爱华网提起市场推广、品牌宣传，很多经销商朋友可能马上会联想全方位立体的高空强势媒体广告轰炸、公关炒作、大型的推广活动等等，一般情况下会认为：品牌的推广和打造是厂家的事，有效的推广必然需要通过大的投入和高额的广告费用来实现，广告要投“央视”；活动要搞“大型”；推广力求“轰动”，当然，强势媒体的广告效应不容忽视，但是很多经销商却忽视自身的推广力量，我们说，品牌的打造，最终收益的是企业和经销商，那么也就是说，品牌的打造和推广从来都不是“一个人的事”，需要渠道中各个环节的相互配合，才能做到推广效益最大化。具备良好经营意识的经销商从来都不会忘记推广宣传，推广厂家的品牌、推广自身的品牌、推广服务理念、推广品牌形象。但是推广是有策略的，必须要结合自己市场的实际情况，有计划、有步骤的推广，盲目的投入不仅会造成推广效益低下，更会浪费资源，给自己的企业增加不必要的负担。作为三四级农村市场，很多经销商已经具备了良好的推广意识，但是由于受自身规模的限制，在做宣传推广的时候往往会陷入尴尬的境界：投入太大，会超出自身的承受能力，投入过小，往往收不到好的效果，造成资源浪费，那么针对这种情况，有没有一种有效的、低成本的推广方式能够和农村三四级市场的推广活动完美的结合起来呢？口碑传播被称为“零号媒介传播”，它被现代营销人视为具有病毒特色的营销模式，是当今世界最廉价的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。顾名思义，口碑传播就是借助消费者“口传”的方式，使信息迅速扩散，通过信息的扩散，造就影响力。aihuau.com古人云：“众口铄金，积骨销毁”，说的就是口碑传播的威力。农村市场，不同与城市市场，第一，农村消费者居住比较集中，通常以“村”为单位，而且村的成员之间关系紧密，排资论辈，家族族谱，一翻追根溯源，基本都能沾亲带故。第二，成员相互活动频繁，和城市居民的“老死不相往来”有本质的区别，田间、地头、茶余饭后、都成了农村居民相互交流、沟通的场所和时间。“二孬家昨天买了个电冰箱”类似这样的新闻，从村东头传到村西头恐怕也不会超过一顿饭的时间。第三，榜样的力量不容忽视。我们曾经做过一份调查，调查的对象是农村居民，调查的问题有两个：1、你为什么买这个品牌的冰箱？80%的回答是：村里某某家买的是这个品牌的，他说这个不错，所以我也买这个牌子。2、为什么去那个店买？80%的回答是：我们村很多人都在那里买，所以我也在那个商店购买了。多么朴实的回答啊！两个问题的答案，都证明了“口碑传播”的威力、榜样的力量。在信息相对比较闭塞的农村，榜样和口碑的力量是巨大的，不容忽视的。可见，农村三四级市场，有自己特性，口碑传播仍然是传播的主要方式。善于运用口碑传播，不但在降低推广费用的同时，起到事半功倍的效应，更为重要的是，找到了一条适合农村市场的推广策略。一、 口碑传播的基础是优质的产品、优质的服务我们希望，通过口碑传播的信息是积极的、正面的，在正视口碑传播的威力的同时，不能忘记口碑传播的“负面效应”，我们应该清楚：坏事比好事更容易传播，“好事不出门，坏事传千里”，就是这个道理。所以口碑传播的前提是“优质的产品、优质的服务”。在选择和经营产品时，必须坚持“三不做原则”。第一、质量差的产品不能做。经营质量不稳定的产品，产品一旦出现问题，退机、换机是小事，关键是影响了经营者的信誉和形象，不利于正面的口碑传播。第二、价格透明的产品不能做。现在的农村市场的经销商通常不太愿意经营那些“太著名”的品牌，这样的品牌的价格透明度高，如果价格卖的低了，没有利润，甚至会赔钱，价格卖的高了，又怕顾客到别的地方比较，都是乡里乡亲的，落得个“心太黑”的名声，同样不利于口碑的正面传播。第三、贴牌生产的产品（OEM）不能做。