爱华网嘉宾：华帝公司董事总经理黄启均、重庆适时公司董事长刘伟
如何定义共赢
主持人：２００３年，华帝应该是一个有比较多变和创新的一年，包括华帝的产品销售、团队建设、内部管理等都上了一个比较大的台阶，特别是厦门会议的召开，成为华帝所有经销商心态转变的一个分水岭。２００３年，我们史无前例的正式提出了华帝企业文化核心、企业使命、企业愿景，并积极着手对企业文化的全面推动和建设，所以，２００３年，应该是华帝的企业文化年，不知黄总怎么看待这个问题？
黄启均：２００３年，华帝在企业文化方面做了一些基础性的工作，将自身文化融入到日常工作中，并进一步明确提出了企业文化核心价值观——“诚信、责任、创新、共赢”，企业愿景及经营理念。企业文化的提出是根据华帝自身多年的特点而确定的，它们比较适合华帝的发展。
主持人：在四个企业文化核心中，提出“共赢”这样一个理念，当时基于一种什么样的考虑？请问您是如何理解“共赢”的？
黄启均：“共赢”包括华帝员工、经销商和广大消费者。企业和产品是生活在社会中的，企业的经营和创新是靠这些内容共同创造的，当然，华帝利益共同体必须建立在一些成功经销商的成功之上，只有在他们职业生涯和个人价值成熟后，才能实现真正的“共赢”。
主持人：刘总，你是比较早与华帝进行合作的，当时是基于什么原因选择华帝的？
刘伟：重庆适时公司是１９９２年加入的，是缘分使我们走到一起，是绿色的华帝、清新的产品吸引了我。华帝文化核心现已有所改善，当别的企业在遇到困难的时候，华帝都勇于承担责任，无论是经济责任还是舆论责任，都冲在最前面。当然，我理解的“共赢”比较粗，不如黄总理解的“共赢”那么深层次，钱是大家一起赚的，如果你不“共赢”的话，谁给你赚钱！
主持人：这种文化是不是你所期望的？
刘伟：是我期望的，也是所有经销商所期望的。
共赢渗入更多情感
主持人：我听说过一个有关于您的故事，以前有一个老板要送给你一部崭新的本田轿车，条件是你必须放弃代理华帝品牌，代理他的产品，据说您当时无动于衷，为什么不选择与他“共赢”而与华帝“共赢”呢？如果不是本田车而是宝马，您是不是就同意了？
刘伟：１９９５年，我在飞机场送黄总时，他给了我一万元，这件事我很感动。为什么？因为当年的重庆温度高达４０多度，黄总给了我一万块时说，拿这点钱去买空调，家里装一个，办公室装一个。当时我拿一万元还是拿的出来的，但作为一个合作伙伴，他能给你想到这些，如果有谁再给你一部奔驰、宝马，你还好意思要吗？这不是钱的问题，这是一辈子情的事，我想我是还不清了。我是司机出身，做梦都想开好车，但如果真把这台车给开了，那么我就值这台车的钱了。做人最重要的是讲诚信，不能因为贪图钱财而失去做人的基本原则。
主持人：您对这种选择后悔吗？
刘伟：你选择了，你会后悔吗？其实，与情穿插在一起的东西我都不后悔。
主持人：以前在采访刘总的时候，刘总有一个说法，谈恋爱时可以找很多女朋友，一旦结婚了，你就只能忠诚你的爱人一个，这同做生意一样，我想问的是，华帝这个“女朋友”的魅力在哪里，是什么把你给迷住了？
刘伟：谈朋友的确可以找很多，但结婚了你必须忠诚。钱对我来说很重要，但还有比钱更重要的东西。华帝给我的一万块钱只是一部分，还有就是华帝老板的为人处事，以及在精神方面给予我很多的鼓励。黄总曾拉着我的手说，有什么事打电话给华帝，打给我也好，这让我很感动。
主持人：您觉得华帝带给您最宝贵的东西是什么？
刘伟：除了赚钱，我还学会了如何去做人，同时，还赢得了华帝这么好的一个合作伙伴。做人和做生意是同一个道理，你选择时可以找很多的伙伴，一旦确定合作关系就应坚持。当然，也有别的经销商来找过我，但是我没有动心，因为我经营华帝这个品牌已经有十年了，我把华帝已当作自己的事业去做，做产品销售也把它当成自己的小孩来养了。
