爱华网《经济学消息报》2007年10月5日第769期
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TESCO，一个为中国人不太熟悉的名字，已悄悄地进入了中国零售行业，并加剧了中国外资零售行业的激烈竞争。2004年9月，TESCO收购了台湾顶新国际旗下的商业零售企业乐购50%的股权，开始以合资的方式进入中国；2006年12月又收购了乐购40%的股权，从而以90%的股权全面接管了乐购在中国大陆的所有零售商店。2007年2月7日，TESCO首次以“TESCO乐购”的品牌在北京成立了第一零售商店；2007年4月27日，第二家“TESCO乐购”又在北京开业。到目前为止，TESCO在中国大陆已经有47家零售商店，经营面积达392422平方米，年营业额达5.52亿英镑，并计划以每年10家店的速度迅速在中国布点，从而掀起了中国外资零售业角逐中国市场的竞争浪潮。
然而，对进入中国还不到4年的TESCO，它到底是什么样一家企业呢？
TESCO，成立于1924年，总部位于英国赫特福德，是以食品和家用商品零售为主要业务的一家国际零售连锁集团公司，主要经营食品、日常家用品、个人金融保险和电信业务。截止到2007年2月，TESCO年销售收入达466亿英镑，员工27.3万。按其在全球销售额和英国国内销售额的比重，它是英国最大的零售商，也是世界第三大食品零售商，仅次于美国沃尔玛（Wal-Mart）和法国加乐福（Carrefour），是一家大型的跨国零售上市集团公司（TESCO PLC）。
TESCO的成长虽然充满了太多的传奇，但它却与三位爵士的个人奋斗故事紧密相连。
一、杰克·科恩爵士与TESCO的创立
TESCO，在今天的英国，可以说无处不在，无处不有。一个生活在英国的人，你吃的可能是TESCO品牌的食品，穿的可能是TESCO品牌的服装，用的可能是TESCO品牌的手机、家庭电话、宽带和软件；看的可能是TESCO品牌的DVD和杂志，在商业街、大型购物中心和加油站，你都可以看到TESCO的身影。但你却很难想象，就是这样一个无孔不入的企业，最初却产生于英国伦敦东区的马摊市场。
30英镑：第一桶金
TESCO的创立者，是英国商人杰克杰克·科恩（Jack Cohen）。1989年杰克出在英国伦敦东区，是波兰—犹太裔移民的儿子。在儿童时代就受到做裁缝的父母与顾客打交道的影响，杰克在学生时代经常利用课余时间帮助父母做一些服装推销的业务，附后他放弃学业开始做生意谋生，但他并没有继承父母做裁缝的职业，而是在当地市场摆摊出售食品。
1917年28岁的他抓住了一个偶然的机会加入了英国皇家飞行军团，参加了第一次世界大战，但在军队中他主要负责后勤军需品的生产与供应，充分地发挥了他以前的经商经验，取得了商业上的成功，而且与一些职业军人建立了良好的个人关系，为其以后在商界的经营发展奠定了一定的社会关系。
1919年杰克复员并获得了30英镑的遣送费。当时他认为，既然战争制造了许多商业机会，那么一战结束后的和平时代，同样也会存在巨大的商业机会。他以这30英镑购置了一辆马车，在当地市场又开始了他以前从事过的食品零售生生意，主要在当地市场出售鱼与果汁，第一天他就获得了4英镑的销售额和1镑的利润。他经销方法就是从其它商人手中购买多余的食品，然后再到另外一个市场以较高的价格出售。随后不久，杰克在当地很多市场拥有自己的销售摊位，并迅速扩大了销售规模。
TESCO：公司的化身
1924年，杰克开始从事食品批发销售业务，并创立了TESCO的品牌来标识自己出售的食品。TESCO来源于杰克一个茶叶供应商（T. E Stockwell）名字的前三位首写字母和自己姓氏（Cohen）的前两位首写字母，杰克就用这个新单词TESCO作为自己经营商品的商标，并准备创立以TESCO为名的食品零售商店。1929年，杰克在爱德华开设了自己第一个固定商店；1931年杰克又成立了一家TESCO店；1932年正式成立TESCO有限责任公司。从此，就进入了由杰克主导的TESCO时代。到1939年，杰克已经相继开业了100多家TESCO食品零售商店。
