系统集成项目管理师 信息系统项目管理中的调研



在每个有调研经验的业务人员眼里,调研决不是现场调研这么简单,无论是售前还是售后调研工作本身都可以分为三个阶段。  第一个阶段叫调研准备阶段,这个阶段要完成调研计划的确认,调研背景资料的准备两方面的工作。这个阶段工作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保障作用。  第二个阶段就是现场调研阶段,根据调研计划完成各项调研工作,并取得用户认同。  第三个阶段就是调研后续工作落实阶段,调研结束后往往要准备产品演示,技术交流,解决方案等工作,所以调研结束后一定要趁热打铁,把后续工作落实到一定程度才能再做其它工作,此时调研工作才能算结束。

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  这是很多人忽视的一点,以为调研成功事情就结束了,其实调研工作和后续工作往往不是同一个人准备,高质量调研信息如果不能及时有效完整传递到后续工作者头脑中,调研工作实际上是更大的机会成本丧失。

  从商务的角度来讲,售前调研还存在一个时机问题,调研本身应该是商务策划中的一个环节。

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  很多商务人员和用户接触以后,技术讲不清楚,业务谈不清楚,只好给一个模板化的方案给用户,结果这种方案又没有说服力,大家的方案高度雷同,用户无法鉴别,往往提出一个请求:是否请安排贵公司业务人员做一个调研,然后再提供一个针对性方案?

  有经验的销售人员还应该明白,调研是一个适当实际要去做的工作,不应该被用户牵着走,应该是整个商务策划中的一部分,不过这不是本文阐述重点,本文将重点介绍业务调研需要的技能。

一般接到一个调研工作任务后,大家都会去编制一个调研工作现场工作计划,同时进行一些调研准备工作。

  

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