爱华网与山叶电动车合作进入了第四个月，自合作以来，山叶销量以每月增长60%的速度飙升，目前又出现了每月100%的增长速度。新零售终端如雨后春笋般崛起，知名度和美誉度屡创新高。山叶的突进，使行业领略了远卓品牌与山叶电动车共同创造的“山叶速度”，更使行业惊叹“山叶现象”。远卓品牌服务客户强调，策划要经得起时间、利润和社会的三重考验，并要求自己的服务不仅要保障客户的中长期发展需求，更要在尽可能短的时间为客户创造效益。当然，这需要咨询公司与企业共同浴血奋战，共同“废寝忘食”。那么，在短短的四个月时间内，在电动车行业处于“大淡季”时，远卓品牌和山叶是如何创造山叶销售每月递增60%的奇迹的呢？这其中又有何玄机？下面，我将带大家走进山叶人文电动车策划内幕，为大家揭晓这一策划秘密。开天辟地，赢在开端开天辟地一词出自三国吴8226;徐整《三五历纪》：“天地混沌如鸡子，盘古生在其中，万八千岁，天地开辟，阳清为天，阴浊为地，盘古在其中。”此神话中，盘古氏历尽千辛万苦才开辟了天地，才开始有人类历史。目前，竞争白热化的电动车行业要取得立竿见影的策划效果，就必须有盘古精神，有开天辟地的大气魄和大决心。针对电动车行业同质化现象严重的现状，电动车行业要开天辟地，就必须做其它电动车企业都没有做过的事情，重新树立一个标杆，重新建立一套游戏规则，然后在这套游戏规则中纵横捭阖，指点江山。如今电动车行业正“每况愈下”，要在这阶段提升业绩，领先于其它企业，就必须付出更大的努力，在起跑线上就应开始创新。电动车行业起起落落内含乾坤，胜负取决于企业应战策略。aihuau.com策划人在做策划时同样需要开天辟地。策划人要开天辟地就要有开阔的视野，活跃的思维，学会融会贯通，综合运用各种资源。其一，策划人必须“内外通吃”：不仅要熟知电动车行业实践经验和理论知识，也要具有其它行业的经验和理论，此外还必须掌握经济、人文、心理、地理、哲学等多方面的知识，要跳出电动车做电动车，能综合分析、活学活用、博采众长。其二，策划人必须古今通用：“古今无定时，周为古则汉为今，汉为古则晋宋为今。”策划人要冲破古今藩篱，传承历史，从历史中吸取经验教训，从传统文化中挖掘品牌亮点；立足现状，从现实出发思考发展之策；展望未来，把握未来的发展趋向。其三，策划人必须“土洋通彻”：智慧无界限，方法无国界，策划人做策划时要跨越地域界线，借鉴中外成功经验，结合实际合理利用，既要有土方法，也要有洋策略，都要在实际运用时“大彻大悟”。那么，策划人应如何协助企业开天辟地呢？开天辟地最常用的方法，就是开创新品类，重新切分市场。那么，开创的新品类应该达到什么样的标准才能算有效呢？只有达到五个标准：站得稳，展得开，收得拢，伸得远，传得快，才能有效开创新品类。远卓品牌正是运用这五大标准协助山叶成功开创了新品类。其一，站得稳。新品类不仅要有产品质量做根基，而且要能够找到其潜在的消费者需求基础。满足这两个条件后，新品类仍然要有渠道基础，唯有如此，新品类才可能在市场上站得稳。例如，山叶从消费者的心理需求考虑，用“人文”进行品牌定位，使电动车具有人情味，能寄予多种感情寄托，使它成为“理想、事业、爱情、毅力、自由”等的代名词，根基十分稳固。其二，展得开。新品类必须有足够的支点来支撑，通俗地说就是，围绕新品类要能展得开，为新品类找到形式新颖、内容相异、主题鲜明的支点。例如，山叶电动车根据社会现状和发展趋势、行业现状和发展趋势、企业现状和发展趋势以及消费者需求现状和发展趋势，提出人文电动车这一新品类，然后围绕人文电动车这一新品类，在处理经销商关系时大胆创新，将经销商全部视为“事业元素”，获得了经销商的大力支持，影响了整个电动车行业。此外，山叶针对大量电动车由于厂家倒闭而维修难的现状，全力展开“领养电动车孤儿”活动，掀起震惊行业的电动车“收孤风暴”，感动了无数电动车用户。实际上，山叶这些活动都是“人文电动车”这一新品类的有效拓展，直接向社会展示了人文电动车的具体内涵。其三，收得拢。新品类的命名必须具有“高度”和“广度”，换句话说就是能够“海纳百川”，或者说是“一览众山小”，能够将品牌未来发展过程中的各种有利资源聚集“麾下”，形成一股合力，有效推动品牌的良性发展。例如，山叶所做的“收孤风暴”、“送智风暴”等系列活动都可以纳入“人文”的麾下，形散而神聚。
