您刚来中国时的情况吗？这几年的发展带给您最强烈的感受是什么？毕少朴：我2005年来到中国，当时的情况是非常非常不同的。我当时带给整个公司的观念中，更多的是强调品牌、强调品牌的认知度。我现在还记得，2005年4月在我的要求下，保时捷参加了上海车展，这是保时捷第一次在中国参加车展，我还记得当时的展台里三层外三层都围着观众，这场面让我印象非常深刻，至今都忘不了。在这两年半当中，团队、市场都发生了很大的变化。我两年以前到上海的时候，偶尔会有一两辆保时捷经过，但是现在可以越来越多地看到保时捷在上海的路面上驶过，我相信在北京也是这样。还有就是提高了品牌的知名度，这是我在2005年所致力于的一个非常重要的项目，比如对媒体、对客户的活动，我都作了很多努力。同时，还有一个重要的策略就是调整市场价格体系。当时每个经销商的价格都不一样，我重新确立了保时捷在中国的定位，然后重新调整了价格体系，对我来说，保时捷的品牌是高于它的价格的，这样更易为大众接受，也实际上帮助了保时捷的销售量。CMO：保时捷的竞争优势是什么？毕少朴：保时捷非常重要的一点是：我们是很小的公司，全世界每年产量才10万辆，我们的产品线也比较少，因此我们的重点很清楚。作为小公司，我们对市场的反应更快。对我们来讲，整个市场是一个非常细分的市场。CMO：在中国发展这几年来，您觉得保时捷品牌还需要加强和提升的地方在哪里？毕少朴：从销售的角度来说，销售会继续增长，这是我们非常欣喜看到的，我们所要做的就是继续把品牌的认知度推广下去，除了一线城市，我们也在开拓二、三线城市。为了推广品牌认知度，我们参加了各种各样不同的车展，观众可以零距离接触到保时捷，我们希望所有购买保时捷的人会有一个认同感，让他们觉得选择保时捷是正确的。
当然我们还有很长的路要走，现在的首要任务就是让中国的消费者怎么对保时捷品牌有深度的理解，很多人只是知道保时捷这三个字而已，保时捷的历史、文化方面的认识还很缺乏，我们想把这块漏洞赶快补上。CMO：根据保时捷的经验，在所有的市场活动中，您认为哪种手段是最有效的？毕少朴：从专业术语来说的话，我们不是一个线上的公司，我们是一个线下的公司，因为线上的公司投的广告非常非常得多，而我们广告的运用和数量都很少，我们注重的就是和客户的直接互动，比如车展、试驾、直投，还有公关等等。我们没有刻意在某一个领域，但作为一个线下的公司，我们和客户以及媒体直接的互动，是我们觉得最有效的营销策略。比如今天的路演，我们希望这一天不单单是试驾，还包括服务，都能带给客户们非常美好的体验，我们希望这些客户还能告诉他的朋友这样的信息，这是我们最想要的。CMO：您如何看待互联网营销？保时捷是如何运用的？毕少朴：对保时捷来说，这是非常非常重要的，去年保时捷中文网站正式推出，带来的影响非常大，最近我们还带来了一个车辆配置的网上工具，可以通过网上选颜色、配置，它就会自动计算价格，这样你就知道一辆保时捷大概要花多少钱，所以这样的工具和市场手段对我们来说非常重要，我们也在密切关注市场的变化，然后运用在保时捷里。我们希望所有与保时捷零距离接触的人都会有一个完美的体验，所以对我们来说，网络是一个和喜欢保时捷的人的零距离接触的工具，我们也希望最大程度地利用它。
