颠峰权力全文免费阅读 如何走向成功销售的颠峰――志高空调整合营销之思想篇



   一个成功的企业,不管多么优秀,竞争力最终还是要体现在市场上,体现于市场一线销售人员的工作当中,销售人员的工作就是要完成从产品到商品的“惊险一跃”。销售处于企业发展的龙头地位,打造一支能征善战的营销铁军对于企业发展具有非常深远的意义。

    既然销售是如此重要,而空调又是当前中国家电业竞争最激烈的市场,那么志高空调今年凭什么继续承接03年度在市场上的那股强劲攀升势头呢?又是如何让那些战斗在市场前线的销售人员走向成功销售的颠峰呢?

    我认为主要体现在以下几个方面:

    第一、打造志高营销铁军,铸就超一流的执行力。

    04冷冻年度伊始,志高空调营销中心在销售队伍建设方面提出了“打造志高营销铁军”的鲜明口号,并进行了为期一周公司最大规模的封闭式培训。

    培训的第一天,志高空调营销常务副总监张平对营销中心办公室接待不周一事,首先宣布了自己所应承担的责任,同时宣布了对相关工作人员的处罚,并带头交纳了罚金,在场人员无不为之动容。

    古语云:其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。该事件映射出志高空调领导层对于强化系统执行力的坚定决心,同时也体现了对市场一线销售人员的重视和爱护。张总的率先垂范,推动了整个系统的政令畅通。

    自此,营销中心是事无巨细,干部员工皆雷厉风行,“高效、务实”蔚然成风,志高空调的执行力已经成为业内典范。

    借助传播媒介,世界上最先进和实用的管理思想、理念以及方法,都能在第一时间传播到国内企业。在企业管理理论创新和体系日益繁杂的环境里,要打造营销铁军和铸就超一流的执行力,大家都知道不能建立在制度上,更为重要的是落实下去,产生实效。但是由谁来形成大范围的执行力呢?

    志高空调在吸收世界先进经验和理论的同时,善于化繁为简,直透本质。她的领导干部敢于率先垂范,从处罚自己做起,打破中国“刑不上大夫”的传统。职业经理人能有如此境界,我认为这样的行为具有与古代“商鞅竖木树信”同等重要的意义。

    第二,志高空调在对销售人员的理念培训方面强调以下几点。

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    1、销售人员必须培养突破意识,突破是走向成功颠峰的必经之路。

    辩证唯物主义哲学强调事物要实现从量变到质变,必须要跨过“度”,从“度”上面完成突破,也就达到了我们通常所说的成功。质变需要量变的积累,而关键在于度的突破。仅有量变,而没有突破“度”的局限,只是在低水平重复,不能算是真正的成功,也就更不用说走向成功颠峰了。

    不积跬步,何以至千里?我们销售人员必须每天都要求自己进步一点点,不断反省总结,日积月累。只有这样,我们才能应对日新月异的市场变化。就如今年我们推行“渠道双轨制”,如果我们仍然停留在以前的操作模式上,那肯定是失败的,也就不可能取得好的销售业绩。

    销售工作是一个需要激情才可以胜任的工作,没有持续的激情也是无法实现突破的。当我们在台下看到各产品管理中心的营销人员登台宣誓时,看到了销售人员的那份激情。只有拥有像火一样燃烧的激情,才能在竞争激烈、市场低迷情况下,即使遭受客户上百次的拒绝,仍然能够保持不屈的勇气,保持一份令人折服的自信!

    2、销售无处不在,到处都可以成为我们销售的舞台。

    在市场竞争日益激烈的今天,我们往往不是被别人打败,而是被自己所打败,被自己的心态所打败,只有愈挫愈勇者才能在销售工作中取得更大的成绩。其实,不管是否从事销售工作,我们不得不承认,销售已经不再只是专业销售人员的专利,每一个人都时时面对推销自己的问题,销售无处不在。

    当我们在办公室拿起电话与人交谈,或者走进经销商老总办公室,或者走进商场巡视,与导购人员、消费者当面交谈等等场合,我们销售人员必须有主动销售意识,注意每一个细节,甚至要求销售人员有“把办公室搬到经销商和销售现场去”。

    我们一直在培养这样的职业习惯,让销售人员能够从市场中了解实时最真实的东西,在了解企业本身产品的同时,也要了解竞争对手的产品特点及其策略,及时找出对策,那么还有什么市场不可攻克,还有什么竞争对手不可击败!

    3、销售的最高境界是销售思想,而思想是所有销售工作中最难销售的。

    接触过保险行业的人都知道,保险行业是销售人员留存率最低的行业。这里的工作其实就是销售思想,销售一种如何防范和处理风险的思想,帮助人们化解风险,进行科学的危机管理。分享成功经验和授人以渔是保险业培训得以成功的法宝,也是那些能够生存下来的人可以持续成功的保障。

    在志高空调的团队培训中,也特别强调分享成功经验和授人以渔的方法,其最终目的就是让所有销售人员都学会销售思想。

    松下幸之助说:“造物之前造人,松下公司在制造产品的同时也制造人才。” 那么,对于我们志高空调的销售人员来说,在销售产品之前,必须先把我们自己(即我们所拥有的成功思想和激情感染力等)销售出去。从上至下,所有销售人员都愿意用“传、帮、带”方式把自己优秀的方法与大家一起分享,也创造了一种良好的团队学习精神。

    如我们佛山产品管理中心两位老总在一起合作达8年之久,是典型的黄金搭档。当然这种良好的合作在志高已经形成风气,在销售产品之前我们得把自己的思想销售出去,让我们的用户、经销商、代理商甚至同事接受我们的思想。志高认为,我们的品牌除了借助广告媒体传播之外,我们销售人员是传播品牌最有效的途径之一。因为销售人员不仅仅代表了我们自己个人,同时代表了我们公司,同时也代表了我们的品牌。

     本篇小结。

    志高空调在其成长的过程中,也积累了一些很好的具有企业特色的理念,可以直接运用于指导我们的销售工作。如“思路决定出路,速度战胜规模;对手就是老师,标兵就是追兵;以及公司的‘二十一条’理念”等等,都是我们销售人员必须用心去领会理解并准确地执行,落实到工作当中去的。可以说,优秀的文化理念给我们提高销售绩效带来了意想不到的效果。

    在所有销售问题中,志高空调认为首要解决的就是思想问题。思路对,就能够贴近市场,甚至走在竞争对手的前面。用正确的思想来指导我们的销售实践,也才有了志高空调走向成功销售的顶峰!

    当然,我们处在市场最前线的销售人员,不断从前线总结出一些更好的方法,吸收国内外其它优秀企业一些思想和理念,兼容消化,加强自主创新能力,借此转换出属于自己的思想,把它溶入到志高优秀企业文化中去。

  

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