其四，伸得远。这与“展得开”有点相似，但含义略有差异。伸得远是指，新品类的命名能够在品牌长期发展过程中发挥作用，而不是“一锤子买卖”，更不能“杀鸡取卵”，丝毫不顾品牌的中长期利益。例如，山叶“人文”定位，不只是从短期社会现状考虑，同时也考虑了社会发展的长期之势。其五，传得快。这一点很容易理解，一个品牌开创的新品类必须能够“传得快”，快速形成势如破竹的传播力量，从而迅速到达目标受众，为品牌的崛起打下坚实的认知基础。山叶“人文电动车”以其独特的定位在未进行大规模品牌运作的条件下，单单一个新品类就迎来了数以万计的新闻报道。当然，一个新品牌的崛起不能单靠造势和传播，企业的地面部队必须跟得上，否则必然是徒劳无功，空手而返。这一点值得企业注意。山叶正是在远卓的极力协助下，大胆进行“开天辟地”，在企业发展的关键阶段，有效开创新品类，推出了人文电动车，受到了社会的广泛关注。鬼斧神工，打通渠道鬼斧神工一词出自《庄子8226;达生》：“梓庆削木为鐻，鐻成，见者惊忧鬼神。” 其意是形容艺术技巧高超，不是人力所能达到的。远卓品牌在帮助山叶打通渠道时，可谓出神入化，达到了“鬼斧神工”的境界。“凌烟功臣少颜色，将军下笔开生面。”在远卓品牌的鼎立协助下，山叶的产品流通渠道和信息流通渠道一路畅通。产品流通渠道和信息流通渠道是决定企业生死存亡的两大主干道，犹如人之任督二脉。任督通则百脉皆通，山叶两大渠道的畅通，一定程度上促进了另外发展渠道的畅通，在电动车行业“每况愈下”之时，山叶却出现了逆风飞扬、欣欣向荣的的景象。能把山叶从“乱市”中扶持起来，并扭转乾坤，远卓品牌有何精囊妙计？远卓品牌又如何运用“鬼斧神工”打通山叶“任督二脉”呢？在产品流通渠道的建设上，远卓品牌帮助山叶稳定原有经销商，开拓新经销商。山叶把经销商看成是“事业元素”、战略伙伴，而不是赚钱工具。在处理与经销商之间的关系时，山叶力求达到和谐共赢。山叶对经销商的态度使经销商感受到了山叶的人文情怀。同时，山叶很重视品牌建设，努力做强品牌。山叶认为经销商代理的是“山叶”这一品牌，山叶如果不重视品牌塑造，就是对经销商的不负责任。所以山叶始终持之以恒地做品牌，不遗余力地推广品牌。此外，山叶还尽力帮助经销商做品牌、经营品牌。山叶认为经销商和自己同在一条船上，生死与共，只有经销商做强了，山叶才会强大。所以山叶经常指导、培训经销商，使他们的品牌经营思路逐渐进步，品牌操作手法不断提高；山叶经常引导、激励经销商，不断地通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情；山叶加强对经销商的管理，及时发现经营商的错误和不足，并及时指出，使其尽快改正错误、弥补不足。山叶的这一系列措施，不但稳定了原有经销商，让它们看到了山叶的责任心和人文精神，使它们坚信山叶一定能够发展，并且发展前景一定很好，而且经原有经销商的口碑传播，不断有新的经销商加盟。此外，远卓品牌又给山叶又策划了一系列活动。山叶成立了“无疆界”售后服务俱乐部，各地区、各品牌的经销商均可以成为其会员，免费享受俱乐部的举办的任何会员活动，获得统一品牌推广的机会。同时，山叶与电动车业发行量最大媒体《电动车信息》联办“电动车经销商生存与发展论坛”，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告，为经销商指点迷津，提供专业策划服务。