爱华网消费问题：黄金有价玉无价 之一：翡翠文化历史悠久（年代久远） 从新石器时代至今，在近8000年的历史长河中，玉文化的发展伴随着我们民族的繁衍生息和文明进步而经历了漫长的岁月。翡翠作为玉中之王，是一种钠铝硅酸盐的混合矿物，硬度在6.5度至7度之间，俗称“硬玉”，指的就是人们常说的“翡翠”。翡翠产自缅甸北部地区，开始作为一种饰品佩戴使用却在中国。文化底蕴根深蒂固翡翠，自古以来就蕴涵着神秘东方文化的灵秀之气，有着“东方绿宝石”的美誉，被人们奉为最珍贵的宝石。汉代许慎在《说文解字》中解释说：“翡，赤羽雀也；翠，青羽雀也”。古人用两种美丽的小鸟来命名一种宝石，无形中为这种宝石增添了一种悠远的文化气息。据考证，国人与翡翠结缘始于明代，兴盛于清代。与中国传统玉文化精神内涵相契合，蕴涵着中国特有的文化寓意，传承着人们的美好祝福，受到广大消费者的喜爱。 aihuau.com 之二：翡翠市场风声水起（消费趋势明朗） 近年来，随着改革开放带来的经济发展和人民收入的提高，中国已逐步成为翡翠消费的主要市场，现在已经形成了广东、云南两大加工地及北京、上海、广州三大主要消费城市，并随着中国经济的快速发展，人们生活水平的进一步提高和翡翠检测鉴定的科学权威化，中国翡翠市场也进入快速成长阶段，据权威调查部门统计的数据来看:全国翡翠销量每年约以25％－35％的速度在递增，2006年末，中国珠宝玉石首饰行业协会对中国内地翡翠业进行了岁末盘点。盘点报告指出：1.内地市场销售额达100亿元人民币；2.翡翠饰品的生产、加工、销售、设备、包装等从业人员达50万人；3.全行业共加工生产各类翡翠雕件、挂件、手镯、镶嵌首饰等约200万件，约占国内珠宝玉石首饰总销售额的7.5％；报告还对内地翡翠业的长足发展给予了充分肯定。中国成了世界最大的翡翠市场，前景越来越好；同时，以欧元结算的翡翠矿石原料近几年来的涨价幅度几乎番了一倍，高档翡翠价格的涨幅也较以前攀升了45%左右，未来玉石制品价格的上涨已成定局。 随着人们的品味不断提升，对于翡翠饰品的要求也越来越高。中西文化的碰撞，使东方人对于天然、富有特殊文化底蕴和寓意的翡翠颇有好感。例如雕工精巧的蝈蝈白菜（百事有成）、独特创意的豆角（福豆）、五福捧寿，还有象征平安的观音……都成为人们购买翡翠的首选。有关专家也指出，翡翠饰品既是物质产品，又是精神产品，越来越多的人在关注翡翠，消费者对质量上层、雕刻精细、意境天成的上等翡翠的消费趋势已略见雏形。同时，中国具有数千年古老的文化底蕴，千百年来的文化渊源，人文信仰影响着人们对于物质文明消费的态度。因此天然玉石雕刻工艺也是人们所最看重的。设计低俗的饰物开始慢慢退出历史舞台。因此很多行家预测：新一轮的翡翠收藏热潮即将开始，其基础是国内巨大的市场需求，很多行家都确信这次热潮将远远超过２０世纪８０年代台湾的翡翠热。可以说，现代翡翠产业正在中国内地迅速崛起。 之三：翡翠市场呼唤标准（行业标准缺位） 翡翠市场虽呈现出欣欣向荣之势，而我们面临的却是翡翠行业缺乏衡量其价值的评判标准的尴尬。且随着历史的进步，作假技术日益提高，从目前市场的情况分析，主要的问题有：用抵档冒充高档品；以合成品冒充天然品，而且技术提高极快；以优化处理品冒充纯天然品，技术也不断提高；以次充好，以假乱真，虚标高价，蒙骗消费者的行为在市场上屡见不鲜；这在一定程度上影响翡翠在消费者心目中的地位，也导致了行业诚信和企业信誉的下降，为整个中国珠宝产业的健康有序发展留下了莫大的隐患，也为中国翡翠产业走向世界、走向西方国家留下了极大的遗憾。 