爱华网系列专题：提升工业品销售，从哪入手快
二、 预设阶梯，掌握出牌规则和顺序
工业品定单一般都比较大，参与购买决策的人也多，所以，企业必须有意识地预设好客户洽谈的阶梯，谁走第一层，谁走第二层，出牌的规则和顺序必须预先制定好。换句话说，销售员就要做销售员的事情，销售经理就要做销售经理的事情，销售总监就要做销售总监的事情。
每一层都要耐得住，每一层都不可以轻易出马，乱了出牌规则。不可排除的是，有时也要在公司可以掌控的情况下，抱着特殊目的，有意地去“破坏规矩，打乱规则”。至于老板则更要耐得住，通常情况下，老板只能在最后环节出面，而不是一开始就猴急猴急的出面主持工作。当然，特殊目的同样要特殊处理。 例如，TS集团在销售层次和分工上非常明确，有一般的销售员，也有销售经理，还有销售总监，按照项目金额大小、重要程度以及项目洽谈的进程，各个层级分别负责相对应的具体事务。通常情况下，销售员负责前期的接洽工作，一般由新进公司的员工担任，销售经理负责中期的洽谈工作，销售总监则负责最好的拍板工作。至于老板，则仅仅会出现在重大工程项目，或具有特殊意义的工程项目中。而且，老板一旦出马，就会给竞争对手或客户方以难以招架的“优惠”或“承诺”，从而能够一举夺得竞争的心理优势和物质优势。 当然，销售员在取得一定销售业绩，同时积累了丰富的实战经验之后，就有机会参加公司统一举行的内部竞聘活动，表现突出者就可以晋升为销售经理。公司对销售总监的要求更高，人员也相对稳定，一个公司的销售总监通常是多年不变。但是公司规模扩大后，则会增加区域性的销售总监，这样就给新的销售经理带来新的晋升机会。这样操作，既能保持整体销售团队的稳定性，同时又能保障销售团队的活力，为公司业绩的增长打下人才根基。（未完待续）