石家庄一站，谢付亮先生的激情演讲和独到见地及山叶所取得的成绩，使很多经销商当场表示愿与山叶合作；合肥站，使更多同行、经商商、消费者认识了山叶，为山叶的全国布局工程打下了坚实的基础；济南站，山叶以新的战绩展现在山东电动车经销商面前，加之谢付亮先生的精彩演讲，使山东电动车经销商看到了一个电动车强势品牌正在崛起，有力推进了山叶山东扩展进程……这一系列活动大大提升了山叶电动车品牌知名度，促进招商工作的全面有效开展。在信息传播渠道的建设上，远卓品牌运用其首创的核链公关模式，不断制造新闻事件，创造品牌典故，获取大量快速、高效、甚至免费的品牌传播，得到了包括国家级媒体、香港媒体以及其它地方权威媒体在内的数万次媒体报道。如在新闻事件的制造上，远卓品牌审时度势，透视行业发展进程，以电动车业进入“后战国时代”为序幕，展开了对山叶电动车品牌的大力推广。此次推广主要围绕电动车“后战国时代”、“大洗牌时代”、“人文时代”这三大时代，塑造山叶在这三大时代中的英雄形象。此新闻在推广期间，又产生了大量的新闻，犹如细胞分裂，迅速扩散。山叶瞬间名震四方，知名度飙升，山叶的品牌形象得到了极大的提高。在品牌典故的创造上，远卓品牌同样花了不少心血。远卓品牌从企业家、企业、员工中寻找品牌典故，不但从山叶过去的事件中进行挖掘，还十分留意现在发生的事情，特别是对生活细节中产生的品牌典故有很强的洞察力和提炼力。如发生在山叶董事长林钟明先生身上的“酸菜鱼事件”就被远卓品牌视为山叶发展过程中极其重要的品牌典故。“酸菜鱼事件”发生在山东济南，2007年8月24日那天，因受济南电动车展组委会和山叶林总之邀，远卓品牌策划总监、著名策划大师谢付亮先生正在济南给经销商们作“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告。作为远卓的客户单位，林总早早定了饭店准备盛情款待智囊团——远卓团队谢总监等人。课后，谢总监一行应邀来到了饭店。谢总监知道山东菜不比南方菜，分量大而足，便建议林总少点几个菜，以免浪费。但谢总监不愿看到的现象还是出现了，因大家的食量都比较小，饭后桌上还留有很多菜，其中有个用大盆装的酸菜鱼大家几乎都没动过。看着躺在桌上的一桌菜，再摸摸自己的肚子，吃是怎么也吃不下了，在座的几个人都不由地觉得挺浪费的。林总很风趣，他笑着问一旁的服务员：“小姐，客人吃剩的菜你们一般怎么处理？”小姐也很有礼貌，答道：“我们一般都会把剩菜倒进垃圾桶。”“这不是太浪费了？”在座的几个也都投入到这个话题中，“是啊，有没有好的办法能使这些菜‘变废为宝’、‘二次利用’呢？”一向喜欢思考的谢总监一开口，就把大家都带入了思考状态。“济南有很多乞丐，有时路过他们，看着他们那身残或落魄的样子，觉得他们很可怜。他们生活在社会的最低层、最边缘地带，是社会的弱势群体，但得不到别人的关心与问候。他们体验不到生活的乐趣，生活带给他们的只有无尽的辛酸。同样是人，但命运却如此的天差地别。他们过着有上顿没下顿的日子，很多人却把好好的菜都倒进了垃圾桶，今天的这桌菜他们可能从来都没吃过，也从来没有吃这种菜的机会，我想与其浪费，还不如打包送给他们吃。”林总用深沉的语气发表了自己的感慨。“是啊，我们是应该多关心他们。”“恩，这些菜他们可能正需要。”大家都非常赞同林总的提议。林总便叫服务员把几乎还没动过的酸菜鱼和水饺打包，整整打了七盒。马上，大家随林总打的来到了济南汽车站，走了很久却也没有看见一个乞丐。“我看今天就算了吧，这么大帮人拿着几盒菜满世界找乞丐，让人看了笑话。”其中有一人发话了，“总要有跨出第一步的勇气，我们又不是做坏事，怕什么。这里没有，我们换个地方。”林总这次很认真，像做他的事业一样。大家被他的执着和怜悯心感染了，也不再说什么。听了一位的哥的建议，大家又来到济南火车站。下车后，便发现不远处有一个蓬头垢面、衣衫褴褛的老人坐在水泥凳上，他低着头，眼睛一直盯着自己跟前的那只破碗，破碗里面躺着几枚一眼就能数得清的硬币。