另外，对翡翠价值的评估，我国一直沿用“老法师”凭经验办事的习惯，这也将产生一系列的问题。如：由于每个人的看法不一样，同样的东西，定价差别会很大，这给消费者宝玉石无标准，吃不准的不良印象；由于不借助于科学手段，又无标准，因而也难免出现评价误差；由于经济利益的原因，也难免出现与客观现象不符的评价现象。 其实这与翡翠市场一直以来缺少一个严格权威的标准不无关系。因此，要保护翡翠市场，就必须建立一个行之有效的、合理的行业标准，以此让翡翠市场健康稳定地可持续发展下去。 从国际的发展趋势而言，各国对宝玉石的评价都力争走向科学化、标准化的发展道路，例如美国宝石学院建立的钻石4C标准被国际所承认，也为大家所接受；日本有色宝石方面也作了许多的工作，进展也很大。因此，在新的形势和市场经济现状下，我国的珠宝产业要想突围，面貌必须改变，否则将被排斥于激烈的国际竞争行列之外，开展宝玉石鉴定与评价的理论和现实意义重大。 打破“行规”：以标准化分春秋 要解决上述问题，保护消费者的利益，促进翡翠产业的健康有序发展，只有从建立宝玉石鉴定科学的方法和评价准则体系伊始，方能为行业谋出路，为带动翠中翠公司产品的销售找销路，为实现翠中翠公司在翡翠行业第一品牌的目标打下坚实基础。基于此，我们率先做了三波式的突破。 第一波：致力于行业评判标准 翡翠自明清时期传入中国至现在在已有数百年历史，在中国已经初步形成了一些基本的标准。如翡翠的“种”，代表其颗粒粗糙与否；“水头”代表它透不透；还有“底”之说，实际上与种、水混合在一起，就是为了要表达它的透明度；“色”，指颜色；“质地”比如杂质多少、裂纹等。一些地方的说法不一样，但多年来已经约定俗成了一些判断标准，如“首选种，后选色，行家看种，外行买色”“老坑种”等说法很多。 对于翡翠价格，因为没有明确的评判标准，消费者在购买时对翡翠价值的衡量无从下手，再加上随意打折之风，更是让市场对翡翠产品爱恨交织，想买又怕当冤大头。对于一些经营商来说，大家也坦言很无辜，既要保证消费者的权益，还要保证自身的利润点，这实在很困难。近几年，业者都想推出一套翡翠标准来，以规范国内的市场。翠中翠公司作为翡翠行业的知名企业之一，近年来一直致力于翡翠文化的传播和品牌推广，以振兴中国翡翠产业，规范中国翡翠市场为己任，期望通过自身诚信规范的品牌形象，赢得消费者的信赖。以自身实际行动规范和引导行业的健康有序发展，提高翡翠文化的知名度。 2005年初，翠中翠公司率先在营销思路上进行了调整，为了帮助消费者在选购翡翠时能够直观、简单、正确的对翡翠价值做出判断，在民间规则传统经验的基础上，经过多方研究和认真整理，组织了行业里面的专家进行了积极的探索与实践，并综合评估，反复验证，参考了国家的相关文件和云南省的地方标准（即《翡翠饰品分级标准》），对翡翠的各项指标进行总结，把决定翡翠价值的因素分解成两个方面：即先天因素（色泽度和透明度）和后天因素（精工度和美协度）。色泽度综合了翡翠诸多颜色；透明度包含了传统的水、种、底；精工度是“三分料七分工”的说法再现；美协度强调协调即美。