为了募集更多的发展资金，1947年，杰克以TESCO控股有限责任公司在伦敦证券交易所上市流通，获得了大量的社会资金，为企业的进一步扩张奠定了基础。
在十九世纪50-60年代，TESCO进入了迅速的扩张发展期，杰克主要通过并购的方式来完成TESCO在英国的地理布局。1957年TESCO收购了威廉姆森的70零售商店；1959年TESCO收购了哈罗的200家店，1960年收购了欧文的212家店；1964年收购了查尔斯·菲力浦的97家店；1968年收购了维科多·外力的连锁店。在整个五六十年代，杰克领导下的TESCO大约收购了800多家商店，从而基本完成了TESCO在英国的空间布局。
杰克：企业家的精神
杰克之所以获得了商业上的巨大成功，与他的企业家精神有很大的关系。
首先，是杰克经营理念的与众不同。他信奉的经营哲学是：“堆得高，卖得便宜”（Pile it high, sell it cheap）。
从维多利亚时代开始，英国所有地方的食品店并没有很大的改变，即所有的食品零售店都是：安逸、缓慢而昂贵，尽管这些零售店销售的食品种类很多。但杰克并不循规导矩，他却提出了“堆得高，卖得便宜”的口号。也就是说，你在杰克的食品零售店中可能找不到所有种类的商品，但你总能找到最便宜的商品，因为TESCO店的商品总是“堆得高”（有规模经济，所以能降低销售成本）。这种营销策略为居民节省了财富，在当时条件下的英国具有很大的吸引力。现在仍有评论认为，即使现在仍采取这一策略的德国超市LIDL，也没有当时杰克所主导的TESCO零售店做得好。可见，杰克的经营哲学执行得是如何的好。
其次，是杰克零售方式的改变。杰克在当时的英国首创了很多新的食品零售方式，杰克也因此被称为是一个伟大的思想家，是营销的天才。
杰克建立了英国首家零售公司总部和仓库。1934年杰克在埃德蒙顿购买了一块土地，作为公司总部和仓库。现在看来这一措施没有任何惊奇之处，但在当时的英国TESCO却是第一家；随后TESCO全面建设中央仓库体系并进行库存管理，新仓库迅速地扩大到50多个，到二次世界大战结束后，TESCO的仓库已经增加到200多个，这为TESCO零售商品的即时供货提供了保障。
杰克还开创了英国首家自助零售商店和超级市场。1935年，杰克访问美国，他被美国自助商店所倾倒，自助商店意味着快速服务、快速消费和投入很少的工作人员。杰克认为他用了很多时间思考的问题终于找到了答案，于是他开始向英国保守的消费者出售这一概念。1947杰克在奥尔本开立了英国第一家自助商店，尽管这一销售方式使英国消费者有排队的困扰，甚至有些消费者对这一销售方式有排斥的心理，但后来这一销售方式和营销思想也慢慢被英国公众所接受。
1956年杰克在迈尔顿开设了英国第一家超级市场；1968年TESCO在西苏塞克斯郡成立了第一家大型超级市场，这在英国当时的食品零售行业都是一个创举。杰克通过一系列的创新活动，使TESCO经营销售方式发生了重大的转变。
此外，杰克还考虑到商品配给问题，当时他在切夏特和赫特福德购买了12英亩土地，用温室来种植水果和蔬菜，从而来保证零售食品的即时供应。
第三，是杰克的价格竞争策略。杰克促进了英国政府零售行业价格维持政策的改变。
在二次世界大战结束后的英国，零售行业一直实施“零售价格维持政策”（RPM），从而维持消费者价格的稳定，即零售商不能向消费者进行价格打折。然而，杰克却主张向消费者打折的方法来促进商品销售，1963年杰克开始在TESCO店使用“绿色盾邮票”（Green Shield Stamp）的方法，变向地向消费者打折；1964年英国国会不得不通过法律修正了零售价格维持政策，除了书和药品以外，其它的零售商品可以进行适当的打折，这一法律的修正为TESCO的发展提供了巨大的机遇，因为TESCO“堆得高，卖得便宜”的方法会发挥得更好。正因为如此，杰克也获得了价格“断木机”（Slasher）和“暴力杰克”（主要是指其定价策略，而不是指其它恐怖事件）的称号。
