爱华网在当今迅猛发展的市场经济条件下，厂家主管产品制造，商家主管产品销售的“社会分工”更加明确，构成了产品市场营销的“商业版图”。然而，在市场开拓的始终，大多数经营产品的商家，是需要厂家主动出击去寻找的，即寻找产品的代理商或经销商，这个寻找产品代理商或经销商的过程，就是招商。
招商是企业产品销售过程中的最基本的一环，成功招商，招到好商，对企业来说意义重大。
专业媒体：招商的“快车道”
商场如战场。在激烈的商战中，利用媒体进行新闻广告宣传，让潜在的顾客了解产品，认识产品，逐步达到对这种产品的认同和接受，是企业进行产品推广的一种最普遍方法，这之中不乏专业媒体的作用。
专业媒体是指专门为读者提供信息咨询的媒体，它是相对于大众媒体而言的，具有涉及领域专一、受众群集中的特点。专业媒体在内容上，将焦点集中在某一专业领域，其领域的选择面是相当广的，各种不同的切入角度可以分割出不同的专业领域，当某一专业媒体将目光锁定某一特定领域时，其内容可能会一直被圈定在这一领域中。专业媒体有杂志、报纸、网络等平面媒体与网络媒体的形式。随着太阳能行业的飞速发展，太阳能行业专业媒体发展迅速，已成为厂商、消费者了解太阳能信息和太阳能企业宣传、招商的重要平台。
媒体是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过报纸、杂志、网络、广播、电视等媒体进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度，让你的企业迅速从“后方”走向 “前台”。
那么，太阳能厂家如何利用专业媒体招商？太阳界文化发展中心经过多年研究认为，太阳能厂家可以充分利用专业媒体专一的特点进行招商，为你的市场开拓加力。
1、利用专业媒体刊登新闻事件，助推招商。
新闻事件往往最容易引起关注，利用专业传媒进行新闻报道是宣传的一种有效形式。新闻发布会、重要领导人视察、与重大客户合作、荣获重要荣誉、项目的签约、投产庆典、新产品推介会、周年庆典、公益活动等，都是企业宣传很好的新闻事件，企业应借机邀请媒体进行采访报道。新闻优于广告的地方是它能把整个事件详细展现给读者。
2、在专业媒体上刊登形象广告进行招商。
如在电视上打招商游飞，在专业报刊杂志上做招商广告，利用广播传递招商信息，利用网络广告招商等。
有种说法是：经营产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对市场运作的必要性和重要性。同样，一个企业要进行招商，也必须利用专业传媒大力宣传企业，树立良好企业形象。
3、把专业媒体吸引到各类招商会议和活动的现场。
利用会议招商是进行招商宣传的重要方法之一，许多企业往往认为我只要举行会议吸引商界精英就够了，而忽视了媒体报道所带来的后续作用。
4、和专业媒体联合举行招商管理论坛。
和专业媒体联合举行招商管理论坛，是一功二得的事，既招了商，又通过专业媒体进行了宣传。
5、媒、企、商联动，举行联谊会、品茗会。
利用联谊会、品茗会这种轻松的形式，来加强厂商关系，不失为一种有效的招商方式。
招商学问：水有多深
只要功夫深，铁棒磨成针。招商是一门学问，太阳能企业要招到好商，需要在以下方面下功夫：
一、明确对象，加强考察。无论是新老太阳能品牌，招商时把家电、卫浴、建材、装饰（装修）等经营者作为目标对象是重要的。要全面考察目标对象的管理理念、品牌意识、服务意识、经营水平、市场规划和开拓能力、有无前瞻性眼光、经济实力和在当地的势力及关系网等多方面的素质和能力。
二、心态定位，激情招商。招商时，你要有一种强烈的自豪感和神圣感，因为你所从事的是绿色环保事业，太阳能行业是最有激情和生命力的行业，是缓解能源危机的希望，是绿色使者。
三、换位思考，物超所值。你要让你的招商对象感觉到经营你的品牌经营你的产品是一种荣耀，是一种身份和地位的象征，比如劳斯莱斯轿车，代表了一种品位，一种身份。你的太阳能品牌是靠技术、服务、品质来支撑的，他经营你的产品是物有所值、物超所值的。
四、强调获利，展望前景。目前，家电行业已经进入微利时代，而环保节能的太阳能利润空间可观。你要让目标对象明白是想长期获利，还是短期获利，如果想长期获利，并且让消费者从他所经营的太阳能产品上认识到高贵的品质，他就愿意经营这个太阳能品牌。在谈判前要站在对方的立场上，替他们算一算经营你的太阳能品牌的回报率。就整个太阳能行业来说，太阳能是朝阳环保产业，太阳能市场是黄金市场，具有无限的发展空间，目前太阳能热水器正在以30%的年增长率增长，已成为热水器家族（太阳能、电、燃气热水器）中的主力军。
五、研究对方，说服对方。就大多数厂家招商而言，说服有实力的建材商是很重要的。首先要了解他所经营的产品，并认同他们的产品；要研究老板，他们关心什么，就要切入什么，要赢取对方的信任和好感；要站在对方的角度，启发他的观察力：消费者最关心的是什么，怎么让消费者买他的产品；怎样引导他做你的产品，要让他看到辉煌的前景，那样你的招商离成功就不远了。替对方进行远景规划，动之以情，晓之以理，打消对方的顾虑。
