爱华网系列专题：山寨文化凶猛
“5月22日，天宇朗通打着in像出世，创新腾飞的旗号高调发布了三款in像系列的旗舰新品C280C700和C800，天语此次一改平日低调的作风，大张旗鼓地举办产品发布会，暴露在媒体的聚光灯下，这样的作风咋一看是很怪很少见，但这一举动却标志着天语朗通一个全新时代的开始
天语的高调可以归纳为三高，一是像素高，C700为700万像素拍照手机，而C280和C800均为800万像素拍照手机，且新发布的三款手机全部支持三倍光学变焦，引领当前手机市场拍照像素升级的潮流；二是价格高，新发布的三款手机均定价在2500元左右，与天语手机不到1000元的加权均价（ASP）相比，三款旗舰产品可谓鹤立机群；三是兴致高，与三款旗舰产品一同发布的还有天宇朗通与美国华平投资集团正式合作的官方消息据悉，美国华平5亿元人民币资金将注入天语，根据风险投资（VC）的惯常作风，在未来5至7年里，我们将有望看到一个全新的天语。”
——摘自《销售与市场》渠道版7月
一、三款两千五百快机型，青铜圣斗士勇闯十二宫
2500，笔者看到这一数字心里头一颤，虽说2500并不是很贵族的价格，但是其却是高端机与中低端手机的分水岭，“山寨大王”天语此次剑指高端，确实很容易让人产生“2500=十个二百五”的联想。
白银圣斗士（国产品牌）与黄金圣斗士（外资品牌）的战斗力悬殊早在几年前我们就已经见识到了，当白银圣斗士遍体鳞伤之时，黄金圣斗士却毫发无损依旧笑傲江湖的事实让我们清醒地认识到了十二宫（高端市场）并不是凭借一招半式就可以进入的，原本“同仇敌忾”的白银圣斗士最后只有落到“窝里斗”的地步。此番刚被信产部招安的青铜圣斗士天语在战斗力（品牌影响力）还不及白银圣斗士的情况下又闯十二宫，其结局又会怎样呢？
二、天马流星拳失效，水土不服的上岸路
自从台湾一家厂商开发出一款整合芯片后，手机制造的技术壁垒被打破，“做手机就跟组装玩具一样”，山寨手机就此发家。“价格便宜，功能齐全，跟随潮流”对山寨手机的这些评价正反映了其具备的优势产品力：性价比高，时尚感强。而在厂商、渠道以及终端上40%—60%的利润分配与强大的市场购买形势下催生了山寨手机的产业链，手机设计、产品解决方案、零部件生产、产品组装、渠道、终端，真是“术业有专攻”。
但山寨手机穿鞋上岸后是否还具有原来的竞争力呢？研发投入、营销支出、维修网点布局、各项税费、认证费用以及有关侵权的法律诉讼，这一切都使得山寨手机的产品力优势丧失——成本增加，不能模仿，天马流星拳威力大减。
而如果深究到市场运营层面，情况更不容乐观。渠道政策转变后渠道积极性降低，进驻高费用终端，巨额的广告费，销售队伍能力素质急需提升，品牌打造缺乏经验，由产品到品牌的运作中心的转变意味着营销理念的变革。如果不能及时处理好这一层面的问题，青铜圣斗士将无力出拳。
无力出拳+威力大减=天马流星拳失效。在不熟悉的市场上面对陌生的消费者（更看重品牌价值而非产品功能属性）推出不具竞争力的产品，这种策略胜算几何？
三、谁是圣斗士的雅典娜
在《圣斗士星矢》中，正是因为有了雅典娜才让圣斗士们一次次地绝地重生，而无论对哪家企业而言，能够克服困难险阻提供内在成长动力的一定是可不断循环的现金流。而产品与现金循环的本质在于顾客与厂商的价值互换。在当今的市场状况下，消费者心智高端都已被外资品牌牢牢占据，而天语此次抢占高端的行为无异于牙缝里塞肉。国产手机的前车之鉴摆在那，因此要想出奇制胜绝不能按常理出牌，故笔者在此提供了三种战略设想。
路径一：高端定位，低端消费
“高端定位，低端消费”虽然这是联通高层不愿意看到的，但这无疑是CDMA反复呈现出的事实。其实只要合理规划好资源分配，完全可以踏上“高端形象，低端走量，高亏低补，徘徊前进”的成长路径。而进行高端手机的持续研制的目的并不在于赢利，而在于积蓄技术实力，等待行业（手机行业是技术+需求拉动型行业）洗牌或升级的时机（如3G）来临后发力。
障碍：高端形象塑造费用高，高低端定位紊乱
解决之道：严格控制预算，在央视等少量贵族媒体投放广告，保持基本的暴光度迎合低端消费者的虚荣心态，在低端媒体走量宣传迎合低端消费者的求实心态（高性价比），侵蚀贵族媒体的品牌价值维持高低端的跨端运作。
路径二：服务于山寨手机消费群，与其一起成长至高端。
如果把山寨手机的消费群比做青苹果，把品牌手机的用户比做红苹果，山寨手机厂商想吃红苹果有两个思路：一种是抢品牌手机的用户（有这实力么？），另一种是等待手中的青苹果变红后再吃（相对现实）。现在山寨手机的消费群主要是学生，刚工作的毕业生，他们之所以价格敏感是因为购买力限制，但再过几年后他们就很可能成为品牌手机的主流消费群。天语完全可以推出一系列举措（如由消费者选定领部件或功能的手机定制服务，加载90后的“火星文”文字处理等）来培养消费者忠诚，毕竟自己曾经是“山寨之王”，放弃这么大一块市场着实可惜。
障碍：为他人做嫁衣，消费群购买力提升后投他人之怀。
解决之道：消费者惦记着外资品牌手机是因为心智被其占据，因此天语应该强化手机的快速消费品文化，缩短消费群换机周期，提升重复购买率，培养“熟悉之感”，再辅以品质保障强化“信任之情”。
路径三：以速度抗击品牌，不做品牌机中的山寨机，而做山寨机中的品牌机。
山寨手机的核心竞争力在于其快速模仿能力，但缺点是产品质量得不到保障，而天语作为山寨机出生的品牌机正好解决了这一缺陷，山寨手机中的品牌机价格法则为“山寨机价格+品质保证溢价”。如果天语去与品牌机相比附，那么其就是品牌机中的山寨机，价格法则则成为“品牌机价格—山寨机损价”，并且与品牌机相比附的投入巨大，结果也未必会尽如人意。与品牌机同一时间段推出价格低得多但功能相似的手机，并且比其更快，更大幅度地降价，成为十足的跟风者，享受品牌机的宣传转移支付。
障碍：侵权法律纠纷，逆向研发技术不过关、速度不及时。
解决之道：概念诉求趋同，外观适度创新。现在品牌手机发布并非全球同步，你可以很轻易地发现山寨手机中存在还未在内地上市的高防机。不过自从智能手机出现后，手机之间的性能比拼已经由硬件升级到了软件，而进行逆向研发时的软件调试才是最耗费时间的，因此天语完全可以当软件达到50%正确的时候即可发布，同时继续进行调试，当出现用户投诉时直接一换一，将旧手机送回安装较完善的软件。
