爱华网市场概况
锦州属于中型规模城市，地产酒道光廿五始终占据着50%的市场，但近来在餐饮渠道畅销多年的道光蓝袍和黄泡有所下滑。五粮液和茅台领袖高档酒市场，尤其是二者在礼品酒市场是最活跃的，甚至在茅台周围形成了一个活跃的“茅台”系。其中，具有酱香型背景的郎酒在100～200元。而在餐饮渠道，泸州老窖系产品，如国窖1573、泸州老窖百年等，都在冲击者泸州餐饮渠道市场。 “茅台”系、郎酒，走俏礼品酒市场aihuau.com 在高档酒市场，五粮液和茅台是最好的，尤其是去年茅台的热炒使茅台子品牌、买断产品和一些茅台镇背景的产品在锦州市场兴起，但这些产品多用于礼品赠送。茅台专卖店佟经理告诉笔者，他们公司2006年茅台及其子品牌销售额达到500多万元，其中，53度茅台市场售价为499元。茅台年份酒中15年卖的最好，专卖店售价为2300多元。而“五粮液15年在经销商专卖店里的价格是1498元，相对比较实惠一点儿”，五粮液总经销锦州大富豪酒业公司黄总如是说。“对于年份酒，茅台厂家对经销商实行配额制，每月只给我们公司3箱年份酒”，锦州茅台专卖店及金汇商贸有限公司佟经理如是说。随着去年茅台品牌的整体升温，茅台子品牌的销量也有所提升，其中，茅台迎宾酒就卖的很好，在旺季零售价达到70元，但在目前的淡季其零售价也就60元，总经销对商超的供货价为48元，而在茅台专卖店的售价为58元。随着茅台酱香型口味被大众接受，茅台子产品都开始有了一定销量。茅台迎宾在婚宴市场开始有了一定份额，顾客有时会用茅台进行婚宴包桌，当然，这主要限于一些较有社会地位或经济实力的特定消费群。茅台买断品牌茅台醇在锦州也运作数年，有一定销量，市场零售价在50元左右，日常消费量一般，过年过节情况更好一些。另外，茅台酒厂买断的一些浓香型产品借茅台的品牌效应都有一定销量。一些具有茅台镇背景的产品出现在锦州市场，如大唐天子、国茅三禾缘。一位业内人士告诉笔者，“这些产品多是礼盒酒，包装非常华丽，不太懂酒的人如果看着包装好看，又有‘茅台’俩字儿，可能就会购买。”“由于带“茅台”字样的酒类太品种太多了，各品牌的销售并不乐观，甚至都有一些不再运作了”，京昊酒业郭经理如是说。 作为川酒酱香型代表，2004年郎酒进入锦州市场。目前，“郎酒外在包装比较好看”，主要在商超有一些销量，有两款主销产品，都是两支装，售价分别在130多元和200多元。锦州华程商贸公司彭经理告诉笔者：“郎酒主要在过年过节期间有一些销量，单支郎酒日常销量一般。”在礼品酒消费上，地产酒道光廿五的“四大美女”销量不错。一位业内人士说：“锦州市礼品酒的主流消费价在100多元~400多元，比较杂，但或多或少都是名酒系产品，或是大名酒的擦边产品。”千元左右的礼品盒市场基本被五粮液所把持，五粮液“一帆风顺”专卖店零售价为980元，五粮液“一马当先”几个系列最低零售价898元，最高达到1200多元。 道光、六福人家、金麦坊、玖门口 道光是锦州地产品牌，一直占据着市场主流。其中，道光佳酿是中低档市场主力产品，分老款和新款两种。在商超等流通终端，老款零售价为14、15元，新款零售价为18、19元。这一产品主要走流通渠道，畅销多年。而在餐饮渠道，道光蓝袍和黄袍是其主销产品，前者在餐饮店售价在80元左右，最低78元；后者在餐饮店的售价达到160元，甚至更高。当然，这两款产品在商超也有一定销量，蓝袍零售价为48元，黄袍零售价为95元。去年，道光推出了老凌川，其在餐饮渠道推广力度很大，餐饮终端价为25元，采取了刮奖促销的办法。在餐饮渠道，道光蓝袍和黄袍畅销多年，但目前销量有所下滑，主要原因是产品生命周期和酒水质量有关以及其他竞品的冲击。跟老凌川处于同等价位的是金麦坊和玖门口。他们都是葫芦岛的地产酒品牌，二者的生产公司分别是葫芦岛富都酒业有限公司和葫芦岛九江酒业有限公司。其中，金麦坊是由厂家直接操作市场的，以餐饮店为主推渠道，产品最高200多元，最低28元， 28元的产品卖得最好。玖门口在餐饮店售价同金麦坊相同，也是28元，内设枪型打火机。“玖门口酒质一般，甚至有两桌一起的顾客只要了两瓶酒，但等走后，酒业没喝完，但促销品却被拿走了”，锦州金佰源商贸公司张经理说，“但其酒质决定了它在锦州市场不会长久生存。” 作为锦州市场中低档酒的重要力量，金六福面临着尴尬局面。目前，金六福开始主推六福人家系列产品，在锦州地区，我们运作了红标和银标两个单品，前者市场零售价为14、15元，后者超市零售价为23、24元。六福人家推出的目的是替代金六福一星，但目前在锦州效果并不太好。原因有二：六福人家品牌知名度不如金六福；六福人家红标价格比金六福一星（市场零售价为11、12元）的价格高2、3元。金六福一星虽然很受消费者欢迎，但是由于价格太低，各环节分销商差价利润很低，销售量开始畏缩。在商超等流通渠道，金六福系主要竞争对手是道光佳酿。 泸州系冲击餐饮渠道 新荣华贸易有限公司任经理说：“目前，在餐饮酒店，泸州老窖的产品比较受欢迎。”泸州老窖主要是三个产品：国窖1573、泸州百年老窖和泸州老窖六年陈头曲。其中，国窖1573餐饮店售价为680元，它是从2005年开始运作锦州市场的，其直接竞争对手是水井坊，价格基本相同。但水井坊进入市场多年了，市场基础相对厚实一些。百年老窖在餐饮酒店售价达到300多元，而泸州老窖六年陈头曲餐饮售价最高达到200元，最低也有178元。其中后者与道光黄袍的价位较接近，只是稍微比黄袍价格稍高一点。而泸州老窖酒质比道光酒质更好一些，所以道光黄袍不可避免受到了冲击比较严重。而在餐饮店，郎酒的销量一般。 广告及促销 在商超，促销多是买一赠一或搭赠其他酒水类产品，如饮料、葡萄酒等，但是做促销效果比较好的产品价格一般在100元以下。目前来看，效果比较好的广告形式为户外广告电视广告和公交车体广告效果较差。由于电视节目中广告太多，播出时间太长，普通老百姓都不太爱看电视，因此效果不佳。而浏阳河、郎酒、双沟等在锦州进行市场推广时都做过车体广告，但这些酒销售一般。郎酒在2004年进入锦州市场，虽已运作2、3年的时间，但销售情况并不乐观，它主要在双支装礼盒酒有些销量，主要是100多元的产品。而茅台醇在过年过节时有些销量，单支售价在50元左右。···转自大食品杂志07年8月号，转载请注明出处！