在杰克主持下，TESCO获得了迅速的发展，并进入了英国零售行业领导行列。正因为杰克突出的商业贡献，1969年，他被英国女王授予“爵士”称号。而杰克的创业事迹也被很多大学的著名教授写入了经典教课书中，目前一直被传诵。
二、兰·麦克劳因爵士与TESCO的霸主之路
1973年杰克辞去了在TESCO所有的职务，正式地退出了TESCO的领导层，并回到自己的乡间别墅写自己的回忆录，而此时，TESCO就进入了兰·麦克劳因（Ian MacLaurin）爵士主导下的快速发展时期。
培训师：也有伟大梦想
兰·麦克劳因，1937年出生在英国肯特的布莱克斯。大学毕业后不久，于1959年就进入了TESCO工作，开始时他的工作不是对TESCO的管理，而是对TESCO的员工进行管理培训，是TESCO的一名管理培训师。当时麦克劳因就有一个梦想，就是有希望有一天能将TESCO发展成为英国最大的食品零售商。随后在十九世纪六十年代中，他担任了TESCO不同的管理工作，并于1970年正式进入了董事会工作，此时，培训师的管理梦想才开始有实施的机会。1973年在杰克辞职以后，麦克劳因担任总经理，于1985年升任为董事长，他这才真正可以向实现自己理想的方向迈进。
廉价：并不是唯一的选项
杰克“堆得高，卖得便宜”的经营理念维持了半个多世纪，虽然对广大消费者有很大的好处，但却饱受同行的攻击，而且也失掉了很多高端消费者。麦克劳因接管总经理职务以后，就开始逐步放弃“堆得高，卖得便宜”经营哲学，从而从“价格战”走向“质量战”，使TESCO的经营战略重点发生了根本的转变。
1977年，麦克劳因用“TESCO结算”（Checkout at Tesco）替代以前的“绿色盾邮票”，采用新的打折的方法，即主张在所有的TESCO商店中降低产品价格并对集中购买给以更多的价格优惠，结果在实施后的两个月内，TESCO市场销售额就增加了4%。2年之后的1979年，TESCO的年销售收入突破了10亿英镑。
1982年麦克劳因又第一次将计算机结算系统引入了TESCO商店；当年TESCO的年度销售收入突破了20亿英镑，只用三年的时间销售收入就翻了一番。
1985年，麦克劳因创立了属于TESCO自有品牌的营养食品，并通过“健康地吃”（Healthy Eating）的行动计划，向广大的消费者推广TESCO自有品牌的健康食品和食谱，这一措施从根本上使TESCO从“关注商品价格”转向了“关注商品质量”。
进入二十世纪九十年代，麦克劳因更加重视对消费者的服务，并将公司的经营理念向消费者服务和产品质量的方向转移，为此，他采取了一系列的措施。
1992年，麦克劳因重新修改了TESCO的经营哲学，提出了“细微之处见帮助”（Every Little Helps）的经营的口号，将经营的重点放在消费者服务上来。同年，TESCO开始向消费者出售生物系列产品（Organic Range），使产品的质量向更高的方向发展。
1993年，麦克劳因发动了“优等服务”（First Class Services）的活动；同年为了进一步提高自有品牌产品的质量，又推出了“TESCO价值”（TESCO Vale）系列产品。
1995年，麦克劳因在TESCO开展了“我应该购买”（Would I Buy It）活动，确保消费者永远都能在TESCO买到质量最好的产品，并向消费者承诺TESCO在产品质量上向“好—更好—最好”（Good, Better and the Best）的方向发展。同年，麦克劳因还创造性地推出消费者“忠诚卡”(Clubcard)的计划（也称“俱乐部信用卡”），培养其消费者的忠诚度。目前，TESCO持卡会员1300多万。这一“忠诚卡”计划的推出，为现在TESCO推行的信息化管理、库存管理和客户关系管理奠定了广泛的基础。
市场细分：一种另类扩张
重视产品质量和消费者服务，这只是麦克劳因推动TESCO成长和发展的一种策略，他采取的另一个重要的战略就是细分市场，从而使TESCO在服务差异化过程中将经营规模扩大。
首先，麦克劳因使TESCO的经营范围向非食品领域扩张，从而使TESCO的产品经营范围向多元方向发展迈出了第一步。
