爱华网蓝海骆驼出口合作协议 金兆炜 闯出“蓝海”
文/本刊记者 冯嘉雪提要：当听完邓中翰对中星微的最初设想时，最吸引的金兆炜的，就是他们未来的产品“可能从系统产品跨入到最核心的芯片领域”。这不正是自己漂洋过海想要追求的事业吗？放下电话那一刻，金兆炜感觉自己的心已经飞回了国内中星微创业初期，金兆炜在四名创始人中唯一有“还算丰富”的销售经验，又“能和再难缠不过的人打交道”，因此他顺理成章地担负起了中星微的销售重任。双目有神、面庞清瘦，与中星微其他几位高层站在一起，你会明显发现，年龄不是最大的金兆炜竟然是白发最多的人。本以为跑销售出身的总裁一开口就会滔滔不绝，但他自始至终语气平和、语速缓慢。与邓中翰这个极刻苦的标准版优秀生不同，金兆炜在中学时并不是那种喜欢成天啃书本的好学生。平时，他喜欢读各种课外书，当然，身高超过1.8米的他也喜欢打篮球。谁能想到，这对当年篮球场上的玩伴，会有一天成为共同创业的伙伴。aihuau.com南京师大附中毕业后，邓中翰北上进入了中国科技大学，而金兆炜则在成都电子科技大学学习电子工程。从此，二人相隔的距离也越来越远。毕业后，邓中翰远赴美国加州大学伯克利分校攻读博士学位，金兆炜则被分配到当时电子工业部在南京的研究所（电子工业部十四所）。仅仅过一年多，在大学师兄的召唤下，金兆炜扔掉了铁饭碗，开始了人生中第一次的创业历程。1992年，金兆炜投身的“南京Mitech”正式成立。由于他们的医疗电子设备产品填补了市场空白，一年后，南京Mitech成为江苏省排名前三的中外合资企业。当时，医疗电子设备的主要客户都是国内的大型医院和研究所，为了让客户尽快了解他们的产品并打开市场销路，金兆炜一边带领销售队伍，一边忙于分销网络的建设。最初的一点市场经验，就是在那几年慢慢积累的。1996年，金兆炜独自创立了一家做电脑显示器销售的公司。两年后，金兆炜基本放弃了这个公司，打算移民到加拿大去发展。“两家企业做下来，走的路子基本以仿制→推广→销售为主，始终不能够站到产品和技术的前沿。”此时的金兆炜，希望利用出国的机会好好学习一下，“看看有没有更好的机会，能够在技术的前沿部分多做出一些成绩。”而就在他刚刚定居加拿大时，邓中翰的一通电话却再度将他拉回了国内。“虽然后来上学不在一起了，但我们自从认识之后就一直都保持着联系，包括中翰1996年回国考察时，那时候我们就探讨，如果创业的话我们可以一起做些什么、做哪些领域的事情。”金兆炜说。当听完邓中翰对中星微的最初设想时，最吸引金兆炜的，就是他们未来的产品“可能从系统产品跨入到最核心的芯片领域”。这不正是自己漂洋过海想要追求的事业吗？放下电话那一刻，金兆炜感觉自己的心已经飞回了国内。闯出来的“蓝海” 对于中星微的产品定位，金兆炜表示当时几位创始人都曾参与过讨论。“最初，我们在PC领域寻找技术方向，键盘、鼠标、声卡都研究过，最后选中了PC摄像头芯片。”当时，通用电脑芯片和存储器芯片已分别被美国和韩国企业所占据，竞争异常激烈。而数字多媒体芯片尚处于市场空白，同时，它又与现代生活密切相关的计算机摄像头、手机、数码相机、高清晰度电视以及未来的“3C融合”等密切相关。数字多媒体芯片的广阔前景让中星微看到了自己的希望，“它正处于起步的阶段，这和我们公司刚刚成立属于一个起步阶段的情况比较吻合。”金兆炜说，正因为此，数字多媒体芯片存在一个反复修改的过程，就像成立不久的中星微，也需要不断地磨合。而从技术上看，邓中翰、张辉、杨晓东以前都在多媒体芯片领域拥有技术专利并且做过相关产品，因此，他们很快就一致确定了中星微的产品方向。同时，四名创始人进行了分工。金兆炜是几人中工作时间最长的一个，销售经验也相对丰富。在市场中摸爬滚打多年，并善于和各类人打交道，中星微的销售重任自然就落在了他的肩头。为了解谁才是中星微的潜在客户，金兆炜经常和自己的同事出现在各类大大小小的展会上，一旦发现目标客户，他们就主动上前和对方攀谈。当时的客户大部分都是国外厂商，中国的代工厂则受托生产相关产品。