主持人：黄总，你觉得在与刘伟的合作中，华帝赢了吗？
黄启均：华帝肯定赢了，赢得了一个这么好的合作伙伴，赢得了华帝在西南的这一片天。
共赢体现社会责任
主持人：“共赢”从另外一个层次理解，是对员工和所有合作者的一个承诺，黄总有没有想过，兑不了现怎么办？
黄启均：“共赢”就是大家一起去赢。华帝在整个经营过程中，还不是很人性化，管理比较粗放、不成熟。今年华帝给予员工的培训费用有２００万元，当华帝发展到那么大的一天，华帝仍然要以人为本、不断创新，给大家一个更好的发展空间。
主持人：现在华帝的“共赢”层面可能还只体现在与经销商、供应商的合作上，黄总，什么样的“共赢”局面才是您追求的？
黄启均：企业在经营过程中体现更多的是社会责任。企业最大的道德是赚钱，企业赚不了钱，又如何去给员工更多的待遇和福利。只要员工都能理解企业的难处，愿意与企业一起奋斗、去实现这种承诺，“共赢”就一定可以实现。
主持人：在市场竞争如此激烈的条件下，在经济利益的驱动下，企业可能为了自己生存，而不管经销商和供货商的死活，这种例子在今天是比比皆是，黄总怎么看待这个问题？
黄启均：很简单，每次我都占尽上风，你还会和我合作吗？要有舍得的观念，先舍后得，不舍你就不会得到。不同的企业，可能会有不同的企业价值取向，企业在特定的时期也会采取不同的策略，一个有人性化、有创新文化的企业，才会持续、长久的发展。
主持人：在华帝的企业文化手册里面，对“共赢”是这样定义的：在共同的价值理念下，共同承担风险、共同分享利益、达致共同目标，共同获得持续发展。那就会有这样一个问题，华帝在持续发展过程中，那些落后的经销商怎么办？是淘汰他们，还是帮助他们实现“共赢”？
黄启均：大部分的情况下要用苦心鼓励他们一起发展，一部分可能会淘汰。华帝在发展过程中，也受到了某些落后区域代理商的阻碍，但我坚信这些经销商会逐渐的发展和成熟起来。企业都有自己的风格，华帝在价值定位这方面就做得不错。比如，只要是拿到华帝的经销权，就意味着今后可以赚钱。华帝８０％的经销商都是十年长期合作发展起来的，所以华帝的代理商是比较稳固的，而不同于其它企业。曾经有一个大家电企业要进军灶具行业，说只要用三年的时间就可以把华帝打倒，我认为这是不可能的，要打垮华帝，你必须打倒华帝这些代理商才行。
主持人：刘总，你是怎样解决这个问题的？
刘伟：我认同黄总的观点，重庆有２０多个经销商，至少现在有７５％以上都比较忠诚华帝。我曾经说过，经销商只能自己有，不能“等、靠、要”，只能是自救，否则谁也救不了你自己，华帝就是淘汰掉一批经销商，也不能怪华帝。对于相对较落后的二级或三级经销商，我给他机会帮助发展，实在不行只能淘汰掉，最重要的是淘汰时不要给他太大的包袱，要让他很明白自己的处境。我不能因为你落后、跟不上等原因，为了你再等十年，华帝的核心价值观还是有原则的。我也曾和黄总说，有一天你觉得重庆适时跟不上华帝，你就直接跟我说，我们分手吧，我绝对不会有怨言。
主持人：有很多的经销商都与华帝合作了１０年时间，比如广州、重庆、成都、荆州等地区，黄总，您觉得，是什么促使他们能与华帝保持如此长久的合作？
黄启均：华帝与经销商能互相合作，与华帝公司诚信和负责任的态度有很大的关系。这和做人、做企业一样，说话要算数，你对人每失信一次，就会贬值一次。１９９４年，华帝对经销商做了很多的培育工作，通过对经销商实行“传、帮、带”政策，让他们逐步接受和认同华帝的文化。
主持人：在我的印象中，刘伟是一个很有霸气的人，是不是你的公司也深受你个人文化的影响？