林总走过去俯身问道：“老伯，你吃过饭了吗？”老人抬头看着林总，眼神有点迷惑，当他看到林总手里拎着的七个盒子时，他好像明白了，生涩地说：“吃过了。”“我们的菜是干净的，你要吃吗？”林总仍耐心地问他。老人却仍坚决地摇摇头。林总见他没有接受的意思，便起身跟大家说：“再找找看。”第一次的失败并没有使林总动摇。没走多远，大家又发现了一个乞丐。这人看起来很饿，一直喝着几个瓶里的水，那些瓶看起来脏兮兮的。林总又走了过去：“大伯，我们这边有菜，你要吃吗？”“要。”那人不假思索地回答道。林总马上把手中拎着的菜递给了他，脸上带着亲切的笑容。那人接过了七盒菜，如获至宝，脸上露出了高兴的笑容，不断向林总道谢。这时，大家发现旁边还有一个乞丐，年纪看起来比刚才那个小些，他的眼睛一直盯着这些菜。谢总监走了过去：“你也想吃吗？”“恩。”他点头应着，但目光仍停留在那几盒酸菜鱼上。林总见状，便对捧着菜的乞丐说：“大伯，你可以分几盒给他吃吗？”那乞丐听了，把菜抱得更紧了，好像很不乐意。“你一个人也吃不了这么多盒的，你想想人家也饿着肚子，你也知道饿肚子是很难受的，你就分他几盒吧。”林总的开导还真有用，那乞丐终于慢腾腾地拿出三盒递给了旁边的那个乞丐，尽管很不舍得。谢总监也被这场面感动了，同林总一样来了劲，他马上从兜里掏出一大把零钱递给那个乞丐，作为奖励。酸菜鱼最终成功送出去了，回来时大家都没有说话，仍沉浸在对此事件的思考中。事后谈起“酸菜鱼事件”时，大家感触良多，特别是对社会忽视弱势群体现象和林总的社会道义、人文精神有很大的感想。远卓品牌针对这一事件进行分析，认为林总对乞丐的关心和在此事件中的表现，足可以看出他的社会责任感和他高尚的道德情操，也体现了他的人文精神。这刚好与山叶人文电动车所倡导的“人文”相吻合，林总的崇高品质是企业家精神的体现，企业家精神在一定程度上又决定了企业的生存与发展。所以，远卓品牌把“酸菜鱼事件”作为山叶的品牌典故进行广泛宣传，企业家形象得到了大大提高，山叶的美誉度也随之提升。精雕细琢，制胜终端终端市场作为企业的前沿阵地，担负着承上启下的重任。它上联厂家、代理商，下联消费者，在营销过程中起了举足轻重的作用。所以，电动车企业要长远发展就不能忽视终端建设这一重要环节。现在，很多电动车企业注意到了终端销售的重要性，但它们只是打价格战，不断压价来吸引消费者；或大打促销战，以附送产品来争取顾客。当价格战使电动车市场达到了“以量取胜”的目的时，其品牌价值并没有得到相应的提高，相反，销量上去了，利润反而变薄了。同时电动车促销缺乏理性和系统性，也无法建立起忠诚的顾客群和品牌偏好，更无法彰显品牌个性、提升品牌价值。因此，以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战，只能使终端陷入更激烈的恶性竞争。电动车终端争夺战必将愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。制胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。 终端建设是项雕玉工程，需精雕细琢，注重每个雕刻细节，不能忽视每一个细小环节。古人云：“言治骨角者，既切之而复蹉之；治玉石者，既琢之而复磨之；治之已精，而益求其精也。”正如此言，终端建设也需要如切如磋，如琢如磨，进行精耕细作，力求精益求精。电动车品牌要提高在同类产品中的地位，不但要树立正确的经营理念，把好质量关、做好推广工作，还应该重视终端建设，在终端制胜。一方面要重视硬终端的建设与拓展；另一方面要重视促销员服务态度及导购技巧，同时也要注意各方面细节的把握、处理。远卓品牌又是如何帮助山叶制胜终端的呢？远卓品牌除了做好终端建设的一些最基本事项外，还策划出了适合山叶的特色服务：“四个一”服务、体检风暴、收孤风暴、送智风暴。