因为我们认为翡翠产品作为商品，每一件产品都经过工匠们认真琢磨，也是艺术品，要给佩戴者以美感，所以构图合理、比例协调、主题鲜明、意义深刻也就成了美协度的要义。这4个方面共有16个细分标准，每个标准又分为5个等级，分别为5、4、3、2、1分，一块翡翠的各项指标得分相乘，其换算公式为“色泽度×透明度×精工度×美协度，最高分值可达10000分，“衡量翡翠价值的万分标准”（简称“翡翠万分标准”）由此而来。并于2005年9月在深圳国际珠宝展览会期间用专著的形式推出（出版有《走近翡翠》一书，其中有一个章节的内容专门介绍翡翠万分标准），指导消费者在选购翡翠时则主要从翡翠饰品的色泽度、透明度、精工度和美协度这四个指标来衡量其价值，从而评判出饰品的价格。标准的诞生是集体智慧的体现，也增强了翠中翠营销团队对从事翡翠营销推广的信念，体现出它不同凡响的现实意义。一部标准可以繁荣一个产业，这听起来似乎难以置信，但事实却正是如此。众所周知，全球钻石业近百年来能够持续稳定发展，钻石分级标准的推广与应用起了相当大的作用。“翡翠万分标准”是翡翠界由企业首创的首套标准，翡翠标准的出现，不仅打破了行业内流传的“黄金有价玉无价”的说法，更使得翡翠的价值衡量有据可依，价格机制将更透明，也有利于消费者的购买和明白消费，更有利于维护消费者的利益，同时对规范翡翠市场，促进中国翡翠产业的健康发展，引导消费潮流将起到积极的促进作用。 第二波：通过邮票增加品牌通路 为了做好翠中翠品牌以及“翡翠万分标准”的推广，翠中翠公司把它纳入品牌推广的高度。我们通过行业摸底调查，在对行业内外的营销专家走访中，了解到时下集邮爱好者和翡翠消费者大都具有消费的多重性，于是个性化邮票就列在了我们的思考范围内，由于邮票是货币之外的产品，又有实用价值，也有投资和增值空间，8角钱可以买到一张邮票，而翠中翠推出的这种个性邮票既可以使用，也可以收藏，具有双重价值。还可在不断流通的过程中传播其标准，使得“翡翠万分标准”的推广更加具有公信力，正是基于这种价值的考虑，同邮政局的联络谈判也就水到渠成，在充分说明我们的意愿后，双方一拍即合，邮局认为在推这种个性化邮票的时候，更能体现出邮票的价值，而且还带有一定的公益性，我们也认为这将是珠宝行业营销推广方式的一种创新和突破。借用邮局的渠道和邮票的价值来推广标准，此次翠中翠品牌及“翡翠万分标准”搭客邮车，“翡翠万分标准邮票”珍藏册的出现就在情理之中，翠中翠公司才会选用这种很有公信力的渠道来做自己的品牌推广。也避免了与一般企业做类似推广的程式化。 “翡翠万分标准”邮票珍藏册经过精心筹划，终于顺利出炉，共推出了5万套，“翡翠万分标准”邮票珍藏册由个性化邮票和纪念封构成，其中个性化邮票整版16枚、纪念封1个，共发行个性化邮票10000枚和纪念封2000个。 （注：邮票个性化服务是指，以国家邮政局发行的带有空白附票的个性化专用邮票为载体，根据用户的正当需要和有关部门规定，在空白附票上印制个性化的内容，赋予空白附票个性化特征，向社会提供邮票个性化服务的业务。） 第三波：借势文博会 推进品牌造势 “每次展会，大家都在展柜上较劲，花钱越来越多，越来越豪华，部分企业几乎把展会看成每年唯一的一次营销推广契机，有的甚至成为一种炫耀，这在很大程度上就是一种花钱比拼和烧钱运动，而忽视了展会本来的功能和价值。”翠中翠公司董事长肖猷波如此感叹。