爱华网２００４年１月１日，成都市场渠道格局又一次发生重大变化。当天，苏宁电器高升桥店，成都百货大楼太升桥店，同日开业。这使得苏宁在成都的卖场总数达到４家，百货大楼在成都的卖场总数达到６家，而各品牌纷纷借助两大卖场开业及０４年元旦来临之际，推出了一系列特价、促销活动。当地市场的主流品牌如海信、ＡＵＸ、新科、志高、格力、海尔等当天１Ｐ冷暖机的零售价在苏宁，百货大楼的卖场中推出了９９９元的“天价”。该价格是在各自品牌平时特价基础上又下降了２０％以上，部分品牌的降幅甚至超过了６０％。虽然，９９９元的价格只是在特定时间内限量销售，但是这已经是四川市场上几乎所有主流品牌同时打出的最新低价了。用一句俗语来形容就是“集体跳水”。显然，此轮“特价促销”活动，已经不是简简单单的“贺店开业，特价酬宾”了，而是更多深层次因素的外在表现。
因素一：熬过“凉夏”，又遇“暖冬”
在过去的０３年度，四川市场遭遇了“非典”、“凉夏”等诸多不利因素，很多品牌的销售目标没有完成。而四川市场也是两年天气没有热，消费者对空调需求的敏感度已经降低。
０４年度开盘之后，四川地区的温度一直较高，到了１２月份，平均温度普遍还在５℃以上，比去年同期平均温度高出了３℃左右，日常生活当中根本用不了空调。消费者对空调是否仍是生活必需品产生了极大的怀疑。反映到终端市场上就是，成都市区所有商场所有品牌平时一天的总零售量不超过２００套。元旦这一天，适逢两店开张，各主流品牌大搞促销活动，把空调当菜场的菜一样，在特价基础上又经过讨价还价并搭赠诸多促销礼品之后，才能比平时多销量一点。经初步统计当天成都市区的总零售量才突破了３００套，达到了今年最高销量。
正是由于天气不理想，终端零售量较差，很多品牌０４年开盘之后，在成都市区的销量下降幅度较大。有一传统一线品牌，在成都百货大楼系统的销量，从０４年开盘之初到１２月底，只销售了６００余万元，而去年同期的销量是１８００万元。于是诸品牌及当地主流商场，都想借开店及元旦之际，通过大搞促销活动人为的启动市场。
因素二：旧库未清，新货又压
在过去的０３年度中，四川地区的天气一直不甚理想。随着“非典”在６月底结束，经销商们长期被压抑的心，终于得到了一丝放松。也许是经验使然，也许是对前景的过分乐观。经销商们在７月份时，在各个工厂诱人的政策激励之下，压进了很多货。尤其是一些二级市场的大户，“把肚子吃的饱饱的”准备在预期的旺季中大干一场。哪知，“造化弄人”，四川的天气一直未热，想象中的旺季也一直未能出现。仓库里的货，还是堆的山一样高。
于是，众多“大腹便便”的经销商又把“梦”做到０４年度。“屋漏偏遇连夜雨”，０４年度开盘后，接连爆出中小品牌倒闭的信息，同时天气又十分不理想。信心遭到重创的经销商们，完全不顾工厂制定的各种规则，纷纷采取了“恐慌性抛售”及跨省、跨区域窜货。各品牌的渠道价格顿时大“乱”。某一线品牌１Ｐ机由１６００元降到１２６０元，１．５Ｐ成交价打到１６８０元；２Ｐ柜机由３６００元放血至２８００元；其他品牌价格就更低了。
尽管如此，经销商的信心依然不能恢复。他们仍然采取“蚂蚁搬家”的方式操作。即市场需要多少货就进多少货，坚决不压货，尤其是对一些中小品牌。目前在渠道中能有所动静的，也只有屈指可数的格力、美的、ＡＵＸ、科龙、新科等品牌。而此次众品牌“集体跳水”又多了一项增强经销商信心的功能。
因素三：零售损失，工程机补
从０１年开始，空调淡季时，就是众品牌疯狂抢夺工程机市场份额之际。近两年各品牌对此部分市场重视程度也是越加空前。“无底价竞标”、“市场不可失，条件可以谈”、“只要是工程，就要全力拿下”等等口号，在各品牌的销售政策中都以或书面或口头的方式体现出来。
在实际的销售过程中，工程机的价格也是一降再降。
有经销商戏称：“神仙打仗，凡人遭殃”，一线品牌主动出击，中小品牌该如何做？因此，在四川的工程机市场中争夺最厉害的两个品牌是格力、美的。其他品牌在大多数情况下，只是陪衬而已。