“四个一”服务和三大风暴，在电动车行业掀起了一阵阵热浪，促进了山叶的快速发展，也推进了整个电动车行业的品牌化进程。山叶推出“四个一”服务。电动车用户报修质量问题，山叶人第一时间受理；电动车用户出现行使故障，山叶人第一时间解决；用户购买山叶电动车，山叶人每年至少提供一次“体检”；山叶人全面落实“一站式”服务。山叶周到的售后服务使消费者得到了真正的实惠，让他们感受到了从未有过的来自产品制造企业的温暖，消费者对山叶品牌的忠诚度快速得到了提升。山叶推出“领养电动车孤儿”活动，把现已不存在的电动车厂家所生产的电动车招到自己门下，给它们提供维修和保养服务，掀起了震惊中国电动车业的“收孤风暴”。此风暴体现了山叶的社会责任感和完善的售后服务，大大提高了山叶的品牌美誉度。山叶在经营关系中的细致入微，和其人性化的管理，终于造就了多重和谐关系，并且凭借这些关系，在竞争浪潮中乘风破浪，遥遥领先，不断扩大加工基地。山叶不但收编了大量城镇电动车行和一些难以支撑的危急电动车行，目前又大举进军山东，抢占山东市场。它所提倡的多重和谐关系给中国电动车市场如何人性化经营带来了深远启示。山叶推出“山叶才团，送智到家”活动，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商如何做大做强”系列主题报告，不但为现场经销商指点迷津，提供专业策划服务，而且深入山叶终端，为山叶的经销商做针对性策划，帮助他们经营品牌、提升销量。山叶又一次掀起了电动车史上的大风暴——“送智风暴”。“送智风暴”不但促进了山叶招商工作的有效开展，吸收了大量的经销商，而且提高了老经销商对山叶品牌的忠诚度，加强了他们经营山叶品牌的信心，强化了他们对山叶人文电动车的销售力度。除此之外，山叶在终端销售时也非常注重人文关怀，并把这种人文情怀与和谐社会联系了起来。把“人文”融入到终端的销售工作中，融入到对消费者的服务中。山叶不仅仅是在卖产品，更是在传递山叶的人文情怀和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化。同时，山叶还改变了电动车购买模式，促进了电动车文化传播。山叶推出了“汉志”电动车连锁超市，并且在全国范围内推广，实现了中国电动车连锁超市“由无到有”的快速增长，必将在全国范围内起到更大的影响。山叶正是通过远卓品牌为它量身制定的一系“兵法”和“剑法”，以及山叶内部的改造运动、地面工作的大力配合，才创造了山叶销售量迅猛上涨、逆风飞扬的行业奇迹。四个月来，山叶从电动车行业的无名小卒转眼成了电动车“后战国时代”的骁勇黑马，名声远播，创下了电动车品牌崛起的速度之最，这是山叶的成功，也是远卓品牌的成功。山叶现象，给电动车行业带来了做强品牌的重大启示，山叶的成功经验更值得不同企业的借鉴。当然，山叶的成功还只是阶段性的成功，我们正在期待远卓品牌和山叶电动车继续同心同德，携手共进，创造更骄人的销售业绩、更具震撼力的品牌奇迹。朱亮，远卓品牌（www.yzpp.com）营销总监，著名品牌专家，实战派营销大师，中国电动车超效营销第一人，曾任跨国公司品牌经理，主持了包括世界 500 强企业在内的服务项目，主要包括荣事达集团、PHILCO、春晓集团、伊莱克斯、新海电气、高露洁、洽洽、衡水老白干、培罗成等品牌，成功帮助20余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩，广受企业好评，被业界誉为中国企业营销的“救市主”。电话：13867158788。邵怡丹，远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，人性品牌策划专家，中国电动车业资深顾问，邮箱：[email protected],电话：13967189800。
