爱华网——访上海西普信息技术有限公司叶海权经理
西普公司在国内同行中首家推出液晶汉显人机界面的软起动器，并正式推向市场，同时申报了软件著作权。此后，也有几家软起动器生产厂家宣称推出了液晶汉显人机界面，但都因抗干扰问题及其它技术问题未能解决，所以至今未见有正式产品投放市场。XPR1-3000CN中文显示系列智能化电机软起动器是西普公司新一代的汉显产品，也是目前国内唯一正式投放市场的液晶汉显软起动器产品，在继承XPR1-3000系列所有功能、技术参数和优异性能的基础上，具有完美、直观、易懂的中文菜单和极佳的抗干扰性能。并非市场先机的占有者，西普如何才能做到在激烈的市场竞争中脱颖而出？
三足鼎立
谈到西普的发展历程，叶总表示其中的道路可以写厚厚的一本书，“说实在话，我们创业并不容易。”1998年西普成立，一开始走的比较艰难，没有品牌，市场正在培育，一连串的问题迎面而来。西普真正发展轨道是在2002年，策划思路，市场进度，各方面进展的都比较顺利。到了2003年，在推出中文显示系列智能化电机软起动器之后，公司获得了长足的发展。在中国软起动行业中，西普的产品性能、品牌影响力都是排在前列。数据显示，目前国产软起动品牌，已经形成西普、上海雷诺、中国和平三足鼎立之势。
三足鼎立，没有一条有力的“科技之足”支撑，企业是不可能站稳的。西普公司自行设计制造了EXR防爆型软起去路器。作为一款高新技术产品，它以性能卓越的XPR1-3000系列软起动器为核心，在矿用隔爆兼本质安全型真空电磁起动器的基础上，改原直接起动与停机为软起动与软停机，并改进和完善了保护、操控等系统的新型设备。可最大限度消除机械及电流冲击，延长设备使用寿命。作为液力偶合器及其它电机起动设备的更新换代产品，具有技术先进，工作安全、可靠，维护方便，使用寿命长等特点，达到当今国际先进水平。该起动器适用于含有爆炸性气体（甲烷）和煤尘的煤矿，在交流50Hz，电压380V、660V、1140V的供电系统中，对1000A以下电流的三相鼠笼电机进行软起动、限流起动、全压起动、自然停车、软停车、泵停止等。
竞争不忘学习
同行相轻猛于虎，不过，在叶总身上，却完成没有这种感觉。评价起同在柳市的三家同行时，叶总表示从产品性能上讲三家企业各有各的优点。“软起动行业，雷诺进入比较早，和平比较迟。不过，和平后来的发展速度还还是很快的。总得来说，我们三家发展都不错。”谈起同行，叶总颇有赞许之意，“我们在营销中还有欠缺，没有像和平一样很好地把握三峡工程，包括雷诺也一样。其实雷诺在国内做的非常棒，它的市场占有率是最高的。”现在，叶总在公司同时也在负责品牌策划推广这块事务，说起这三家企业的策略，他表示不同的企业营销思路并不一样。西普在产品的性能上推广力度较大，“像德力西把航天工程当作一个亮点来推。和平可能是效仿德力西的做法，这一点上，我觉得陈道贤董事长非常精明。这一点我们非常赞赏。并不是每家企业都适合这么做，我们有我们的方法。”单纯的模仿仍只能居于人后，只有另辟蹊径才能赶超别人。
“和平和雷诺有很多值得学习的地方，虽然我们是竞争对手，但我觉得必须要有颗平常心、学习心来面对。”在叶总看来，比如多元化等要根据企业的实际情况来做，在这方面，雷诺是西普学习的对象。作为市场先机的主导者，雷诺还在非常务实地致力于软起动行业。“我们现在还是要加强软起动产品，我的感觉是做企业也要讲究术业有专攻。”
推广策略独树一帜
西普的品牌策划在业内有相当不错的口碑，前后利用了一年半时间就把“西普”的牌子打响。“原来的西安西普给大家的印象不错，它是国内最早做软起动的厂家，开始的时候我们跟它相比还是有差距的。不过，相对于内陆企业来说，我们经营思路上还是比较先进的。”说起原因，叶总将它归因于先进的营销理念。
中文软起动的推出是一种突破，作为是国内最早推出中文软起动的企业，西普提出一个口号“彻底淘汰数字软起动，推出智能软起动。”其他很多厂家当时也宣称推出了中文软起动，但实际上并不成熟，显示不稳定，没有真正批量生产。“前期投入比较大，想要领先的话，不管从技术上还是资金上投入都很大。”要想做企业没有魄力不行。
谈到西普打出“创中国第一软起动品牌”的推广策略，叶总表示，“当时也有我们的考虑，如果（这个口号）说得不好，会在市场里留下负面的影响。我们是很慎重考虑过才推出这个口号的。产品能不能经得起考验，不能单纯靠我们说出来，如果不能务实做出来的话，那就只能是一句空话。”显然，当初的决策是下了决心的。“西普要在变频技术、软起动方面不断地技术创新。这样我们创中国第一软起动品牌才有底气。我们不能说自己是第一品牌，我们是在‘创’。”
案例三人谈
我举个例子说，“彻底淘汰数字软起动，推出中文软起动”这个口号打出以后，我们首先在中国电器之都——柳市做推广。在前几届的中国电器文化节上，西普的品牌推广力度是前所未有的。广大的参展商都能感受到我们的宣传力量。
我们做了柳市地域市场分析：柳市是电器城，软起动是强调配套的产品。柳市号称有30万销售大军在全国各地，不管怎么样，可见柳市的市场辐射能力非常强，就这个意义上讲，我们把握了柳市相当于把握了全国的市场。我们分析了地域、市场、人文环境，在思考一个问题，‘一个企业要在柳市打出有影响力的户外广告，需要怎么样来介入？’户外广告，柳市铺天盖地，各有各的诉求。后来我们得出一个结论：要让让户外广告能和人很好的结合起来。
我们在新光工业区做了一个很好的山上广告。这是一个非常重要的路口，可以说是整个乐清市靠北方向的要塞。另外，在白象的智广路口是去温州方向车辆的必经之路，以前一家企业就在这里打高炮，我们把握好时机把这块牌子拿下了。刚好，就在另一家公司的的大门口，又紧邻着中国人民集团，地理位置十分优越。