刘伟：肯定会有。可能有的人认为我比较粗，其实我是个追求完美的人，这种性格使我活得很累。我注意生活、工作的每一个细节，追求完美，在一个特定的时间段或一件事上，会有你说的霸气。
主持人：在适时公司的十年发展中，有人认为适时就是第二个华帝，因为适时有太多华帝的影子，包括华帝文化对它的影响，刘总，你赞同这个观点吗？
刘伟：重庆适时公司肯定会有华帝的影子，因为经过十年的合作与融合，适时公司会潜意识的去模仿华帝的做法。
主持人：截止１１月底，重庆适时公司合同任务达成率为１１５％，同比去年增长５３％，业绩喜人，我想问的是，在这样一片大好形势下，刘总要怎样和员工“共赢”？
刘伟：从某一个时间段来看，２００３年适时公司的销售、业绩，还不是一个很理想。据了解，四川加上广东地区的燃气具销售需求应达到６０亿元，一个这么大的需求，如果现在就觉得应该去分享，可能会犯致命的错误。
共赢是给对方一个平台
主持人：现在您的员工比较关心如何跟你一起实现“共赢”，变得跟你一样有钱，在这方面，２００４年，您有什么具体的计划吗？
刘伟：“共赢”不能用一个钱字去说，“共赢”就是企业给你一个平台，在你赢得企业给你的平台后，要靠你自己的才华、思维方法，通过工作在政策允许的条件下达成目标。
主持人：黄总，在华帝１９９６、１９９７年进行营销改革的时候，我记得华帝业务员的工资很高，还不包括提成、奖励，直到现在，华帝还基本保持着这个水平，这在整个珠三角的家电企业中是绝无仅有的，当时为什么要做出这么大的薪酬调整？有效果吗？
黄启均：那时，完成了多少业务就给多少工资。如当时工资为６０００元，完成了基本任务７０％，就可以拿到４２００元（也是保底工资），剩下的按完成的任务提成。那时各区域的划分也不分大小，大、小市场都一样要花很大的心思去经营才能做好，业务员的劳动应该是平等的。
主持人：在我所接触的华帝员工中，包括已经离开了的，都有这样一个共同的感受，在华帝学到了很多东西，在华帝的宝贵工作经历，成为他再次就业时一个很重要的谈判砝码，这是不是也可以看作是华帝“共赢”的一个现象和特点呢？
黄启均：作为华帝的员工，他在做到一个很高层面的时候，他出去以后身价肯定是不一样的。如从华帝出去的业务员，都是别的企业的营销总监。所以，我在思考“共赢”时，我想员工应该思考如何和公司一块去实现“共赢”，这个“共”字体现在很多方面，不仅仅是“双赢”的问题，而是通过相互作用实现增殖。一个人如何看待个人价值观，要分有形的和无形的两种。正如德国的一个思想家说过，世界上有两种力量，就是思想和剑，但是最终是思想战胜了剑。为什么呢？因为无形的东西才是无限的。
主持人：谈到“共赢”，可能要面临三个层面的东西：一个是暂时的赢、一个是现在的赢，一个是长久的赢，两位老总如何看待三者的辨证关系？
黄启均：这是一个连贯的东西，企业文化和品牌是一个累计的过程。就像你去评价一个人，要看他平时一贯的作风，而不是一时的做法。
刘伟：过去、现在和将来，三者我更看中将来，因为短期的因素具有局限性，我要把思路放在一个更长远的“共赢”里才行。有这样一个故事：一个经销商销售做得很好，但有一次出了一点事，对他的打击很大，他的个性很鲜明，当时他的心态摆得不是很正，总觉得欠对方的情，饭也不肯吃。当时，我去看他时说，天塌下来我顶着，饭要好好吃，华帝还要好好做。后来，他心态调整好给我打电话说，第一，刘伟你卖什么我买什么，要死心塌地跟华帝走；第二，以后有再大的损失，都算上我一份。
主持人：做生意跟打仗一样，胜败乃兵家常事，我想问刘总的是：当华帝遇到困难的时候，你会怎样？
刘伟：我会坚持到最后。
主持人：黄总，你觉得华帝经销体系当中，会有多少经销商像刘伟这样对华帝忠诚？是什么原因？