在2006深圳国际珠宝展上，翠中翠公司不参展，也正是源于“条条大道通罗马”的说法，而在品牌营销上，翠中翠也没停止过思考，如何把翠中翠品牌做大做好，采用何种思路更符合翠中翠的个性，此次翠中翠推出“翡翠万分标准邮票”珍藏册的想法，也是企业蓄谋已久的，而邮票也正好点开了翠中翠对品牌推广另辟蹊径的思路。 中国(深圳)国际文化产业博览会是深圳市对外的一张文化名片。刚举办了一届就取得了巨大的成功，且特色鲜明。位于深圳市罗湖区的水贝是深圳珠宝产业的聚集地，为了充分展示珠宝文化，做大深圳珠宝产业，对外树立和宣传其良好形象，水贝也成了第二届文博会（2006年5月18日～21日）的分会场。为了办好今年的文博会，作为此次文博会分会场的承办单位，水贝国际珠宝交易中心拿出了好几套方案，广东省政府的领导亲临现场视察各项准备工作。不管是文博会前，还是文博会举办期间，水贝珠宝产业聚集地与往日相比，显得更为热闹。翠中翠公司就坐落在此，当然对选择这个时机发售“翡翠万分标准”邮票珍藏册充满了信心。 水贝作为第二届文博会的分会场，是整个珠宝企业面临的前所未有的推广契机，翠中翠之所以看好此次文博会，选择此时举行活动，就是因为想借助文博会文化的感召力来推广翡翠万分标准，借此天时地利的大好机会体现文化的买点。翠中翠翡翠公司是深圳珠宝业中的一员，所经营的翡翠产品是具有数千年的玉文化的一部分，在中国现当代文化中具有较大的影响。借文化牌宣传深具文化内涵的翡翠品牌，正是翠中翠想要的时机。于是推广“翡翠万分标准邮票”珍藏册，借助邮票和其发行渠道，展现翠中翠品牌魅力，自然当仁不让。 2006年5月18日，第二届文博会水贝分会场隆重开幕，并举行了盛大的开幕仪式。而就在文博会开幕仪式后，首套珠宝行业“翡翠万分标准”邮票珍藏册首发仪式暨新闻发布会也隆重举行，深圳市邮政局领导高调亮相，珠宝行业协会领导悉数出席，四十余家媒体倾巢出动，众多收藏界专家也给予了较高的评价，为“翡翠万分标准邮票”珍藏册首发助威，并现场举行了翡翠知识免费鉴定咨询、翡翠邮品秀等一系列活动，得到了普通市民、集邮迷和珠宝行业人士的好评和追捧。首套“翡翠万分标准”邮票珍藏册的发行更是受到了《中国邮政报》、《南方日报》、《南方都市报》、《深圳商报》、《深圳晚报》等社会媒体和众多珠宝行业媒体的广泛关注。得到了政府相关部门的青睐。取得了较大的成功。 一流的企业做标准，二流的企业打品牌，三流的企业卖产品。翠中翠推出个性化邮票珍藏册只是其品牌推广的一个表象，而从本质上看，翠中翠做的是翡翠的标准，这才是借势打造品牌的真实目的。 全面推动：让创意全面落地 翠中翠品牌虽然一举打响，但若想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，增大市场份额，扩大品牌影响力，翠中翠公司选择了继续给市场升温，给行业带来革新和革命。 一、通过找准契机，制造新闻亮点，举办活动来扩大翠中翠品牌的知名度和“翡翠万分标准”的影响力。使之逐步得到行业人士和消费者的认同。 2006年7月，翠中翠公司乔迁新址一周年之际，举办了“翡翠经营座谈会”，来自全国各地的翡翠经营一线人员、媒体代表参加了此次座谈会。与会人员畅谈自己翡翠经营的经验，也有企业提出自己经营中的困惑与难题，并就消费者关注的行业标准问题展开了热烈的讨论。很多企业流露出对行业标准的渴望，“衡量翡翠价值的万分标准”的推出，正好了填补了翡翠行业的空白，有利于消费者的购买和明白消费，更有利于维护消费者的利益，得到了大家的普遍认同和赞许。 