喜来登酒店营销模式 晶华酒店的即时营销模式



“我想知道最近餐厅有什么优惠?”、“好的,请稍等,我来帮您查。”这段对话,可不是总机对来电客户的应答,而是晶华酒店的电子商务专员陈胜璨在MSN上和客户的在线聊天。

  2006年,晶华酒店把酒店的计算机工程师陈胜璨调来作电子商务专员,推出和网友互动的“MSN发烧友”方案,陈胜璨邀请网友加入晶华酒店的MSN群,方便即时向网友传递优惠信息,到现在为止,已经有800多名网友把晶华酒店加为好友。

  陈胜璨每天的工作之一,就是回应网友的问题。酒店有什么新活动,新优惠,只要在MSN上改一下显示留言,网友就都看到了。

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  比如,酒店在2006年5月推出了“厚切牛排超值特惠”促销方案,陈胜璨当时就把信息发布在MSN上,立刻引起网友的热烈回应。

  晶华酒店认为,MSN留言的效果比传统的登报纸广告好多了,比起报纸乱枪打鸟,网友更能注意来自MSN在线好友的信息。

  MSN营销,还有一个显著特点,那就是它能把存货及时地卖出去。我们知道,餐厅座位、饭店住房等商品,只要没有卖出去,就是闲置资源,所以,餐厅经理当天清点订单,发现有多余存货,就可以利用MSN的网络平台,帮饭店招揽来最后一拨客人。

  比如,当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人手又够的话,只要打个电话给陈胜璨,请他把限时、限量的特惠内容改成新的MSN留言,很快就能吸引到特别喜欢捡便宜的网友。

  像在2006年11月的某天,餐厅经理下午打电话给陈胜璨,要求他帮忙销售一批香槟。陈胜璨就把MSN昵称改成“晶华酒店香槟喝两杯送一杯”,果然就有网友询问、登门享受限时特惠。结果,五、六瓶香槟都销掉了,加上网友的其它消费,酒店又小赚了一笔。

除了MSN,晶华酒店还开通了Skype专线,让国外的网友不用花高额的国际电话费,就能了解饭店服务内容。

  现在,晶华酒店平均每个月,可以接到100通国外旅客的询问电话。这样,客户没有了话费压力,往往打一通电话要问上半小时,对酒店的服务也了解得更深入了。

  2007年上半年,晶华酒店的餐饮收入比去年同期增长了7%,这是酒店利用MSN和Skype成功吸引新的顾客群的结果。

  点评:除了MSN、SKYPE还有QQ等都是可以用于即时营销的聊天工具。很明显,随着互联网络的发展,人们的交往方式和沟通方式正在发生变化,传统一对多的销售模式逐渐会演变成一对一营销模式,也叫即时营销模式。

  即时营销模式有三个优点:第一、能够更深入地了解客户的需求。因为即时通讯工具让交流随时随地,有时非常随意的沟通比刻意的访谈更能接近客户的内心世界;第二、和传统的销售模式相比,销售成本更低。就像这个例子里面所讲的那样,运用网络平台服务客人,相对于传统营销,它的成本几乎是零;第三、即时营销模式由于有了更多的交往和互动交流,更提升了信赖感和品牌黏度。

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