1974年，麦克劳因在接管TESCO之后的第二年，就力排众议，大胆提出向非食品领域扩张的计划，当年在TESCO主要超级市场的停车场设立加油站，提供加油业务，主要零售95号和99号汽油。到1991年，TESCO已经成为英国最大的独立汽油零售商，并且至今掌握英国汽油零售12.5%的市场销售份额。经营汽油零售业务的巨大成功，为麦克劳因推动TESCO经营非食品领域的商品零售业务积累了经验，并提供了强大的信心支持。
其次，除了推动TESCO经营机制的改变，麦克劳因还根据居民分布的情况，推动TESCO店面经营方式向多元方向发展，使TESCO经营模式多样化。
1983年，麦克劳因推动TESCO控股有限责任公司正式变成TESCO股票上市公司（TESCO PLC），从而使TESCO股份更加分散，健全了经营安全机制。
1987年，麦克劳因用了2.2亿英镑完成了对英格兰北部的希拉德40家超级市场的收购，从而使TESCO店遍布到整个英格兰。
1992年TESCO在伦敦中心区的考文垂公园开业了首家TESCO城市店（TESCO Metro）。这种店面规模小于TESCO标准店，通常位于市中心，或者是小镇和村庄的中心，经营面积规模约为1100平方米，主要是针对人口密集的地区而设立的一种店面。从此，TESCO店面模式走向了多元化的道路。
1994年，麦克劳因又开创TESCO便捷店（Tesco Express），这种店面主要经营具有规模经济的食品，其经营面积比城市店的面积还要小，但其分布地点却更加灵活，既可以在繁华的市中心，也可以在居民区，也可能在交通干道的旁边，经营面积约为125平方米。至此，TESCO的店面经营模式已经有了TESCO标准店、TESCO城市店、TESCO便捷店等多种店面经营模式。
同样在1994年，麦克劳因还推动TESCO从英格兰向苏格兰扩张，成功地收购了苏格兰的威廉·路零售企业，并控制了其在苏格兰的57家超级市场，并成功地打败了英国当时最大食品零售商三思百（Sainsbury’s）。到了1995年，TESCO已经成为英国最大的食品零售商，从而实现了麦克劳因推动TESCO成为英国零售商业霸主的梦想。
此外，麦克劳因还推动TESCO走向国际化扩张的道路。1995年TESCO首次向英国之外进行直接投资，在匈牙利建立了TESCO零售商店，并取得了成功；1996年首次进入北爱尔兰设立了TESCO城市店；同年，TESCO又大举进入波兰、捷克和斯洛伐克等中欧的发展中国家，开始了大规模向外扩张的道路。
成功：也是一种退出
就在TESCO完成了在英国零售业的霸主地位之后，麦克劳因却选择了退出TESCO的惊人之举，从而使他个人发展道路进入了英国商业的另一个领域，他进入了英国电信领域的经营。1997年，麦克劳因正式退出TESCO并成为英国电信经营商沃达丰的非执行董事，1998年成7月，他成为沃达丰的董事会主席。然而，麦克劳因的商业成功主要发生在其在TESCO经营的时代。因其个人在TESCO的商业成功，1989年麦克劳因被英国女王授予“爵士”称号；1996年又获得“麦克劳因男爵”的封号。麦克劳因还担任过英格兰和苏格兰板球协会主席和特赫福德大学的名誉校长。
麦克劳因个人在评价其对TESCO发展的贡献时说，他对TESCO的发展有两大主要贡献，一是大胆地放弃了持续了半个多世纪的“堆得高，卖得便宜”的经营哲学，这需要很大的勇气；二是选择了正确的接任者，这个人就是TESCO的第三位掌门人特里·利亚（Terry Leahy）。
三、特里·利亚爵士与TESCO的多元化帝国
TESCO：利亚青年时的追求
特里·利亚，1956年2月28日出生于英国利物浦，在家中四兄弟中排名第三，也是四个兄弟之中唯一受过高等教育的人。他在学生的时代就很崇拜TESCO，经常利用节假日的时间到TESCO的堆栈柜台打工。1979年他从曼城理工大学毕业以后，他就直接返回到TESCO担任营销主管；1992年进入TESCO董事会工作；1995年11月21日被前任麦克劳因宣布为接班人，1997年2月21日，利亚正式担任了TESCO首席执行官，在TESCO经过18年的奋斗，利亚终于实现了学生时代就开始的人生追求。
