爱华网
营销工作做到今年已经是第十个年头了。回想当时走出校门，一头扎进销售海洋中的那种“不知者无畏”的生动画面依然还历历在目。好奇、艰辛、郁闷、孤独、痛苦、喜悦各种味道一股脑激荡在心中，综合了所有的感觉就是一句话：痛并快乐着！
最近，很多刚从事销售的人不断的问：我刚做销售，但不知道从什么地方开始，两个月过去了，没有业绩，我也不知道怎么才能完成销量等等。我跟他们有过交流，但隐约感觉他们有点“剑走偏锋”了。主要表现是：对销售（先不说营销）理解过于片面，认为背一个袋子出去卖东西就是销售；还有认为销售就是跟别人吹嘘一番，让别人掏钱买产品，买了好啊，不买也没辙。当然，也有理解较为深刻的，但完全按照自己的想法来搞，奇思妙想一番，重起炉灶，似乎跟公司没有关系，或者认为公司销售工作根本就做的太差，基本对公司销售策略没有认同感，一通下来，最后效果不好，黯然走人。
这时，我的脑海里闪现了一句话：营销需要“规范”吗？很多人都说，销售人人能做，能有点子就行，思想灵活就行等等，但我在想：怎么才能有点子，怎样才能灵活呢？总之，这个点子从哪里来？
笔者总得感觉是他们营销的“野史”学得太多了，而“正史”学得太少。这里的“正史”指的就是营销的“规范”。任何点子、想法，不落实在具体的市场里，都是没有任何意义的。
实际上，笔者刚从事销售的第一年也干了很多“傻事”，记得刚从学校毕业出来的那一年，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），不知道深浅的我，蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了30－40家，一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？
现在看起来当然觉得“很傻”，但从那件事情以后，笔者就明白了一个道理：销售工作并不是盲干的，大多时候是需要分析和智慧的。也就是对刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，做了多年以后发现自己还在原地打转。
我希望刚进入销售行业的年轻人不要着急，磨刀不误砍柴工。要打好基础，这跟学习是一样的，不懂ABC怎么学好英文；不懂X+Y数学一样过不了关。营销工作也一样，如果你很着急想卖东西，你每天累死也卖不出几样。
营销当然需要“规范”，但营销要怎么进行“规范”呢？
第一，要在观念上改变。不要以为营销就是自己去推销，天马行空，海阔天空，挖空心思把消费者的钱掏出来就万事大吉了。实际上，每一个产品必须有固定的消费群体才能持续下去的，一次销售的成功只是凭“战术”的成功，而不是“战略”的成功和持续的成功。
第二，营销是有方法的。先要学习营销的基本框架和流程，在此基础上才能创新应用。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要一去就要改变什么，而是要学习什么，等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法。但方法来源于最基础的理论和框架。就像数学上的一些公理一样，你要借助它才能证明一些未知的东西。
第三，营销知识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场，出现问题也没有很敏锐的发现？为什么会束手无策？原因是他们不知道这就是“问题”，更不用说怎么才能去解决这些问题。知识很多，选择最经典的就够了，销售人员刚入行的时候少学营销的“野史”，要多学营销的“正史”，这样才能避免“误入歧途”，因为“野史”是“术”，“正史”才是“道”。 道可道非常道，从“道”的角度可以得到很多“术”的发散。
第四，规范不是目的。规范只是告诉你不做错事情，要取得业绩或更好的成绩单是规范是不够的，规范也是基础，只有在规范之后才有更大更广阔的提升空间。
如果你现在还不知道营销包含什么内容，基本的框架是什么？怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计？那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为这件事情太简单，往往简单的事情包含了深刻的含义。举个简单的例子，上初中的时候，没有把课本的内容吃透的学生，特别是理科的学生，到了高中基本上会很吃力，考试成绩也好不到哪去？为什么？因为理科是非常系统的学科，没有基础，越往上走，感觉越吃力。
营销也是一样的道理，既然是一门学科，肯定是很系统的。诸如：营销4P的框架，只有全面了解了这项内容，在考虑一个市场时，才会不遗漏要素，当然，营销绝对不仅仅是4P那么简单，但这是基础。
举个例子吧。你不能达成销售目标。你就要问自己：是产品不好吗？还是与同类产品比较没有优势（价格）、品牌的知名度、形象方面消费者不认可（综合性价比不高、档次感、价值感不够），还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够，终端推荐力度偏弱（利润空间少、销量差等）、对消费者的拉动很少（竞争对手活动很多，抢占、拦截了你的消费者）。找到关键问题，也许是一个主要问题，也许是综合的，但你会找到最关键的一环进行营销突破。
假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成，价格在渠道穿帮也会造成销售的渠道阻力，你可以更换新产品，并进行合理的渠道价格体系设定，这样基本可以解决问题。如果是经销商问题，要看具体情况，是能力问题、还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题，建议考虑再选择一家进行培养，或者进行扶持，强化；如果是经营竞争品牌造成的影响，可以进行考核和激励，制定更为完善的激励标准和目标达成考核；也可以培养另外的经销商进行“威胁”。
当然完不成任务，还会有很多问题，比如品牌形象很差，没有知名度啊，你一时也解决不了，人员问题、资源投入等等，虽然有的在你这个层面解决不了，但你要知道问题出在什么地方，你也会向总部提出来。你也能会想其他办法往其他方面进行思考，这就达到效果了。
有了基础什么就好办了，也不至于面对问题束手无策，你就会有一个解决的方向和思路。所以，不知道从什么地方开始的销售人员，一定要打好基础，更完整、更系统的、沉下心来学习基本的理论，这样你才会有更大的发展空间。
营销需要“规范”，要“规范”你的营销系统，而不是“规范”你的思考方式；要“规范”你考虑营销问题的框架，而不是“规范”你思考问题的内容。这样，就减少了“不知道怎么办”的销售人员，增加了在营销道路上突飞猛进的销售人员。
这将是多么美妙的一件事情啊。