六、心态平和，出奇制胜。一次招商不成功，就要做两次、三次。要有锲而不舍、坚韧顽强、泰山压顶不弯腰的精神，人活着，是需要一种精神的，干好事业，更需要一种精神，要让对方为你的精神感动、钦佩，让他的心灵因为你而产生一种震撼，在你的精神感召下，对方会认为经营你的太阳能产品是最有希望的、最有前景的，让对方产生一种如果现在不抓住这个机会，就会抱憾终生的欲望，让对方感觉与你合作、与你的公司合作是一种荣耀，这样他就会成为你最忠诚的经销商。记住，千万不要忘记把微笑挂在脸上，任何人都欢迎给他微笑的人，一个愿意和他交往的人，除非他不想做生意。
优势心智：品牌招商的关键
多年前，太阳界文化发展中心就研究过品牌招商的优势心智问题。
一、品牌招商的优势气度。
品牌企业招商时，首先要认清自己是品牌招商，是品牌而非杂牌，招的是真正的商家而非杂货铺的代理。品牌讲两信，对内自信对外可信。只有充分的自信，才有招商的气度。余世伟讲气度决定格局，所以品牌企业要充分认清自己品牌的优势。
近年来，太阳能行业涌现出一些品牌企业，但相对于家电行业品牌林立的局面，太阳能品牌企业还是不多。作为品牌太阳能招商来讲，竞争并不激烈，招到好商是有很大优势的。
二、品牌招商的优势思维。
主要体现在：
1、招商对象的层次观。
有品牌观的老板才懂品牌，才敬仰品牌，才追随品牌，才向往品牌。否则对无品牌意识的生意人来讲，只能是对牛弹琴。而且即使当时免强地做了，将来也后患无穷。品牌企业既要自信你的实力和品牌，也要自信你不是去招商赚人家的钱去了，而是给对方带来事业提升的机会来了，带来事业的激情来了，带来光荣与梦想来了。品牌意识是相通的，很多商界志士都在寻找着创富和崇高一些的事业机会。
2、招商地域的全局观和持续观。
你的品牌在一个地方落地生根，是要长久和这里的用户、社会相处的，经销商是品牌的地方代表，所以你在招商时必须考虑到品牌在当地的长期可持续发展。招商对象不仅要有品牌意识，也要有客户意识，有和同业、社会和谐的协作意识和能力。
三、品牌招商的优势行为。
1、商务礼仪。
你代表的是大品牌，你的行为要代表大企业、大品牌的风范。在招商过程中，你展示给对方的是符合社会公共道德的行为，是符合公关礼仪的行为，是具有职业精神的行为，是有文化有素养的行为，要有那种真诚、大气的精神。举手投足都无损于这个品牌的形象，举手投足都要有现代企业职业人士的风貌。招商本身也是对招商对象展示企业形象的过程和手段。品牌是通过人体现出来的，招商人员没礼仪、没规范，一副杂牌子人员的萎缩样子，你品牌形象肯定不能建立起来。
2、优势商务行为。
在商力谈判的全部行为过程中，要处处以品牌优势为核心，处处展示品牌优势，处处以之为话题，让对方强烈地感受到你的优势，做了你的品牌就有信心，有事业的发展机遇。在这个过程中，你要拿出你的优势道具（荣誉、优秀的企业文化等）。
成功招商：企业之渴望
对于太阳能企业来说，成功招商是大家所渴望的。然而，在实际操作中，许多企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败，这不能不说是遗憾。
那么，太阳能企业如何成功招商？
第一、策划出众，定位明确。
定位实际上就是卖什么样的产品以及卖给什么人的问题，这是招商成功的前提和基础。根据和许多招商人员交流，事实上，大多数太阳能企业招商前都没有进行过策划，更不用说明确招商定位，并总结提炼产品的差异性卖点及核心诉求了。从个性化的产品、独特的选材、技术优势、独特功能、利益保障、个性化性设计、创新模式等提炼产品卖点是必要的，太阳能企业招商前的却应该注意加强这方面的基本功。
在招商中，策划力、培训力往往直接决定了招商的成败。没有对产品进行系统化、专业化、实效性的策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。
第二、整合资源，整合市场。
招商是企业市场运作的重要环节，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售，这样才有可能真正成就企业的好市场。
和众多行业一样，招商在战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我：“我们在招商时将上面的手段都试过了，然而还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远，这是问什么啊？”仔细分析一下，一是他们没有将上述手段进行有效的组合；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑，企业要灵活运用。