做贴牌的厂家很多是短期的，一旦厂家停产，配件、服务都没有着落，而经营者却跑不掉，都是乡里乡亲的，低头不见抬头见，只能自己吃最后的苦果。二、 善于利用村里“榜样”的力量通过长期的观察，我们发现这样一个事实，不管在什么地方，每个村都有村民们公认的几个权威人物，这些人，村民们把他叫做“能人”。这些能人也分为几种：第一种：多才多艺型热心型，平时村里面的红白喜事，大都能看见他们忙碌的身影，平时说个媒、牵个线也离不开他。第二种：技术型，这种能人通常会有几样拿手的看家本领，要么懂电工，要么会维修家电、要么善于农机器具，但凡村民们遇见什么难题，总要请他们帮忙。第三种：制富型。这种能人用村民的话讲，就是“比较有本事”，别人种田，他一定要经商，这种人一般打眼一看就能分别出来，住的房子一定比别人漂亮，穿着打扮也和普通的村民不一样，这种“能人”，一般的村民虽然不太愿意和他们交往，但是往往把他们当作自己奋斗的目标，和他们攀比，所以，这种人的威信和榜样的力量也不容忽视。第四种：公众领头羊型。这种能人一般都是村干部，是大家公认的权威人物，比如村长，他们的一举一动，直接影响到村民的日常生活。如果每个乡镇的经销商朋友都能抓住这四类“权威人物”，并善于利用他们的“榜样力量”，会收到意想不到的惊喜。如果想办法让这些人用上你的产品，将会产生巨大的“广告效应”，连村民公认的“能人”都用你的产品，那么普通村民对你产品的信任程度就不用讲了。你也可以发动这些“能人”来帮你销售产品，给予适当的“物资奖励”，说不定能提高他们的推荐兴趣。也可以免费赠送给这些榜样一些自己的产品，平常给些小的“恩惠”，不要心疼，你的收益将会远远大于你的付出。如果能打动村长，让你使用村广播站来进行宣传，效果会更加的明显。三、 善于营造“公关事件”我们知道了农村市场的特性，就会知道营造“新闻”，口碑传播的重要意义了。其实在农村市场，营造新闻、公关事件的成本几乎是零，但是传播效果是巨大的。比如，某些村民家庭贫穷，买几个书包，上面印上你的产品或者店名，赠送给他们，你的光辉的形象，会随着感激的目光走遍村里的每个角落。某个村民家的孩子考上大学，你组织一个庆祝活动，或者是送上一个小家电产品，马上就会成为一个新闻，让你的商店成为大家称赞和关注的焦点。请问，大家都知道你是一个有爱心、乐于助人的好老板时，你店里面的什么产品会卖不出去？在城市，制造新闻和公关的机会不多，投入的费用高，而在这里，一件看似平常的微不足道的小事，却能快速的通过口碑传播开来。你付出的代价也可以忽略不记。四、 要善于“马后炮”，出奇不意以前我们曾经讨论过关于农村市场要不要搞“赠品”，以及如何开展“买赠活动”，无论城市市场还是农村市场，家电行业的竞争都很激烈，在消费者的心中，买大件家电产品，获得赠品已经成为“理所当然的事情”了，没有赠品反而有些不习惯了。有的消费者经常会提出拒绝接受赠品，只求降价的行为，因为大家都已经明白了“羊毛出在羊身上”的道理了。在这种背景之下，建议经销商多采用“马后炮”的买赠活动，即，购机当时不承诺赠品，而在消费者购机使用几个月后，通知其来领取“赠品”，给消费者一个意外的惊喜，这种变相的“买赠活动”，在农村市场将会产生巨大的“新闻效应”，在有利与口碑传播的同时，刺激其前来二次购机。
麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家Renee Dye和同事在研究50个营销案例后发现，利用口碑营销制造爆炸性需求有一定规律可循：体验营造口碑、用故事树口碑、知识提升口碑、服务影响口碑等。在此过程中，要实现口碑传播的范围最大化，经济学上有一个概念，叫做消费的示范作用，通常每个社会阶层的人都会向上一个阶层或者更高的阶层看齐。所以，通过有选择地培养“意见领袖”，让品牌有故事可讲，进而影响到更大范围的目标消费群体。
