爱华网如果你每天都花时间去学习、思考和计划，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）
不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。你的目标是成为你所在领域销售的前10%。为了达到这一目标，你必须做前10%要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。aihuau.com为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。拜访前的调查研究这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。拜访前明确目的为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？” 无论对于上述问题你将给出怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”（agenda）。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位——做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。 拜访后的分析为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”（fluffing up your mental pillow）。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚——他们显然是在拜访结束后作了认真总结。你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备（overprepare）！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。★★★ 实战训练 ★★★为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品，你需要向他询问一些问题，请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前，都回顾一下这个清单，并用此清单引导你，使你有条理而且不偏离主题。为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”写在有你公司抬头的纸上。将潜在客户的姓名、所在公司名称、会面日期和时间列在前面。在会谈开始时，呈给客户一份展开的、整洁的“日程安排”附件，并遵循着“日程安排”展开会谈。你将会为此次会谈的结果感到欣喜异常。
