爱华网系列专题：旺季营销
白酒是一种具有明显淡旺季的快速消费品，在我国大部分地区进入8月份白酒消费也就逐步从淡季转入了旺季。特别是今年的中秋与“十一”连在一起，“好运连着来”！怎能错过这样的好时机呢？
我们知道，在旺季时节的到来之时，谁抢占了更多的客户，谁占领了更多的市场份额，谁就获得了市场的主动权，就能够为下一年度营销工作的顺利开展奠定坚实的基础。所以在这个“关键的时刻”，白酒企业应该采取运用什么新的营销思维去迎接白酒销售旺季的来临？
一、创新产品。面对日益多样化和逐步个性化的白酒消费趋势，老面孔对消费者的吸引力将不断下降。所以白酒企业就要赶在旺季到来之前准确把握和判断消费者需求的新变化，创新产品。一方面要对产品的质量进行提升，改进包装样式，但原有的优点和特色要有所保留，以稳住其忠诚消费者；另一方面进行新产品的开发来满足和引导新的消费需求，以创造新的市场增长点。
二、通路整合。辐射面广、物流速度快、关系紧密的通路是营销成功的关键，所以白酒企业首先要对营销通路进行重新整合。在遵循通路扁平化、成员关系紧密化和物流速度高速化的指导思想下，根据市场竞争形式和市场发展的趋势，减少三级批发商数量，合理保留二级数量，增加终端数量；企业加强与一批商的关系，而一批商要加强对二级和终端的管理和控制，在利益一致的前提下建立紧密的战略合作伙伴关系；企业要帮助一批商，一批商要帮助二批商提高产品的配送能力，在人员和运输车辆上给予必要的支持。
三、适当占仓。通过适当占仓使经销商库存量迅速增加，而且难以在短期内消化完，不但有利于企业与经销商紧密合作，还可以防止部分对手的乘虚而入，加强企业对经销商的控制能力。但这种占仓绝对不能盲目，不能因为占仓而导致产品的积压时间过长而出现内在变质，外观损坏等影响销售的不良后果。
四、稳定价格。旺季时期是价格最容易下滑的时期，一旦价格出现下滑，就难以在旺季来临之际回升，这对于企业的销售工作相当不利。所以，企业绝不能允许经销商因为其它的促销形式而增加利润空间以私自降价出售。因为这样非常容易引起不同经销商之间、不同区域市场之间价格差异，倒酒窜货也会因此而产生。所以白酒企业在这段时间里要加强对经销商的价格管理，制订有效的促销策略，明确规定经销商不但要达到进货量要求，还要在企业所规定的价格范围内销售，这样经销商才能享受优惠。
五、合理市场覆盖。提高产品的市场覆盖率是打开旺季销售局面的必要保障。因为提高覆盖率不但可以提高品牌对终端商和消费者的影响力，还可以刺激终端商对销售的积极性和消费者消费的欲望。因此，一批商要尽可能快速地将库存的产品向二级商和终端商分销，使产品在终端的覆盖率得到快速的提升。但覆盖率并不是越高越好，毕竟企业最终追求的是市场的占有率，所以企业就要根据经销商对终端的控制和管理能力，以及终端商的销售能力进行科学的铺货，合理进行有效的市场覆盖率。
六、有效促销。“有效就是硬道理”，白酒企业一定要明确此时促销的真正目的和作用，不能坠入促销的误区。在这一时期，促销的目的一是提高通路成员进货的积极性，一是要提高通路成员的销售能力，所以促销在提高通路成员单瓶利润的同时，还要注重通过提供车辆、人员等帮助提高经销商的分销能力。
七、科学调控和管理。因为在这段时期，市场的环境和竞争的形势具有不稳定性，使到未来充满了风险和变数，所以要降低企业市场风险，确保市场发展健康且快速，就要进行科学的调控和管理。这不仅要从战略的高度上做好宏观调控，诸如营销思路的制订，市场布局的确定，营销资源的配置等，还要从战术的角度加强过程管理，诸如各区域、营销人员、经销商任务的分配，经销商分销能力的动态评估，营销人员绩效考核，终端铺货与理货监控等。
新时期，新思维，点燃白酒销售旺季“圣火”！
