爱华网来源：《现代营销》学苑版 文/王进生
内敛淳厚、平淡无奇的外表，一双代表着早年创业艰辛的粗糙之手，却是让越来越多的合作者握出那种发自心底的信任，他就是远东控股集团董事长蒋锡培。出身于贫寒之家，高考落榜后自主创业的他，用十八年时间，打造出了一个年销售额上百亿，连续十多年平均年增长40%的中国电缆业企业航母……这十八年来，他的身上积下了什么样的商业基因？
朴实的信念：信守
中国的文化，除了藏身于浩如烟海的稗史典册当中，也藏身于烟火相传的街巷俚语，更藏身于父母的言传身教。朴实的理念，我们从儿时就听起，但是很少有人能将这些朴实的理念信守一辈子，正因为如此，许三多才会成为2007年触及每一个人心灵的图腾，一路跻身中国年度新锐人物榜。蒋锡培至今记得，小时候，因为一次哄妹妹压岁钱化，遭了父亲唯一的一次暴打，“不欺”成为信守一辈子的商业信念。父母是个厚道人，他们常说，做人做事要厚道，厚道人不会吃大亏。创业初期，有两个残疾人托到蒋锡培父母跟前，母亲说，能帮人家尽量帮人家。创业初期的二三十个人中，多了两个是残疾人，后来，远东一直坚持把合适的岗位尽量留给残疾人。在蒋锡培眼里，施舍只能解决一人数日之忧，解决不了一个人的未来，很多到远东工作的残疾人后来都成长为合格的产业工人，他们完全变了，变得自信、有理想、有追求了。年销售额突出一百亿的2006年末，蒋锡培发起成立了面向残业人教育、培训、就业的远东慈善基金，中国首位残奥会冠军平亚丽第一批得到了创业支持，平亚丽盲人按摩中心已经开始了连锁发展。
2008年1月10日以来，一场50年一遇的冰雪灾害突袭中华大地，湖南、湖北、贵州、广西、江西、安徽等省灾情严重，国家电网受到了严重的破坏，远东电缆加班加点，向灾区电网紧急发运了累计价值4亿多元的电线电缆，出动技术人员和服务人员350人次与各地电路抢修人员一道奋战在冰雪前线，全力进行电网抢修工作。灾后，远东慈善基金向抗灾中牺牲电力系统18位英烈的家属捐赠了109万元。
最初的动力：好好活
蒋锡培出生在人称“有女不嫁范道郎”的江苏宜兴范道的一个有六个孩子的贫寒之家。上世纪八十年代，身板弱小的蒋锡培高考落榜了，此时，中国人的创业冲动在全国已如星星之火，蒋锡培二哥那时已经是杭州城里生意红火的修表匠，他不想再读了。看着身板弱小的儿子，在这片土地上耕作了一辈子，但依然无法让六个孩子饱暖的父母，依然期望他能够通过复读高考离开这片土地。落榜的日子里，正是收割稻子的季节，父亲捆扎出最重的稻捆，逼着蒋锡培挑回去，以期用这种方式将蒋锡培逼回复读的书桌。被逼回书桌的蒋锡培并未放弃落榜后的决定。父母的期望过于沉重，蒋锡培不想让父母的期望再受一次打击。此时的人生目标虽然清晰，但二哥在杭州的钟表匠生意让他感应到了人生未来的灵光，在邻近的高城乡补习了几天功课后，蒋锡培便悄悄收拾行李，南下杭州跟二哥学习修钟表。
南下杭州的匆匆行色中，蒋锡培开始了平生第一次的财富梦想，这个梦想是挣够五万元。这也是他最初的一生梦想：“家里有两间房子，不用再盖了，那时的银行利息非常高，把这五万元放在银行里，每年能生一万元利息，差不多就不用去奋斗了！”
蒋锡培刻苦好学，喜欢钻研，他的修表技术很快超过他二哥，始料未及的是，五万元很快赚到了。第二年就有了十几万元的积累。人的伟大理想是在人生最初觉得高不可攀的目标迅速实现后被激发出来的。在杭州的几年闯荡，让蒋锡培增长了见识，他决定学习温州人，回乡办厂赚更多的钱。
持续的动力：不抛弃，不放弃