9月，在深圳国际珠宝展览会开幕之际，由翠中翠公司主办的首届“翡翠鉴赏评估交流会”拉开帷幕。中国珠宝玉石首饰行业协会副秘书长杨似三、深圳市黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池、玉石雕刻大师王树勋等行业知名人士、来自全国各省市的珠宝界同仁、以及中国黄金报、宝玉石周刊、深圳珠宝网、时尚珠宝、财富珠宝周刊等行业媒体代表出席了此次活动。作为在珠宝展前夕开展的大型活动，自然吸引了行业人士和媒体的关注。中宝协杨似三副秘书长、深圳市黄金珠宝首饰行业协会许锦池会长先后讲话，并对翠中翠公司此次活动的举办表示赞赏和祝贺。杨似三副秘书长表示：作为深圳为数不多的专营翡翠的企业之一，翠中翠公司近几年在翡翠文化推广方面为业界做出了突出的贡献，这次活动的举办，更是体现了翠中翠在翡翠文化传播方面的决心，具有十分重要的意义，值得业界人士借鉴和学习，并希望翠中翠公司戒骄戒躁，进一步将翡翠文化发扬光大。活动的举办，对“翡翠万分标准”应用到实际翡翠鉴定工作中，产生了积极的影响，进一步恐固和加强了行业的权威地位。 12月，在翠中翠公司四大onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化活动之“分享节”举办之际，由深圳市黄金珠宝首饰行业协会主办，翠中翠公司承办的“翡翠行业发展趋势研讨会”隆重举行。珠宝行业的专家学者、全国部分省市的珠宝行业代表、四十余家珠宝媒体代表济济一堂，参加了此次研讨会。 深圳市黄金珠宝首饰行业协会秘书长杨绍武首先致辞，他对翠中翠公司近年来对行业发展做出的贡献表示赞赏，对研讨会的召开表示了支持，并相信此次研讨会会对行业的良性发展产生积极的作用。深圳市政府珠宝产业发展顾问、高级经济师曹阳，深圳职业技术学院胡楚雁博士，文化产业报总编辑万朝林，中国黄金报采编中心副主任张祖辉，深圳市翠中翠翡翠有限公司董事长肖猷波，国家金银制品质量监督检验中心许如彭等先后做了主题发言。演讲嘉宾们就翡翠市场的潜力、现状、前景与发展趋势；如何振兴中国翡翠产业，打造翡翠知名品牌；翡翠设计款式与市场发展趋势；翡翠在中国珠宝产业中的地位和发展潜力；翡翠分级标准对翡翠产业崛起的意义以及对中国珠宝业的影响等主题进行了广泛的交流。此次活动的成功举办，对确定翠中翠公司在全国翡翠行业的领导地位，对“翡翠万分标准”权威性的树立无疑是添砖加瓦。 二、出版翡翠方面的专业论著，籍此提升翠中翠公司在行业人士和终端消费者心中的专业化程度及权威性。 2006年9月，由笔者执笔主编的《翡翠经营之道――翠中翠经营模式解析》一书正式出版，这是继05年出版《走近翡翠》一书，提出 “翡翠万分标准”之后，在总结了翡翠行业的发展趋势、经营策略和取胜之道，结合翠中翠公司的实战经验，推出的一本翡翠行业经营方面的专业书籍，该书用形象的“石器时代、白银时代、黄金时代、翡翠时代”四个方面对翠中翠公司进行详细的解析，将成功的营销思路和经营模式呈现在珠宝经营者面前，试图找到成功的钥匙，以供正在经营或即将踏入这个行业的业界人士借鉴。该书出版后，受到了媒体的追捧和珠宝行业人士的极大关注。 三、通过各种形式的活动赞助、新闻发布会、媒体座谈会、软硬广告宣传，来强化对目标受众的印象。 2006年，翠中翠公司围绕一切推广以“翡翠万分标准”为中心这个宗旨，先后赞助了上海珠宝时尚小姐大赛、广州翡翠文化节、“中国黄金报”杯首届深圳珠宝行业篮球赛等在珠宝行业颇具影响力的公益活动，并召开相关的媒体座谈会、新产品新闻发布会等针对媒体的活动来提升公司的新闻曝光率，加强同新闻媒体的沟通，得到媒体的广泛关注，巩固目标受众群体对公司的印象。