摸清情况后，金兆炜琢磨了一下，如果直接与国外客户谈，周期比较长，而且门槛会比较高。因此，他就上门找到了对方的代工厂，向他们介绍中星微的产品。当OEM厂商第一次看到金兆炜和他的同事时，感到十分惊奇：原来国内也有生产PC摄像头芯片的公司啊。尽管对方对他们的产品创新很感兴趣，但对他们的产品质量却毫无信心。“过去中国厂商生产的都是一些被动元器件，像电阻、电容等简单的部件，而中星微生产的SOC控制型芯片在国内还尚属先例。”金兆炜说，这也是当时OEM厂商对他们最不放心的地方。最初，金兆炜每次在对面客户时，对方抛出的第一句话就是：你们的产品批量使用过了吗？为了打消这些代工厂商的顾虑，金兆炜费尽唇舌地解释他们的产品创新，与国外的同类产品相比如何有优势，并把他们已经在实验室测试好的数据拿给对方看。“实在不行，如果他们不愿意投入onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源来开发我们的产品，我们就派工程师替他们做，做好了以后，请他们做验证。”一般，金兆炜会把对方最关心的风险问题一一例举出来后表示，“我们公司虽然小，但也愿意在你们有风险的时候一起来承担。”那段时间，金兆炜大部分的时间都是在外面奔波。“那时候我每个月能回公司呆的时间非常少。像现在分管国内销售的副总郭小川，2000年我把他从北京带到广东去跑市场，一去就是七年，他后来就没有回北京，扎根广东了。”很多人都认为，中星微之所以能在短时间内迅速发展起来，首要的原因就是其市场定位十分有利——选择做数字多媒体芯片就等于进入了一片“蓝海”。而在金兆炜眼中，“当时中星微做PC Camera的时候，不应该叫蓝海，因为那时候还没有海。我们是随着市场才慢慢成长起来的。”一切从头开始通过OEM厂商，中星微成功地将PC摄像头芯片推向了市场。当拿到第一家代工厂商的订单后，金兆炜明显感到，此后的市场推广阻力越来越小，他们的产品推进速度也越来越快。2002年，当中星微开始拓展移动多媒体芯片领域时，他们的PC摄像头芯片在国内市场占有率达已高达60%。但是由于手机和PC是两个不同的行业，金兆炜发现，他又开始面对最初曾遇到的问题，“对方依然不知道中星微这家公司，依然不知道中国还有芯片设计公司，我们的产品还可以用到手机里面。”一切要从头开始：重新建立销售队伍，重新建设销售网络。幸好，中星微当时赶上了国产手机蓬勃发展的热潮。得益于中星微技术团队所拥有的丰富的多媒体芯片研发经验，在不到一年的时间内，他们就研发出了拥有自主知识产权的产品。价格具有竞争优势的中星微仅用了一年的时间，就在市场占有率上占据了第一名。“我记得当时全国一共有40多家手机厂商，我们拿下了45家（厂商）的订单。”对于当年中星微多媒体芯片在国产手机应用中的辉煌，金兆炜至今还记得十分清楚。然而从2004年开始，中国国产手机开始出现全面滑坡，中星微的多媒体芯片销量也受到了严重的影响。于是，金兆炜开始将眼光越来越多的投向了海外市场。“其实PC Camera做下来后，我们就深有体会，国外大客户对我们公司的帮助是非常大的。”金兆炜说，“因此，我们在手机领域的发展也不能够停留在国内，还是要向外拓展。”展开手机一级厂商的名单，诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG五大巨头的名字赫然在列。经过研究，金兆炜和他的同事发现，诺基亚与德州仪器（全球领先的数字信号处理与模拟技术半导体供应商）有战略合作关系，因此想要打入诺基亚的供应商行列比较苦难。而摩托罗拉由于供应链过长，其亚太区总部、制造中心、设计中心又分别在不同地区，因此想要成为他们的供应商也需要花费较长的时间。经过一番分析，中星微最终将目光锁定在了距离中国市场最近的三星和LG身上。之所以选择这两家韩国企业，是因为“中星微的进入速度会相对较快，成本会相对较低，而三星和LG的手机在中国市场上的占有率也比较高”。