爱华网现在的营销成功于否集中在两个方面，一个是众所周知的品牌效应，产品由企业到消费者产生强大的拉力；另一个是分销能力，产品被推向消费者的速度和效率，两者相辅相成,企业即使拥有了品牌的拉力而无渠道的推力，商品也无法完成由企业向消费者的转移。但就整体来说，啤酒企业的分销渠道的建设远远跟不上行业的发展速度，在某种程度上阻碍了啤酒的全国性流通，“燕京”“青岛”作为知名度很高的全国性品牌所拉动的需求也只能是局部满足，一些消费者想买未必能买得到，这就是由于渠道的局限性。
一、啤酒分销渠道的现状
啤酒分销渠道的形式，第一种是常规的经销制，通过一层或多层经销商把啤酒从生产商的手中转移到消费者。经销制是一种经济的渠道运作模式，并且能够减少企业的经营风险。但是啤酒经销商的实力、能力都不令人满意，并且与企业的目标和愿望难以达成一致，产生很多的弊端。企业对于经销商的选择是无可奈何，传统上的经销商管理落后，没有信息功能，服务手段只是坐店经营，更容易受短期利益驱使损害公司利益。偶有信誉、资金、网络具佳的经销商 ，立即成为各方面追逐的目标，但因为实力不对等，企业难免受制于对方，很可能会失去对渠道的控制权。 企业付出不菲的代价争取到的，并不能得到期望的产品推广力度和品牌的忠诚度。
于是企业开始自建网络面向终端，形成了啤酒分销渠道的第二种：直销模式，这种模式企业取缔原有的经销商，直接与竞争对手展开竞争。它的缺点是资金耗用太大，有可能渠道建设与维护所消耗的资金与资源，高于渠道所能产生的利润;企业背上沉重的包袱，难以面对所有的市场。并且，在本区域以外建立直销网络进行遥控指挥，由于信息不畅造成的管理中的种种漏洞和弊病，已经超过它所带来的分销流通优势。
啤酒企业利用原有常规的分销渠道进行开发越来越行不通。由于当地啤酒企业利用地域优势，管理、运输等便利的条件在本地区建立了直销网络，形成了渠道壁垒。竞争者利用经销商坐店经营等待批发的模式与当地啤酒企业快捷便利、服务周到的直销来竞争是必输无疑。同样，在异地建立直销网络的做法是用自己的弱项与当地企业的特长在竞争，也是不明智的做法。现在中小啤酒企业存在量那么多，正是局部的渠道优势在保护着它们未受到充分竞争。只有通过渠道的变革才能彻底解决啤酒流通所存在的弊病，根据实际情况选择制定最佳分销渠道 ，构建啤酒的第三种分销模式――配送制是其中一个选择。
二、配送制的核心概念
配送就是改变经销商的原有职能，根据终端客户的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务，他的利润来自企业的企业依据数量所给的折扣或服务费。配送制结合了经销与直销的优点，现代营销所提倡的扁平化、加强终端的控制等，在配送体系中有良好的体现。
（1）配送制的目的。改变现有的多级分销现状，企业的产品流通至消费者只是经过配送的环节，将原来较长的、混乱的渠道网络改变为垂直的、扁平的渠道网络形态。
（2）配送商的产生途径。配送商是由原有渠道中的优势经销商改造产生，利用销售商原有营销渠道网络将产品迅速地铺向市场，使变革对于市场的控制和影响波动不大。改造成功的配送商具备了仓储管理、网络信息、物流配送的完整功能，形成了成本最低化、管理规范化、优势最大化。
（3）配送商与企业的关系。把经销商形式由简单的合同式契约型改变成为企业流通领域的重要组成部分，提高了各自依存的程度。仅仅选择配送商是不够的，它是一个系统工程，需要企业投入更多的精力来规范、培养。经销商完成向配送商的转变，管理也要完成由粗放型向精细化的转变。企业的销售部门的主要工作目的是要协助、指导配送商制定完善定单、配送、帐期、促销资源等等的管理，使得配送商的服务变的有序而又专业。 让配送商拥有一支专业的销售、配送团队是实施配送制的前提条件。
（4）企业加强对配送制渠道的掌控,使之完全属于自己。站在企业的角度来考虑，渠道的失控会对自身的发展产生限制，企业在配送制中牢牢的把握住渠道的关键环节。 在渠道建设上，平衡好企业与配送商的利益关系，即要加强配送商的积极性，又不能过分依赖配送商。企业牢固地控制着营销价值链的重要环节，比以往更能使加强对终端的控制，固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式， 有效地实施全面的销售服务和资源支持。
（5）配送制的运行原则。企业特别注意要保证渠道的通路利润，只有利润才能形成渠道的驱动力，使自己的商品在市场上畅通无阻。渠道运作要利润最大化，优化资源配置，合理划分区域，使每个经销商都有合适的销售区域，用来支持渠道价值链增值和足够的配送规模来分摊渠道运营成本，
三、配送制运作中的三个基础管理
配送体系靠的是物流、资金流和信息流的良性运作。经销商完成向配送商的转变，自身的管理也要制度化、规范化，完善三个基础管理是配送制的基础和必要条件。
（1）信息流管理
配送分销渠道中的信息是一切营销活动的指南，包括市场信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。信息是双向传递的，信息还具有时效性，信息的通路迅速、准确显得非常重要，进行分销渠道内现有信息的充分沟通，避免产生信息的不对称。
建立健全客户信息管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。
将客户档案作为对客户、对市场的管理手段和管理工具，客户档案的内容要从客户资料、客户信用情况扩展到销售情况、价格情况、客户费用和利润情况、区域竞争对手资料、消费者意见反馈、客户策略等等，全面、系统、专业化地对客户进行全方位的管理。