四、在营销渠道上，翠中翠公司采取了“批发先行，多点并进”的业务模式，顺利的打开销售通路，占领了市场先机。 翠中翠公司在具体的业务战略部署时，考虑到当前中国翡翠市场的特殊性和公司的实际情况，故保留了以往固有的批发业务，采取了自营、加盟连锁和开专卖店这种多点并进的方式，在全国市场（省会、地级城市）和经济发达地区的县/区级城镇建立独家授权的“翠中翠”翡翠专卖店/店中店/专柜，形成以零售终端为表现形式的覆盖全国的销售网络和渠道。全力打造以终端售点形象建设和独特促销与服务为特征的影响全国的中国翡翠行业第一品牌！并给予合作伙伴特别的支持： （1） 代理商所有从“翠中翠”公司进的产品，无论何种原因与公司终止合作，代理商需要公司收回货品的，只要货品符合回收条件，按合同约定的程序操作，公司都按代理商的进货价全部回收； （2） 公司按代理商首次进货金额的10%特批给代理商作为在当地市场的广告宣传推广费，此费用可用于门头制作，形象墙建设，报纸，电视、车体，路牌等广告投放； （3） 公司按代理商全年进货金额的3%（首次进货除外）给代理商报销全年广告费，作为公司给当地市场的广告宣传推广费用支持； （4） 公司对代理商的营业员进行全面培训； （5） 公司对当地市场按公司统一部署的广告、宣传、推广、促销活动进行指导、协助和监控； （6） 公司给代理商当地市场的独家代理权； （7） 代理商无论进货量大小按统一的折扣2.5折进货； （8） 完善的激励机制——阶梯性年终返利制度； 通过给予合作伙伴这些特别的支持政策，让合作伙伴极大的从中受益，日前，各地珠宝经销商络绎不绝，纷纷电话咨询公司的经营状况，专卖店的开店数量和产品的销量也一路攀升。品牌影响力逐渐扩大，并于零六年荣获深圳知名品牌和中国著名品牌等荣誉称号。 纵观整个营销事件的过程，回忆从创意的诞生，直到后来创意的全面落实和执行，翠中翠公司始终认为创意无极限，产品销售的渠道有多种，品牌的培育和奠定在行业的权威地位也有多种，我们正是秉持了条条道路通罗马的理念把翠中翠公司从一个行业里面的小公司一举运作成行业的权威和专业翡翠品牌公司，目前，“衡量翡翠价值的万分标准”自推出以来，已得到了社会各界的广泛好评和赞誉，各大媒体争相报道，已经处于实践推广阶段。并于零六年先后荣膺“深圳企业新记录”和“中国企业新记录”称号，得到了政府相关部门和各级珠宝玉石协会的青睐。 作者简介：晏树明，曾为行业内外多家企业的策划师；现为深圳花火广告公司合伙人、创意总监和《财富珠宝》周刊记者。对于中国珠宝行业的发展趋势、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化建设、事件营销、新闻传播、品牌推广和营销策划有独到的见解和认识。欢迎交流探讨。联系方式：手机：13823391510 QQ:314887903 E-MAIL:[email protected]