与当初通过OEM厂商打入PC Camera领域不同，这一次，中星微想要成为那些手机一级厂商产品的供应商，就必须与其面对面直接接触。有意思的是，三星起初对于中星微本身的兴趣要远远大于对其产品的兴趣。“他们想知道中国新的高科技企业在做什么，中国企业的产业背景是什么样的，中星微的技术背景和员工的状况是什么样的。”金兆炜说，这一连串的感兴趣，让中星微有了与三星接触的机会， “我们在向三星介绍中星微的同时，让他们知道我们有的技术和产品是可以跟他们展开合作的，进而吸引他们对我们的产品进行评估。”2004年，三星电子的社长在到中国内地考察时，特意参观了中星微电子公司。尽管已经有了多次的接触机会，但要想成为三星的供应商，却并非一日之功。对于供应商的考核，三星拥有一整套复杂的体系。尤其对芯片供应商，不仅要了解这家公司的运转情况，还要对包括设计体系、质量保证体系、环保体系在内的整个认证体系进行全面的审核。“在通过三星的供应商资格认证后，中星微的产品才能被放到三星的原料库中。当三星的工程师在设计产品时，才会从原料库中进行选用。”金兆炜说，从第一次与三星接触，到最终拿到订单，他们用了整整两年半的时间。把握市场与研发的节奏2006年底，中星微进行了管理层的人事调整，金兆炜由之前的首席运营官兼销售副总裁升任为中星微总裁兼首席运营官。金兆炜也开始将精力从销售工作更多地向市场以及公司的内部管理上转移。“我们管理理念就是以人为主。”金兆炜说，作为高科技公司，晚上12点把灯一关，就什么都没有了，靠的就是人。“因此我们希望小到个人，大到团队都能够以最饱满的精神状态投入到工作去，不断创新。”身处IT行业的核心领域，中星微每一个产品的生命周期最多只有12个月，产业升级不断加速，全球化的竞争对手不断加入，每一天，竞争形势都在发生变化。“要想保证在业内一直处于领先地位，每一代的产品都不能出错误。”一直站在市场前线的金兆炜，时时刻刻都倍感压力。“先于市场一步是英雄，先于市场三步是烈士。”金兆炜表示对于中星微这类研发型企业而言，瞬息万变的市场形势要求他们必须有能力把握好研发与市场这二者的节奏控制。“这是公司的策略性问题，其实无法说那种方法更好。”按照中星微的经验，金兆炜认为，只能根据不同的发展阶段采取不同的做法。例如，上市之前的中星微，资金一直捉襟见肘。当一家企业还在生命线上挣扎时，要做如何先进的技术、推出如何具有前瞻性的产品，都是很不现实的事情。中星微首先要解决的就是生存问题，因此最初他们的产品和研发项目都以“短、平、快”为主，其目的就是希望能在较短的时间内做出产品、打入市场，尽快给公司带来利润。而在成功上市，拥有了充足的资金之后，中星微就可以重新对自己的研发队伍进行整合。金兆炜说：“我们就把过去那种单一的工程化的技术队伍分成几类，有的还是做市场项目，有的则专门负责研发型的项目。而对于研发型项目队伍的考核，我们不会给他们定一个明确的财务指标，而是定一个技术性指标。”例如，中星微的研发团队正在做一款“777”芯片，被称为“中星微的大飞机”，它将被直接应用在第三或第四代视频监控网上。由于目前公共场所使用的摄像头分辨率还比较低，因此对于一些图像的处理能力就十分有限，这也导致某些情况下的图像不能作为证据被呈现在法庭之上。而中星微的这款芯片由于采取了更高的技术，因此可以“清晰地抓取每个瞬间的行动”。“这颗芯片的应用将完全基于数字网络的监控系统，现在市场上使用的都是模拟型监控网。而从大约30年前，全世界使用的就一直是模拟型监控网。”因此，无论从技术上还是从应用领域方面来看，这颗芯片的着眼点都在下一代。而当有一天全世界使用的模拟型监控网升级换代到数字监控网时，中星微的这颗芯片就将大有作为。“届时，这个市场在一年之内就将有超过一千亿美金的生意。”金兆炜预计。对于未来的前景，金兆炜十分有信心，“从最早的PC到手机，到MP4、汽车影像，随着整个多媒体应用的领域越来越广，我们的产品将能拓展的领域会越来越宽。”
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