爱华网冠捷是全球最大的显示器生产商。在中国市场上，每10台显示器中就有4.5台出自冠捷。2006年《商业周刊》全球信息科技百强的排行榜上，冠捷由2005年的第36名跃升至第16名。这除了和他们的技术力量有关外，也一定和他们的销售能力有关，那么，在销售上，冠捷有什么值得我们借鉴的呢？ 2005年，台湾冠捷科技中国区的总裁段振华正在为怎样让经销商增加销售而苦恼，当时，《亮剑》在大陆播出十分轰动，他从《亮剑》里找到了灵感。 受亮剑的启发，段振华决定在冠捷成立“PK制度”，让代理商和代理商，业务代表和业务代表分别“决斗”。aihuau.com 说做就做，冠捷把大陆各省、主要城市代理商分成二十几个区，每个区在每一季都会选出自己想要挑战的省份代理商。 例如，福建省的代理商可以自由选择和浙江省代理商“单挑”，浙江省也可以找其他省份挑战，冠捷会要求代理商们找比自己强的对手挑战，这样才有进步的空间。 挑战的内容，由两组人马去协商。比赢的队伍，冠捷会根据这一季销售金额的比例，额外配发奖金。 冠捷还鼓励代理商和得过前三名的对手进行PK。如果你敢直接挑战表现一直很好的代理商，即使结果输了，还是会有鼓励。 如果实力差的一方输了，总部除了会派人请吃饭打气以外，冠捷还可以从中了解为什么这个代理商会输？然后，特派总部的专家去给这个代理商上课，教他们销售通路的技巧。
如果专家通过诊断，发现这个代理商在短时间里实力没法跟上来，就会请代理商把部分代理权下放，并和同区比较强的代理商一起合作。 季度比赛结束后，要累计一年的总成绩，选出第一名的代理商。之后，冠捷会掏腰包买机票、订饭店，让全国的代理商们到第一名的代理商处去取经。 每年通过学习，让代理商或业务人员有机会可以聚在一起分享心得，让他们看看自己以外的市场。 通过业绩PK制，冠捷科技2006年的业绩比2005年增长50％，2007年预计实现250亿元，成长可超过2006年的一倍。 点评：怎样让经销商增加销售？之前，我们《实战商业智慧》曾经介绍过福建雅客糖果有限公司奖励经销商的做法。《实战商业智慧》也曾经在第1期介绍过施瓦布《用数字点燃竞争火焰》的案例，段振华的团队PK制，和施瓦布的做法一样，在销售团队里倡导一种良性的竞争，塑造一个良性竞争的环境，实现销售的增长。 我们也可以把团队进行分组让他们产生竞争。这种竞争不是以个人为单位而是以小组团队为单位，让他们进行比如工作状态的竞争、销售业绩的竞争。也可以像冠捷一样让经销商之间进行竞争。让他们从竞争中学习、再竞争中提高、在竞争中提升业绩和收益。 以上文章选自<实战商业智慧>杂志,转载请注明"单仁资讯(www.glzh.com.cn)",版权所有,违者必究.
