爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
第一次听说南通阳明太阳能热水器有限公司是在今年5月份的“中国太阳能产业经销商管理与发展论坛”上，并有幸接触到了该公司的总经理杨俊杰先生。我们虽然只是匆匆见了一面，但杨总始终面带微笑，举止言谈无不透露着和蔼可亲、平易近人；不善言辞的他，谈吐中表现出的豁达、诚挚给我留下了深刻的印象。
据悉，南通阳明太阳能热水器有限公司已经有10年的历史，相对而言，皇明太阳能也用了10年的时间就荣登了行业龙头老大的宝座，而阳明太阳能发展的速度显然不够快，究竟制约其快速发展的根源在哪里呢？在该公司成立10周年之际，笔者带着疑惑采访了杨俊杰总经理。
处处留心皆商机
1996年以前，杨俊杰总经理一直是自己做水暖安装工作。细心的杨总为客户设计安装燃气或电热水器令客户十分满意，所以客户有什么事情就主动找杨总谈。据客户反映这些产品在不同程度上存在一定的缺陷。电热水器和燃气热水器使用过程中需要消耗大量的能源，普通家庭难以接受如此高昂的费用。随之而来的污染也很严重，开始引起了很多人的重视。加之，媒体频频曝光由于使用电热水器和燃气热水器不当引发的悲剧，也给消费者带来挥之不去的阴影。“春江水暖鸭先知”，长期处于市场前沿的杨总以敏锐的市场洞察力发现，随着我国工业化进程迅速推进，常规能源的消耗量必定越来越大，随之而来的将视用电紧张、燃气涨价等因素的出现，这样可再生能源的应用和推广必将受到人们的重视。毕竟江苏省经济发展的迅猛，很多前沿性的产品一般都能找到。于是，他开始了寻找适合自己企业发展的应用可再生能源的产品。出于对消费者的考虑，他选择产品的要求是环保、节能、经济、安全、方便。在一次偶然的机会接触了太阳热水器，杨总很快就发现她就是自己心目中一直在寻找的，并预测具有环保、节能、经济、安全、方便等优点的太阳能热水器将会越来越受到消费者的青睐。
杨总没有丝毫犹豫就放弃了当时利润相对丰厚的水暖市场，开始了全力以赴进军太阳热水器的新征程。经过一段时间的考察和学习后，他开始筹集资金建厂，招贤纳士。当时国内做太阳热水器企业并不多，很多方面没法借鉴，只能通过自己的学习钻研来探索。举例来说，很多人没有听说过太阳热水器，招聘的工人没有安装太阳能的经验，必须手把手地教。但是，杨总没有因为眼前资金、技术、人才等方面的困难而退缩，认定目标坚持走下去。
步步为营做市场
谈及前期如何进行市场开拓时，勾起了杨总那份难忘的回忆。他表示自己的太阳热水器产品生产出来后，很多消费者并不认可。心中有种说不出的滋味，这么好的产品怎么会卖不出去呢？经过一番的市场调查发现，消费者主要考虑的是太阳热水器能不能出热水和价位偏高。毕竟前期有技术的因素，太阳热水器的价格相对来说有些高，但是这并不是消费者拒绝的主要因素，重要的是他们还没有了解该产品的众多优点，究竟如何才能找到第一个吃螃蟹的人呢？
杨总首先给自己的亲戚朋友设计安装太阳热水器，让他们免费使用一段时间，发现该产品的好用、经济、安全等诸多优点后，自然而然地就会愿意主动付费。然后再通过亲戚朋友的口碑传播让更多的人来认可和使用太阳热水器。同时自己也深入市场进行不断的传播，但是这样的效果不是很明显。杨总一再强调要感谢清华阳光、皇明、华扬等一批早期的太阳能厂家，在一些企业处于徘徊的十字路口时，他们在电视、报纸等媒体大力宣传使得消费者在认识上普遍有了很大的改变，太阳热水器产品也就逐渐深入人心。这样太阳热水器市场步入了高速发展期，很多厂家都出现了脱销的情景。