蒋锡培回乡后办的第一个厂是他钟表匠手艺的延续。他办了个钟表配件厂，不成想，修表容易，造配件难，配件虽小却是个精密产品，质量不过关、误入别人的合同圈套等一连串事件，让第一次办厂的蒋锡培赔个精光，不但未能实现从一个手艺人向企业家的转型，而且把第一个已经实现了的梦想也赔了进去，男人落难，最心痛的是自个儿的女人。夫人悄悄地把家里半大的猪仔送去卖了，把钱递到了蒋锡培手中，接过这温热的几十元钱，沉到谷底的蒋锡培，雄心重新升腾。从此以后，质量意识、法律意识深深植根于他和未来远东的商业基因中。
机会终于来了！大哥提供了一条信息：“你这个产业不要再干了，你可以做做生意。现在的电线电缆，几乎是一天一个价。”天生商业秉赋的蒋锡培从这条信息中找到了回天机会。第二天蒋锡培从亲朋友好友那里借了十万多元钱，带着两个一同创业的伙伴到安徽、江苏其它地方，把人家仓库里的电线电缆贩运到上海、江苏等电缆紧缺的地方，两三天十万元就变成十二万、十三万。两年不到还清了第一次办厂所欠债务，并赚回了创办远东的第一桶金180万元。
1989年下半年，蒋锡培在宜兴有了一个相当规模的电线电缆店，仿佛又回到了钟表匠时代，年底的时候，范道的书记找到他，希望他能回乡办一个企业。当年蒋锡培有心栽花，赔得血本无归，家人心有余悸，经历一起一落，如今再次起来后的蒋锡培却与乡里的书记一拍即合，他不能抛弃，不能放弃心底已经明晰的梦想。此时的蒋锡培并没有想到将来要把企业做到多大，他想的最多的是要在他手上做成功一个企业。正如那个不吃不睡炼单杠的许三多，没有想将来获得多大的掌声，只有一个信念，那就是我一定能做到，不抛弃，不放弃。乡长带着蒋锡培去了周边的发达乡镇参观，回范道后，乡长让做个三年规划，蒋锡培咬咬牙说：“到1992年实现销售收入一千万元。”这对于当时的蒋锡培来说，已经是一个大胆说出来的天文数字。
生产出来的电线 三十公斤一对，两对就是六十公斤。最初的市场是蒋锡培带队手拖肩扛亲自用双脚丈量出来的。工地、五金商店，一家一户去跑，一直跑到晚上商店关门，工地停工，却一圈都没有卖掉，没有人相信一个私人小厂生产出来的电缆产品质量。面对“出门钱花光，产品卖不掉，有家归不得”的艰难销售局面。蒋锡培想出了沿着国有电缆产品销售渠道布点的策略，利用这些国有电缆销售渠道中大锅饭、经营机制不活的弱点，做通国有渠道经营人员工作，宣传远东电缆，很快打开了销售局面。
质量是蒋锡培第一次办厂时留下的心结。市场只能上当一次，没有质量就没有持续的市场。1991年，蒋锡培听说上海电缆研究所高级工程师虞正明即将退休，两次登门诚恳延请，这个跟电缆打了一辈子交道的老人，从蒋锡培炽烈的眼神中，看到一种让人感动的执着。1992年1月退休后，这个曾获机械工业部科技进步二等奖，被越南政府授予过友谊勋章的著名电缆专家正式出任远东电缆的首任总工程师。这位老人为远东初期的发展打下了扎实的技术基础和产品质量基础。
1992年，远东电缆销售额实现了五千万元，发展速度超出了人们的预料，也超出了他自己的预料。
发展的动力：四舍四得
在高度同质化竞争的中国电缆业市场，很长一段时间，电缆业的第一生产力不得不让位于营销。电缆业的第一次洗牌取决于企业的营销是否立足于战略层面。蒋锡培主动实施过四次改制。第一次改制：戴红帽子，把民营企业改制为乡办企业，化解引进人才等方面存在的深层次问题。第二次改制：摘红帽子，把乡办企业改制为股份制企业，解决了资金运作方面存在的问题，开始加大对技术改造的投入。第三次改制：探索混合型经济模式，再戴红帽子，让出控股权掌握市场主动权。第四次改制，再摘红帽子，明晰企业产权制度，完善法人治理结构。第三次改制实际上是一次战略营销。
前两次改制的成功，带来了远东经济实力的增强和生产设备的更新。但随着生产能力的扩大，市场、资金矛盾又成为制约企业发展的“瓶颈”。1996年，公司董事长等先后9上北京，寻找国家电力系统重点企业中的合作伙伴。1997年4月，中国华能集团公司等四大国企与远东集团在北京正式签约，远东将原有员工股中的一部分股权转让给四大国有企业，并由控股的四大国有股东派出董事长。改制后的股权比例是四大国有企业68%，地方政府7%，企业由股份制改为混合型经济，创造了极为广阔的市场前景。改制后的远东集团迅速跃上了行业第一的位置。
