决胜移动终端读后感 鞋业:精耕细作 ,决胜终端!(二)



软终端:不会带兵的人,肯定打不了胜仗

假如你有一支强有力的直销队伍,

新品上市你就可以很快使产品铺市率提升,创造行情价,创造流行趋势;

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竞品的流速、价格、促销等等,稍有风吹草动你的营业人员就会及时反馈。

加强终端控制,尽量扩大和强化自己的队伍,你可以提高销售机会!——而你的竞争者,却因为被你挤出了货架,所以被挤出了市场。

软终端与硬终端的不同之处,不仅在于其内容和性质的不同,而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端,硬终端的管理和维护才是有效的(当然通过出色的硬终端管理对软终端的建设也有一定促进作用)。要打胜仗,靠一个人的力气与智慧是不行的,不会带兵的人,肯定打不了胜仗!只有培养并且吸引优秀人才、加强人员管理,才能把竞争对手挤出去、把销量做起来!

民企治理专家曾水良认为,软终端包括:终端导购员、营业员的素质培训、客情关系、销售服务内容及质量、商家合作融洽度等等。

软终端建设通常会出现很多不尽人意的地方:导购员/营业员对企业情况、对售点的维护、对客情关系的维护、对自己的职业发展等等没有正确的了解和认识;营业员/促销员队伍十分不稳定,流动性大,对公司的向心力、忠诚度不强;导购员/营业员没能很好提供市场一线的建议和意见;导购员/营业员的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。

  软终端建设重点: 培训工作日常化 日常管理制度化

一、培训工作日常化

培训是企业回报率最高的投资,越是小企业培训越重要,由于薪资标准所限,一般情况下,经销商很难招到好手,但至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。

建立培训机制需注意以下问题:

1、解决认识问题:培训不是奢侈品——到了淡季没事的时候才做,要以制度形成明确培训时间;

2、培训必备内容:

1)企业规章制度、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化、企业概况、企业发展史、

2)营业员/促销员工作规范、促销技巧、消费心理、售场布置规范、客情关系维护 

3)位阶管理——向谁汇报,受谁领导

4)目前经营产品的属性、特点,产品功能、卖点、价格

5)新员工入门培训

6)终端销售技能

生动化技能

客户库存管理技能

线路拜访

焦点拜访流程

客户异议回答话述

……

7)渠道销售技巧:超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点;关键人物和运作方法

8)货款管理技巧(与商场结款催款的技巧)

10)促销现场管理

11)其他

培训教材的编写可求助于厂方,循序渐进逐渐积累,对从未涉及此方面知识的经销商来讲,这是个大工程,如果你真想把自己的企业经营好,这是必须迈出的一步。

3、培训形式

  A、每月集中至少进行一次正规大型培训

  B、每周集中进行一次小型培训

  C、业务人员或督导到售点巡回培训

  D、导购员/营业员每月至少进行二次互相交流学习

  3)、培训方法

  A、宣讲式

  分公司/办事处市场部根据公司下发培训资料,对导购员/营业员进行宣讲。

  B、模拟问答式

  分公司/办事处市场部组织进行模拟问答,每个导购员/营业员都安排上台讲解,各分公司/办事处市场推广人员及其他与会人员作为顾客提问,导购员/营业员进行回答,市场推广人员现场评分,寓教于乐。

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  D、考试

  市场部对所辖导购员/营业员进行有针对性的闭卷考试;试卷由市场部编写;然后针对考卷进行讲解。

4、利用培训增加团队凝聚力

培训内容安排要由浅入深,对负责不同业务、不同经验、能力的业务员要区别对待,让他们感到在这里工作可以不断获得新知,从而增加员工的向心力。

5、注意实战培训;

  业务技巧的培训,一定要分解到具体动作,结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高,对文化基础有限的销售人员吸引力不大,见效也很慢。

6、营造学习总结的气氛。

鼓励业务人员记工作日记,提出自己的经验总结。技巧点滴互相讨论、互相学习,贡献突出的可被纳入“培训手册”,并予以奖励。在此过程中,不仅可以激发一线人员的学习积极性,更可以给自己的教材增加实战内容。

二、日常管理制度化

1、制订劳动纪律。包括:

·迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度;

·办公室纪律(公物损坏,卫生打扫、服装等);

注:劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步,如同军队上的军容、军纪要求,虽不直接创造价值,但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。

2、设计合理onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬制度

只以销量定工资,最终会造成市场下滑销量受损。注重过程管理。规定每个岗位必须完成的业绩关键指标(铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等)以及如何通过这些指标计算奖金,对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。

应该在薪酬制度中体现晋升机制,如:营业员/促销员、业务主管等。员工工作表现突出,即使无主管职位也可获得晋升(如:给优秀者一个“金牌营业员”的称号并颁发证书),从而可稳定军心,留住人才。

3、建立早会制度 ——常开会,开短会、开及时的会

早会例行内容:

·宣布昨日各位销售人员的业绩,包括销量、销售额、拜访客户数,成交客户数。

注:对业务人员的业绩宣读,会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。

·业务人员提出疑问、建议及市场动态反馈,大家讨论。

注:及时与业务人员沟通,可迅速掌握市场信息,有助于鼓舞士气。

·主管宣布昨天市场检查结果,提出奖罚。

注:实际上是一个培训过程, 让业务人员对自己要做什么,自己必须达成的那些指标更加明确,同时也因主管的不断检核造成业务人员不敢懈怠的心理压力。

4、建立信息反馈制度

  1)、信息反馈内容

  A、导购员对市场一线销售情况的数字统计

  B、导购员/营业员在市场一线领悟到的好的建议和意见

  C、导购员/营业员的投诉

 2)信息反馈办法

  A、市场部将《促销员日报表》、《竞争对手每周市场动态表》列入导购员“报表制”管理,进行正规性日常管理。

  B、市场部拟订《优秀建议和意见奖励制度》,鼓励导购员/营业员对整个营销各个层面进行合理化提议。

C、市场部拟订《投诉反馈制度》,可以设立意见箱,将导购员/营业员的投诉进行认真对待和处理,及时进行公开反馈。

  

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