当时自己产品脱销的情况，为什么没有找厂家进行OEM呢？笔者就此问题请教了杨总，他表示当时不是没有想到，但是结合其他行业的情况考虑还是没有这样做。因为在找别的企业进行OEM时，企业也要承担不少责任。毕竟产品冠的是自己的牌子，如果产品质量不佳的话，少则有顾客找上门投诉，重则可能要上法庭。所以，品牌企业在委托加工期间一定要进行严格的质量控制。但是我们都知道太阳热水器一些部件很难监控，比如水箱的材料，表面上看没有什么问题，如果在内胆和填充料方面进行偷工减料或者以次冲好，一般是很难看检测。因此，杨总表示宁缺毋滥，做生意一定要讲究诚信，欺骗消费者的企业永远不会长久。
前期杨总打算先做好江苏市场，然后辐射全国。具体来说就是夯实自己的市场基础，做好样板市场，牢控根据地，控制发展速度，适时进行扩张。以江苏市场为根据地逐步推广来覆盖全国。虽然由于受资金、人员等因素的制约，这样发展速度可能不是很快，但杨总一直坚持这么做，赢得了很多经销商和消费者的认可。
关注细节塑品牌
很多专家认为如今是一个品牌时代，对任何企业来说,树立品牌意识打造强势品牌,成为保持战略领先性的关键。目前很多太阳能企业由于自身思想的局限，前期缺乏品牌意识。他们没有任何品牌运作和品牌运营的理念,不知道建立品牌声誉和品牌特性的价值与意义。太阳能中小生企业占有相当数量，很多企业没有强烈的品牌意识，自然会影响一些企业。但是，随着市场的快速发展，一些企业开始走傍名牌之路。杨总说前期只是一心埋头想把企业做大，蓦然回首，发现了世界变化真快，皇明、华扬等太阳能企业走品牌之路迅速成长，自己才恍然大悟：必须塑造自己的品牌，于是在2000年开始注册自己的商标。杨总回想这些有些后怕：没有注册商标做了4年，占有一定的市场份额，若是自己的商标被别人抢注，这么多年的辛苦就白费了。他这时才领悟著名管理专家菲利普●科特勒的话：品牌的目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
杨总意识到品牌对企业的重要性，开始内外兼修从细节入手来塑造品牌。新建厂房13000平方米，在环境、设备、原材料等方面进行了大量的投资，这样可以提高了生产效率，产品质量。同时广开门，多纳贤。多渠道搜寻经营管理和技术方面的人才，新技术人才的加入为企业产品创新奠定了坚实的基础，这些人才的加入无疑全面提升企业的运转速度。产品成本在诸多因素的影响下有了大幅度的下降，这样可以对产品进行重新定价，根据不同市场条件进行策略性定价，使产品更贴近消费者和经销商。很多经销商同杨总合作不少年头，都表示他是一个很讲诚信，办事情认真负责，杨总10前做的太阳热水工程依然运行良好就是最后的证明，
杨总对外采用的策略就是重新定位企业形象，找知名的专业设计公司给企业进行VI形象设计，生动形象地体现公司的内涵，使消费者对阳明品牌初步有一定的认识。广告宣传也是树立品牌的必要途径。以前不怎么注意品牌宣传的杨总表示，今年广告的进行精准定位宣传。比如在《中国太阳能产业资讯》刊登广告，这样以便及时有效地树立品牌，同时也可以达到企业的招商目的。
最后，杨总表示，2006年国家的一系列政策法规为太阳能的发展构建了很好的平台，同时阳明太阳能今年也夯实了基础，在资金、人才、技术等方面做好了充足的准备，相信2007年公司一定会有跨越式的大发展，不久的将来阳明太阳能会拥有一片属于自己的天空。