黄启均：我觉得会超过８０％。开始交往目的会很单纯，只是赚钱，但是在华帝帮助他、协助他和保护他时，他们就会随华帝不断的发展、变化。如果说华帝对他们的控制的话，只能说是一种软性的控制，他们也愿意与华帝达成一致，比较认同华帝的文化。今年在厦门会议我曾提到，经销要有“道”有“术”，“道”是一种心态，经销商只有逐渐成熟了，才能和华帝的模式合拍。
共赢是一种承诺
主持人：当一个企业获得快速发展，而员工则没有获得发展，无法实现“共赢”的时候，黄总，您认为企业将走向何处？特别是在中国人力资本相对廉价、丰富的时候，有没有必要考虑去跟普通员工“共赢”呢？
黄启均：“共赢”是许多层面和层次的话题，“共赢”就是要互相承诺和达成，说过的就一定要达成，答应的就要兑现，要不就不要承诺。“共赢”不是一个人的问题，要大家互相达成的一种理念下的“共赢”。相信大家都不会反对“共赢”，但关键是你知道这件事后，是否去做了，企业文化不是光说出来就可以的，是通过做一件件事情积累起来的。华帝未来任务很重，要做好几件事，即建立一个具有竞争力、与时俱进的文化基地，建立一个产业群体，同时，还要培养出一个企业组织的基本形态和框架，实现更大的跨越。
主持人：刘总，您觉得华帝的企业与经销商文化需要怎样结合？目前现状是怎样的？
刘伟：华帝文化１０年，就必须坚持下去，希望诚信能更透明一些，经销商做得好的，就应该表扬，做的不好的就要批评。无论是华帝还是经销商，都在经营华帝，大家尽力些，对华帝这个品牌尽心尽责，就会有创新、有“共赢”。
主持人：华帝企业文化另外还有一个特点就是开放、自由和包容，比如可供员工发表评论的ＯＡ论坛、总经理接待日，我想问黄总，华帝文化的自由、开放程度到底能够去到多大？
黄启均：可以直接的批评我。我和刘伟每月通电话５０次，至少有４５次是批评我的，虽然这不一定都是我的错。
刘伟：很简单，幼儿园的小孩淘气了，找家长来幼儿园，怎不能找隔壁小孩的家长吧！
主持人：黄总，您对明年的华帝企业文化工作有何规划和设想？
黄启均：企业文化的作用是以大家认同的一种方式去赚钱，以一种认同的行为规范、观念和方式达成“共赢”，企业文化更多的需要通过企业的产品和服务来换取价值。明年还要用更多的方式去推动文化的发展和创新。
“我会善待每一位员工”
员工甲：今天的主题是“共赢”，我想问的是华帝如何去培养十个、或者更多的像刘伟董事长这样“牛”的经销商？
黄总：说一个人有多“牛”，其实更多的是一中调侃，是说一个人做事的方式与方法。如果说培养十个这样的人，真的很难，可能会有做得比他的大的经销商，但个性和做事方法肯定不一样。比如说，重庆适时公司在商场合作时，商场卖华帝的产品，不仅要先交预付款，还要交押金。
刘伟：如果把刘伟看成一个物的话，也不是不能培养。要先交预付款，对卖空调来说也不是没有，但卖燃气具先交预付款的还是第一家。如果说这是经验，那最主要的一点还是要诚信，而且是发自内心的。
员工乙：黄总曾说过，华帝会善待公司的每一位员工。请问，黄总在新的一年对员工的福利待遇会有什么想法？
黄启均：没错，我会善待公司的每一位员工。公司目前正在推行新的岗位评估方法，明年将会有大的改善。至于工资待遇，一看个人的贡献，二要看行业内的水平如何，再进行不断的调整。公司别的预算可以少，但员工的培训和福利绝不能少，希望通过不断地完善管理制度，使员工福利得到公正对待。
员工丁：在实现“共赢”时，肯定会有利益冲突，如何去平衡这种冲突呢？
刘伟：利益冲突是无法避免。企业的利益平衡点很难找，关键在于员工要端正的心态，找准了员工的心态，才能得到根本解决。
黄启均：没有标准，但要做得问心无愧。就像你对家里的父母、妻子和儿子，你应该对谁倾斜呢，双方都是亲人，关键是理解万岁。
