反包板背后的逻辑 数字背后的商业逻辑



  在2006年的下半年,达能总裁弗兰克-吕布七次来到中国。他旅行的主要目的,是想推动双方的合资公司收购宗庆后旗下的几十家非合资公司,并取得这些公司的控股权。

  达能希望能以净资产的方式收购这些年赢利已经上10亿的公司。它开出的价码是:40亿元,外加给宗庆后个人6000万美金的补偿。

  漫长的谈判细节已经不再重要。2006年12月9日宗庆后同意了达能的要求,双方签署了一份同意并购的中文协议。

  1月10日,宗庆后拒绝执行该并购协议。

 反包板背后的逻辑 数字背后的商业逻辑
  法国人怎么也想不通,宗庆后为什么要在签约一月后就毁约,那为什么还要签约呢?

  一个饮料行业的老总这样给记者分析的:去年12月初,娃哈哈举行了一年一度的经销商大会,宣布当年销售额突破200亿元,提前两年时间实现企业规划。

  按照娃哈哈以往的销售策略,各个经销商将规划来年的销售目标;约定目标的5%—8%是作为保证金要提前缴纳的。保证金在一年之后可以返还,同时娃哈哈还将支付利息,前提是经销商如果年底完成销售目标且不违反双方经营约定。

  当此时,娃哈哈非合资公司的销售公司也新成立。即使按照200亿元的销售计算——仅保证金一项,娃哈哈就进账10亿元。

  岁末这个月能否祥和平静地过渡,直接影响到来年的销售目标和布局。

  相比达能提供的6000万美金的补偿,来自经销商的10亿元保证金应该更令宗庆后踏实。

  一直想通过谈判解决的达能此时应该发现,宗庆后并不象11年前那样缺钱,甚至还觉得当年“卖亏”了。

  去年下半年,汇源果汁出让35%的股份获得达能等机构投资的2亿美金,今年2月又在香港上市筹资24亿港元,一跃成为资本市场的新贵。曾经的“小弟”风光无限,一定让娃哈哈这个“老大哥”有些不舒服。更令人不快的是,达能仅获得汇源22.18%的股份,而娃哈哈早在11年前就交出了51%的控股权……

  在宗庆后提交给达能的2007年合资公司的预算中称:2007年度合资生产企业的销售总额仅有3%的增长,与2006年相比,销售业绩下降30%。加上近年来一直亏损的乐百氏——达能中国的布局并没有带给它惊喜。

  这个以财务技巧著名的食品饮料企业,需要更多的利润和更集中的市场占有。达能主业转向水和乳制品。

  7月3日,美国卡夫食品向法国达能提出要约收购,收购达能的饼干及谷物制品部门。这个为达能集团完成15.6%的销售额的部门,卡夫出价53亿欧元(72亿美元)。虽然这个赢利的项目因为增长缓慢,而被战略性抛弃出局。

  相比之下,为达能贡献了7%的销售额的娃哈哈,如果再被达能收走非合资公司的筹码并丧失控股权的话——那娃哈哈真的成了达能中国的提款机了。。

  和稳操胜券的经营权相比,宗庆后也意识到控股权的问题:“需要争辩一下以修正以往不妥当的做法,也可以给后来企业作为警示之用。”

  但也许如媒体所说“如果达能开出的是400亿元呢?”

  宗庆后也许就割舍了。  

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