但是，这两大品牌的工程机销量只占其总销量的４０－５０％左右。有些二三线品牌的工程机销量却占其总销量的６０％以上。这也从另一个侧面说明零售及渠道出货的惨淡。
而传统一线品牌在工程机市场上的主动进攻，不但抢夺了更多的市场份额，而且也进一步抑制了其他品牌的销量。并且使得广大的二三线品牌以巨额亏损的方式夺取微弱的市场销量。
因素四：高目标，高压力
四川市场在０３年度结束之后的各品牌总结报告中，对于市场总容量的统计，大多数是在１３亿到１５亿之间。而各品牌的总部拿到这个数据，在对０４年度任务分解时认为：四川地区已经连续两年没有旺季，有句话说“穷不过三代，富不过三代”，０４年度四川地区也应该热一下了；另外，四川地区在没有旺季的情况下，总市场容量就已有１５亿元左右，如果天气热起来市场容量肯定要放大很多；第三，四川市场上有诸多区域性的品牌，在近几年的市场竞争中，这些品牌在市场上已经显露出衰败迹像，０４年度这些品牌在四川地区的销售必受影响，其空出来的市场份额也必将是各主流品牌获得增长的一个主要方面。鉴于各品牌对四川市场的乐观预期和判断，在０４年度对四川市场制定了相对较高的目标。如格力在０３年销售近３亿元的基础上，０４年实现４．５亿元销售；美的在０３年销售２．３亿元的基础上，０４年实现３亿元销售；奥克斯在０３年１亿元左右的基础上，０４年要实现２．１亿元销售；新科、科龙、海信、华凌、ＬＧ等当地强势品牌的销售目标均有大幅度提升。
经初步统计，０４年度各品牌在四川的销售目标总额近２５亿元。四川市场无论如何爆发性增长，总市场容量都不可能实现翻番上涨。这也就预示着，部分品牌注定无法完成全年度销售目标。况且，０４年度市场总量是不是会像各品牌所预斯 那样出现爆发性增长，仍然是个未知数。
然而，各品牌年度目标下达之后，每月都有相应的回款、发货、零售等指标。如不能按指标完成，各个品牌的分公司都会受到各品牌所制定的各项规章制度处罚。尤其是今年的暖冬天气，终端市场较差，整体市场容量同比下降了至少有２０％。虽然有些品牌相比其他品牌销量较好，如格力、美的、奥克斯等。但是仍与工厂的要求相距甚远。有些品牌的分公司经理，在长期被工厂高处罚之后发出：“工厂还算仁慈，还给我留下基本生活费”的自嘲声。
为了完成任务，同时也为了让自己能多赚几个小钱。各分公司经理使出浑身解数，如推出提××货奖励旅游；提××货奖励汽车；提××货，通补××点，后补××点；本月提货比上月多××台，奖励××点等等各种渠道及终端政策。但是经销商就是不认帐，销售仍然不理想。反而渠道内的价格更“乱”了，这是各品牌始料不及的。
因素五：“派”系林立，“争”战不断
四川地区，自９６年两巨头：成百光电、长江冷气开始恶斗，直至２００１年长江冷气淡出空调业，成百光电改制之后，渠道内再也没有出现一个领军人物。当地的主流品牌纷纷设立自己的“派”系，征战巴蜀之地。（各主流品牌及其代理商见表二）
从表二可以看出，各品牌在渠道结构上重叠度非常低。几乎都有一支属于自己的“派”系。而在二、三级市场的渠道建设中，各品牌为了抢夺相对稀少的渠道资源不惜花费“重”金。
在“占领渠道，就占领市场”的理念指导之下，各品牌纷纷出台众多对渠道非常具有诱惑力的政策。有经销商称，０３年度平均每半个月，各品牌就会出台一项渠道政策而现在每个星期就会出台一项渠道政策。并且，各个品牌之间互相跟踪出政策的迹象越来越明显，渠道政策的针对性也越来越强。
“派”系之间的恶斗，加上工厂每个星期出台政策的推波助澜，使得各品牌在渠道内的价格都难以处于理性状态。
无论是工程机争夺，渠道政策还是“派”系恶斗，消费者都无法体会个中滋味，品牌和经销商也都不想让消费者通晓其中缘由，但是终端市场的“集体跳水”，与其说是元旦促销，不如说是各品牌及经销商在各种压力作用下的一种发泄形式。
