一般企业对待经销商都是极其宠爱的。但是在本人在多年的经营管理市场的过程中,总结出一整套包括“挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促”十大招术,教您管理好经销商: 一、挑。挑是严格挑选经销商。有的地区经销商不好招怎么办?能不能凑合?不能。宁肯这个市场空着,也不能让不讲诚信的人做烂了,甩手不管,留下烂摊子让厂家收拾。杂牌厂家可以不管售后服务,换一个“牌子”继续骗人,而想做品牌的企业却欲罢不能了。 所以在选择经销商上, 公司是考官! 二、教。每个行业,没有现成有经验、有知识和技术的经销商,而很多产品看似简单,实际上是一个复杂的系统,厂家出厂的仅仅是一个半成品,即使是主机质量过关,但在配件方面,还要有高要求,并且还要求售后服务人员有一定的水平、资质和素质,对经销商要作为一个“分公司”对其服务品质要管理和控制。 这时,公司是老师。 aihuau.com 三、帮。经销商会讲解,会服务了,还要帮他们建店,进行区域市场策划,搞科普宣传,招聘培养人才,搞小区活动。节假日公司安排大批干部员工走向一线,亲手帮经销商布置活动现场,帮助安装服务,可谓细致入微尽心尽力。 这时,公司是保姆。 四、管。如果说公司品牌体系是一个舰队的话,总部(厂家)是旗舰而经销商是一个个单只舰艇。如果各单舰不听调令各行其事的话,不但服务、安装、配件质量得不到保证,还会有许多经销商偷偷地挂羊头卖狗肉,销售假冒伪劣等等防不胜防,所以作为品牌的领导者、责任人,必须将所有经销商所有工作层面都纳入公司的系统管理体系,否则将会严重失控。 这时,公司是司令部。 五、卡。不能让经销商想卖什么型号就卖什么型号。我们的产品是根据不同地区设计不同的产品型号,这些都会有控制。经销商对某些产品加价高卖,公司通过(价格管理控制体系)和广而告之卡住价格,维护消费者利益。 这时,公司是关卡。 六、压。当经销商为了蝇头小利大卖劣质配件,强烈抵制经过公司严格检验控制质量的原装配件时,公司采用各种高压手段。压迫经销商必须无条件地推行原装配件,从根本上解决了主机和配件的质量可靠性和寿命,控制了“非原配”装配件造成的客户投诉、客户赔偿高居不下的情况。
这时,公司是警察。 七、治。为了理顺上述所说的一系列问题,公司从体制流程及政策,策略进行设计再造,同时倾入大量的精力,严格治理,从根本上对隐患予以消除。 这时,公司是治水的大禹。 八、裁。对少数不诚信、行径恶劣、屡教不改的奸商,以及不闻不问不作为甚至纵容包庇的业务干部,实行严厉制裁,坚决予以淘汰,绝不姑息。对于创业初期的老经销商和业务员,由于整体底子差,也需要裁。 这时,公司是铁面的包公。 九、骂。我曾不止一次怒骂(多数是经销商会议上)一部分人不思进取、小富即安、不重诚信的经销商,斥责他们不忠不义不孝。 这时,公司是严厉的兄长。 十、促。对那些本质好有心做好服务做好品牌但缺少动力压力的经销商(这是多数),公司采取帮助促进的态度,带他们焕发精神,增加信心,不断进取。 这时,公司是督战队。 以上十招,教您管理您的渠道游刃有余!