建立完整的客户信息体系，通过计算机数拒库降低成本，提高竞争力。
及时了解顾客的需求信息，迅速加以满足，保持渠道的通畅和高效。
由于直接关联到销量，要使这个渠道高效、及时、准确，最大限度地发挥信息对营销和竞争的作用。
及时的反馈市场信息。配送商身在终端，通过全方位的信息通路、信息的收集，把了解到的市场信息及时向企业反馈，使企业对消费者的购买需求和评价能够作出最快捷的反应。
（2）物流管理
A：库存管理。保持一个合理的库存量，这个储存量是根据销售季节、客户订单、实际销量、市场前景来确定的。在这个基础上稍微多一些备用。一些企业为了避免超过质保期，特地要求从库存提货时生产时间由远到近，这种做法治标不治本，在讲求啤酒新鲜度的今天，对自己产品口感质量、产品形象都是损害。
B：仓储管理。啤酒对仓储条件的要求是避光，为了保持包装的完整性要求防潮。
C：运输管理。运输成本占到啤酒运输成本的很大比重，甚至当国家开始整治货车超载现象时，啤酒的价格立即就开始波动。并不要求运输工具统一，只要能保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节。一个啤酒销售区域建设初期是板车运输，后来用上三轮车，经过一定的积累，现在又有了面包车来进行高档啤酒的送货，面包车车身做着广告，又维护了品牌形象，板车的成本低，继续用于低档啤酒的销售。利用多层次的运输体系，来满足不同情况的需要。
（3）资金流管理
坐店经营的经销制更容易采取现款现货的方式，配送方式虽然提高了服务质量，同时也使货款回收和直销一样令人头疼。不赊账的前提是商品供不应求，现在是越来越做不到了。伴随着赊账产生的是坏账、呆账，只有通过建立健全管理制度使损失降到最低点。
建立健全回款制度。
建立、评估客户的信用额度
随时了解客户信息，现在商业企业歇业、倒闭时欠账累累，为了避免客户的恶意逃避货款，了解客户的财务状况、生意的好坏是判断赊欠的重要依据。
四、配送制的优点
（1）实现了厂商分离的最经济的模式。把企业从繁琐的分销具体工作中解脱出来，集中精力进行品牌战略以品牌溢加值来增加利润。拥有了优势品牌，企业才能拥有渠道分销的自主权和主动权。
（2）减少了分销的中间环节，实现了分销渠道扁平化。过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。
一个行业商品或服务的价格构成中分销渠道通常占15%～40%，啤酒产品的这个比例还要高，反映出啤酒分销渠道变革对提高企业竞争力和利润率的潜力。渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在生产商和消费者之间构筑一个高效的网络体系。少了中间环节，减少了渠道的消耗，货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。
（3）由企业与配送商共同投入、共建网络、共同获益，紧密了双方的关系。厂商合作表现形式并没有改变，但本质上却将渠道成员中的厂家和商家由松散的、利益相对的关系变为紧密的、利益融为一体的关系。这种关系可以消除厂家和商家为追求各自的利益而造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，共同致力于市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务而增加经营利润。
（4）企业通过配送商直接面向终端，把配送商变为营销机器的一个组成部分，改独立竞争的点成为一个整体，和竞争对手的经销商相比具有绝对的优势。
（5）改变了经销商坐店经营的传统模式，根据顾客的需求进行送货上门提高了服务质量和效率。
五、配送制存在的问题
（1）啤酒的淡旺季节明显。在旺季时配送商的能力明显不足，而配送能力扩大到一定程度后，淡季又被闲置，造成资源的浪费，旺季赚钱淡季亏损，严重制约了配送商的发展。
（2）农村市场的消费分散，配送依旧无法直接面对消费者，只能是考虑对消费比较集中的商店和酒店进行配送服务。
（3）产品在市场上的表现完全依赖配送商，他的配送能力、管理水平、网络功能直接影响到销量。合适的总是难以寻觅，重新培养也需要一个过程。
配送制在运用中的不足，在积累经验中进行逐步完善。例如，淡季时配送商利用原有网络配送多种商品来获取维持网络的利润。
六、总结
分销过程不能增加产品本身的价值，一瓶啤酒无论经过多少个环节，它永远只是一瓶啤酒，只是能够通过产品的流通和提供的服务，来提高产品的附加值。从消费者角度来讲，分销活动的费用只是使他们付出了额外代价，变革分销渠道的目的就是即要使商品快捷的传输到消费者的手中，同时提供优质服务，尽量减少消费者付出的额外代价。
啤酒分销体系的混乱是有目共睹的，一些企业加大对分销渠道的投入只是在挖竞争对手的墙角，结果只是使这种混乱更趋加重，对商场、酒店甚至是经销商 的买断，向分销环节加大折扣、贿赂式的营销方式已经使企业不堪重负。由于经销环节对产品毛利的层层截留，导致零售终端承担来自市场各方的巨大压力。产品成本的增加，无形中加大提高了产品的终端售价。高档啤酒的毛利率很高，然而扣除在流通的各种费用，企业能够得到利润只的是以角、分计算，甚至还有亏损现象的出现。通过配送制使分销渠道降低流通成本，环节扁平化，缩短供应链，减少了渠道冲突，降低了渠道成本。随着啤酒市场的规范，产品微利化的趋势，由渠道获得利润和市场竞争的实力将是今后啤酒企业共同追求的目标。