2002年，利亚因其卓越的商业才能而被英国女王授予“爵士”称号，2003年，利亚又分别当选为英国“年度商业领袖”和2003年“欧洲财富年度商业人士”；2005年，他被《当代管理》杂志选为“英国最受尊敬的商业领袖”。2007年英国《卫报》则认为，“利亚是英国非选举的最有影响的政治人士”。同时，在2002年，利亚就当选为其母校曼彻斯特理工大学的名誉校长，从2004年1月开始，他再次当选为新成立的曼彻斯特城大学的共同名誉校长。
非食品零售：新的致胜点
正式接任CEO以后，利亚就利用现代科技发展的成果和TESCO在营销渠道上的强大优势，对TESCO经营范围进行了全方位的改革。 其中，最为突出的是决定TESCO向非食品零售领域进军。
利亚除了在汽油零售业务中引入生物合成油之外，其拓展非食品零售的业务主要还表现在以下几个方面：
利亚推动TESCO开展个人金融服务业务。1997年，TESCO与苏格兰皇家银行合作，在TESCO内部金融系统中开展TESCO个人金融（TPF）服务业务，可以向消费者提供TESCO内部金融支付与结算服务；1999年开始发起“俱乐部信用卡”交易活动；同年，TESCO个人金融服务的消费者账户达到了100万个。随后，TESCO又与苏格兰皇家银行合资成立哥拉斯哥金融中心公司（已试运营），向消费者提供信用卡、贷款、抵押、储蓄和其它类型的金融服务，包括汽车贷款、活期储蓄账户、商业信用卡、红利信用卡（即支付利息的信用卡）、“俱乐部信用卡”（每消费4英镑给一个点的折扣）和抵押业务等；同时，该公司还提供金融保险业务，包括旅行险、宠物险、汽车险、寿险、家庭险、汽车故障险等，TESCO的个人金融服务业务主要通过其连锁商店的宣传册和TESCO网站进行宣传，通过提供“俱乐部信用卡”点数折扣和提供一定量的免费汽油来保促销。TESCO哥拉斯哥金融中心公司如果经营成功，则会迅速地向扩展到TESCO所有核心店和旗舰店。2007年2月24日之前的52周中，TESCO宣布其个人金融服务获得了1.3亿英镑的利润。
利亚推动TESCO开展电信业务。1988年TESCO开始提供ISP服务；2003年，TESCO与英国O2成立合资企业TESCO移动公司，该公司主要提供话费预付和PAYG（pay-as-you-go）两种账户业务；同年，TESCO还与英国有线与无线公司建立合作企业TESCO家庭电话公司，向英国居民提供固定电话服务业务；2004年8月TESCO与NTL公司建立了合作关系，开始提供宽带业务，2006年1月，TESCO与澳大利亚Freshtel公司成立合资企业，提供网络电话和和网络语音协议（VoIP）业务。至此，TESCO向英国消费者提供包括手机、固定电话、宽带、网络电话、ISP、VoIP等在内的几乎所有的电信业务。目前，TESCO电信服务业务取得了巨大的成功，2004年12月，TESCO宣布已有50万电信用户；2005年12月，其移动电信用户达到了100万；2006年4月，TESCO宣布有150万电信用户，包括移动手机、固定电话和宽带用户；2006年12月19日，TESCO电信业务又进入了爱尔兰。
TESCO的经营领域还拓展到家用电器、服装、报刊、化妆品、软件、DVDs出租等领域。例如，TESCO有“Technika”和“Digilogic”两个自有品牌的系列家用电器产品，包括电热水壶、烤箱、DVD机、电视和计算机等；2004年又推出了“Florence & Fred”和“Cherokee”两个自有品牌的系列服装产品； 2006年10月1日，TESCO以每套20英镑的价格，开始出售六个自己品牌的软件套餐，其中包括了办公系统和安全套餐软件。
此外，2005年，TESCO宣布还将成立专门的非食品零售商店，并进行试运营。
网上零售：虚拟世界的战斗
信息技术和网络技术的快速发展，也为利亚拓展TESCO新的营销渠道提供了极大的机遇。网上零售成为TESCO的另一种重要方式。