人才的动力：散财有道
1990年创业至今的远东控股集团抓住中国经济变革和发展的历史性机遇，通过四次改制使一个作坊式的私营企业成长为中国500强企业，不仅打造了一艘能够远航的巨轮，还打造了创业者对利益拿得起放得下的态度，这个态度是从船主到船长转变，在蒋锡培眼里：“这个道理就是企业做大了，利益才能增值。一艘船真正的价值是远航的效益，而不仅是这艘船本身值多少钱。”
远东控股集团之所以能够做大，是与蒋锡培“尊重知本”以及“合理回报”的理念分不开的。1998年，远东控股集团授予从上海电缆研究所高工岗位退休到远东控股集团总工程师岗位任职七年的虞正明杰出贡献终身奖，自该年起，虞老除了每月领取退休金外，终身每年获奖金5万元，回报他对远东发展做出的知本贡献。远东董事会还对寻求职业生涯新突破的离职副总裁卞华舵给予了两百万激励性股权的知本回报安排。
无论是授予总工程师终身贡献奖，还是对副总裁离职安排，在远东并非个案，而构建远东事业经理人的制度安排。蒋锡培深知，企业应是企业家与经理人共同的事业平台。从企业家角度看，经理人不是打工者，而是企业后加入的创业者。
创新的动力：产业梦想
碳纤维复合材料，最早应用于航天领域，是美国人突然有了这样的想法，用它制造电力导线。2001年9月的一天中午，一位自称认识蒋锡培的人给了他一个电话，说有一项碳纤维复合导线技术，希望到北京面谈，接着传来一页纸的传真。看过传真，跟踪全球电缆材料技术多年的蒋锡培当即意识到这一信息的重要性，决定下午就飞往北京，与发来传真的人会面。他清楚，如果是真的，这一小小的改变，可能引发的是输电导线的一场革命，如果把这个技术抓到自己手里，远东将远远超越同行。北京会面的人叫王晨，在美国专门从事投资和技术中介服务工作。他向蒋锡培介绍，美国人已经开发出一种用新型材料生产的电线电缆，这种电线电缆替代传统的电缆，有很多优越性，他们希望在中国寻找合作伙伴。由王先生牵线搭桥，蒋锡培很快和美国一个叫CTC公司的总裁首先接上了头，他们先在北京举行一个技术推介会，接着，CTC公司的董事长Benton博士也来到中国，和蒋锡培签署了合作框架协议，双方约定，在中国合资办厂，共同拥有知识产权。2002年春节前夕，蒋锡培决定亲自带国内电力行业三位资深专家和其它几位有关人士，去美国考察。考察的结果出人意料，CTC公司只是刚刚掌握这项技术的一家公司，远未到产业化程度。从美国回来，所有的人都认为蒋锡培该就此剎车了。但是蒋锡培最终说服董事会，继续合作，理由是：在CTC技术基础上，有很好的开发前景和产业发展前景。变革使用了一百年的电缆材料技术，这是一个足以让人值得冒一个大风险的理由。
六年后，与美国CTC公司合作开发、由远东电缆生产的碳纤维复合导线投放市场，国内首条最长的碳纤维复合导线，2007年5月3日，在宁波送变电建设公司对220千伏河慈、河溪两回导线实施增容“手术”首次采用，输电容量是常规钢芯铝绞线的1.5至2倍，且具有耐高温、抵抗恶劣环境、节省通道资源等优点，浙江慈溪地区整体受电能力提高到了30%左右，极大地缓解慈溪地区困扰已久的电网卡脖子问题，这一越过了中国一个世纪以来的材料技术瓶颈的重大突破，将为跨过一百亿销售额台阶的远东控股集团注入强劲的发展动力。
蒋锡培身上的朴素商业基因源于两个方面，大舍大得，大拙大巧。应证了美国最著名的心理学家弗兰克·卡德勒说过的话：“生活中最伟大的行为之一就是给予，更大的收获则是经由给予而得到的回报。”