许多企业在招商成功后，就认为万事大吉了，这是错误的认识。招商成功后，还要做好配套的售后服务，即保证交流的信息链的流畅；结合市场的特点，进行跟踪式的服务，有专人专门的跟踪服务；兑现招商承诺，并提供适时实用的建议，使经销商成为你长期的合作伙伴。
第三，树立样板，榜样带动。
榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作，来摸索总结一套能复制的可赢利模式，为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；同时，不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；还有，没有通过市场实际操作，来检验并完善前期产品定位体系，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。企业要在整合内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案，因为，许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲”，他们迫切需要市场指导。
第四、制定政策，互利双赢。
市场政策的重要性是不言而喻的，好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出，但价格却非常高，没有足够的利益诱惑，再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中，也应该做适时的换位思考，站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢，才能建立一支稳固的经销商队伍。
第五、加强队伍建设，强化招商执行。
在当今广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。
还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。
那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。
招商补课：学会组织招商会
事实证明，招商会是一种有效、快速的招商方式。但大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出问题。经过多年的实践，我们对招商会具体事项做了总结，供太阳能企业参考：
一、事项繁杂，认真准备。
1、T-20:向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考察，并签订合同。
2、T-15:落实广告内容及媒体,联系媒体报道事宜;考虑在商业旺地挂宣传布幅（时间、地点）;考虑是否制作宣传单张。
3、T-3:联系酒店销售部进行会议厅的布置会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅，酒店大堂横幅; 预定自助餐标准及菜单;
4、T-2:落实会议主席台人员名单及座次。
5、T-1调试音响麦克风电脑投影仪灯光。
6、其它事项准备：
包括：会议厅入口处设置签到台签到簿签到笔名片托盘盆花请赐名片指示牌来宾记录表；酒店门口设立指示牌；招商工作人员房间门口设置指示牌；预订花篮，并落实花篮数量、落款内容；摄像机胶卷相机并专人跟踪录像带、照片；租用中巴车接待来宾；落实来宾名单；联系来宾客房；联系来宾机票、车票；打印加盟代理合作意向书；落实来宾发言稿；联系临时工作人员；礼仪小姐制作绶带；购买当地地图；专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等；酒店临时招商办公室增加一部电话；即刻熟悉本地上网方法；购买刊登广告的报纸若干份；请柬制作与发放；购买办公用品；酒店开通长途电话；打印会议日程安排；准备公司简介；将会议日程知会公司有关部门。
以上事项繁多，具体运作中，可根据情况灵活处理。
二、问题多多，需要注意。
组织招商会时，资料准备要充分；组织结构要完善；费用预算要清晰；人员训练要加强；高层主管要出面；公关宣传要跟上；招商重点要突出；后期跟踪要抓紧；同期建设要保证；不要操之过急 ；不要信口开河；不同阶段的招商条件不一样。
招商工作是一项重要而复杂的工作，涉及的环节、头绪多，不同企业一定要结合自身实际，灵活运用一些方法和技巧。
（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。Email:[email protected]，通联：13573454841，QQ:459352624，文章转载请告知）