1994年，TESCO开始经营网络；1996年TESCO成为世界第一家以网络销售食品的企业；1999年，TESCO开展网上书店和网上银行业务；2000年，利亚任命约翰·布鲁特（John Browett）为TESCO网上商店（Tesco.com）的首席执行官，全面负责TESCO网上商店的经营业务，TESCO网上零售全面开始运营。Tesco.com基本集成了TESCO所有的零售业务。目前，TESCO是世界上最大的网上食品零售商，已经开始盈利。
除了食品销售，Tesco.com还提供各式各样的服务销售。例如，网站上专门开设了法律服务专栏，并且开始努力树立品牌特色。只要联接到Tesco.com，你就可以找到9.99镑一整套的遗嘱服务，或者在上面为买一张俱乐部会员卡讨价还价。网站上诱人的广告这样写道：“律师是昂贵的，为什么不试着自己来解决问题呢？”此外，TESCO网上商店还提供音乐下载和数码相片等数字产品的零售业务。
TESCO网上零售目前已经扩展到国外。2001年，TESCO与美国零售商Safeway建立战略合作伙伴关系，利用Tesco.com的销售渠道在美国开展网上零售，向美国消费者提供网上食品零售和其它家庭购物服务业务。同时，TESCO还在爱尔兰和韩国开展了网上零售业务。
2003年，TESCO网上商店的执行官约翰·布鲁特获得了美国沃尔顿商学院信息系统商业转换奖（Infosys Business Transformation Award）——科技变革领导者奖（Technology Change Leader）。TESCO网上零售商店的成功，获得了国际社会的普遍认可。
全球化：跨国帝国的必然选择
进入21世纪以后，全球化的浪潮进一步影响了TESCO的经营方向。尽管TESCO成长的历史很长，但其迈向国际化的步伐却落后世界其它零售商业。于是利亚在其主政的时代，加快了TESCO国际化的步伐。
利亚首先选择向亚洲发展TESCO的零售业务。1998年，TESCO以合资的方式进入了台湾与泰国，首次在亚洲国家开展商业零售业务。1999年，TESCO进入韩国；2003年，TESCO进入马来西亚、日本和土耳奇；2004年，TESCO收购乐购50%的股权进入中国零售业；2005年，TESCO与法国家乐福达成互购协议，TESCO将其在台湾的零售商店出售给家乐福，而收购家乐福在捷克、斯洛伐克的零售商店；2006年2月，TESCO宣布开始向美国零售市场进入军，最初阶段计划每年向美国投资2.5亿英镑（4.36亿美元），在美国西海岸（主要在亚利桑纳、加利福尼亚和内华达）设立TESCO便捷店，2007年把在美国投资的零售商店取名为Fresh&Easy。
在推动TESCO向英国本土之外进行扩张时，利亚一般都采取比较稳健的经营方针，主要采取与投资东道国零售商业合资的方式，然后再谋取在合资企业中的控股权，例如，在韩国，TESCO与三星集团合资成立Samsung-Tesco Home Plus店，在泰国，与Charoen Pokphand合资成立Tesco-Lotus店；同时，利亚还雇用很多当地主管来管理TESCO在当地的商业零售业务。
利亚的全球零售商业帝国已经取得了巨大的成功。目前，TESCO在海外设立零售企业的国家已经达到12个国家，零售商店为1265家。2004年，TESCO宣布其英国之外的商业零售经营面积已经超过了英国本土的营业面积。目前，英国海外的销售收入占TESCO总销售收入的25%，目前，这些海外企业正处在快速发展的时期，许多TESCO海外零售企业已经在东道国占据行业垄断地位，如TESCO在爱尔兰已经是最大的食品零售企业，年销售收入达到15亿欧元；2005年TESCO收购家乐福在在捷克和斯洛伐克的零售商店以后，现在TESCO已经是这两个国家零售行业的领导企业；此外，在匈牙利、波兰和泰国，TESCO所设立的商业零售企业已经成为行业老大。
尽管TESCO的国际化走的一条是从发展中国家向发达国家进攻的道路，但在利亚的领导下，TESCO的全球商业帝国已经初步形成。
