爱华网本刊记者：杨锋磊 实习记者：谭思敏中国汽车有着难以抑制的出口冲动，而如何把握好全球各个汽车市场的特点并制订出有针对性的出口策略成为关键所在。南美:汽车发展最热的土地
目前，南美很多国家在政治和经济上都处于前所未有的发展平稳期，人们有更多的资金去购买他们需要的新车，南美已经成为世界上汽车市场发展最为迅速的地区。根据对阿根廷、巴西、智利和委内瑞拉等几个主要南美国家汽车市场的统计，按照销量排名，前五位进口汽车品牌分别是雪佛莱、大众、菲亚特、福特和标致，五大品牌占到市场总量的80％。由于南美进口关税高昂，一些国际知名的汽车品牌纷纷在南美建厂投产。中国第一家在南美建厂汽车企业是奇瑞，奇瑞与阿根廷的Scoma集团合作，在乌拉圭建立了25000产能的汽车生产线，主要生产瑞虎和QQ，计划出口到阿根廷和古巴，并开拓智利市场。aihuau.com巴西是南美汽车产量最高的国家，当地有钱人和政府高级官员的宝马、奔驰和林肯车，几乎无一例外都来自巴西，很多知名汽车品牌都把巴西作为进入南美市场的桥头堡。巴西的主流轿车一般都在2万美元以上，但近年来随着驾车野外郊游活动的兴起，SUV日益受到巴西中产家庭和年轻人的喜爱，皮卡销量的增长也成为当地汽车消费的重要特征之一。智利是南美经济比较发达的国家，开高级轿车的人很多，中国轿车进入智利市场难度较大。据了解，南美汽车市场讲究“知识产权区域划分”，即某一品牌车辆垄断某一地区市场，中国汽车想在南美扎根有一定的难度，而不少居住在南美华裔对“祖国车”也充满了期待。同时，南美的地形比较复杂，高地比较多，对汽车的底盘和动力性能都有较高的要求。而委内瑞拉属于热带草原性气候，每年有半年时间雨季，因此对车辆的涉水性能以及防腐蚀性能要求较高。非洲：不可错过的“黄金时代”目前，中国汽车正在以迅猛的势头进入非洲市场，在40多个非洲国家中都可以看到中国汽车的身影，有的国家已经有了中国汽车的专卖店，有的国家还有中国卡车的组装厂。国际机构预计，未来五年到八年将是中国企业投资非洲的“黄金时代”，这对于努力塑造自主品牌的中国汽车制造厂家来说是一个历史性的机遇。但是，面对这个有着九亿多人口的巨大市场，我国汽车企业与国外汽车巨头相比还存在较大的差距。数据表明，非洲进口的汽车主要来自法国和日本，约占非洲整车进口量的近2/3，剩下的市场分别由德国、韩国、美国和意大利等国的汽车企业瓜分。非洲，尤其是撒哈拉以南的大部分非洲国家依然比较贫困，这里普遍存在路面基础设施建设不足的问题，某些地段的路况非常恶劣，出口非洲的汽车必须要能够适应非洲的路况。据业内人士介绍，过去由于缺乏这方面的了解，中国销往非洲的汽车在减震方面不如其他国家，底盘也比较低，适应不了非洲的路面，实用性也稍差。通过调研得出，这类问题是不难解决的。比如，销到非洲的汽车应加强减震功能，它的底盘应当高一些。在国内，轻型汽车的轮毂一般为15号的，而在非洲就该使用16号的，以提高汽车的底盘。此外，销到非洲的汽车更应该强调它的简洁和实用性，应当避免过多地使用一些装饰性的小附件，以迎合当地人的喜好。中东：汽车是唯一的交通工具中东地区包括17个国家，人口近3亿。中东地区汽车制造业比较落后，而中东地区唯一的交通工具又是汽车，因此，中东地区每年都需要得向外进口大量的各类汽车。中东地区汽车人均拥有量居世界首位，科威特平均每两人拥有一辆汽车。按照人均GDP收入，中东汽车市场可划分为两类：海湾六国人均GDP较高，基本都在1万美元以上，这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高，汽车的更新也较频繁；除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。中东地区常年高温、多沙尘，夏季气温高达40～50摄氏度，冬季气温也维持在20摄氏度左右，空气湿润，海湾国家更是如此。所以，出口中东的汽车应该耐高温、越野性强。例如，通过大水箱和大水流循环，增强发动机散热性；使用大风扇、大电池、大发电机；使用大功率空调（不供暖）；使用宽轮胎，轮胎增加连布层，以便耐高温；使用防风沙油漆，提高汽车表面硬度；四轮驱动，增强越野性；改进汽车内部装饰。这些举措都会提高中国汽车在中东市场的性价比。 同时，向中东地区出口汽车，一定要做好宣传推广工作，并且要找当地最有实力的经销商。因为中东人似乎比较“认死理”，只看重他们认准的东西。目前，中国汽车厂商对产品和品牌的宣传力度不够，中东市场普遍对中国汽车不了解、不熟悉，甚至有些中东人不知道中国能生产汽车。 另外，中国汽车应把握进入中东市场的时机。每年三月，在阿联酋的迪拜都会举行规模宏大的商品交易活动，届时会有来自中东各国的销售商和客户，许多国外的厂商都选择将这次交易会作为产品宣传、推广以及选择代理商的机会。美国：汽车安全和环保最重要虽然美国的汽车市场已属于成熟期，但性能可靠价格合理的车型还会有一席之地。不过，目前很多美国人对“中国制造”这几个字持有怀疑态度甚至是敌意。在美国市场上，关键的是要博得消费者的好印象。有很多汽车企业在处理产品质量问题时对此都深有感触。例如奥迪在上世纪80年代中期开始出现有关所谓突然加速导致车祸的报道后，销量直线下滑三分之二。虽说美国国家交通管理局（NHTSA）在其1989年公布的一份报告中证明这些车祸与奥迪车本身无关，但是公众的怀疑已经难以消除，销量的巨大损失更是无从挽回。安全是美国消费者最关心的问题。在美国，汽车必须符合《联邦汽车安全标准》（Federal MotorVehicle Safety Standards），它详细规定了从防盗系统到保险杠在内的各项汽车指标。今年初，中国与美国签订了合作备忘录，旨在双方共享信息，共同提高标准，从而加强汽车以及零部件的安全性。今后，一旦美国政府再次宣布召回，那么中国政府就有责任协助美方从相关厂家搜集必要信息。美国市场上的车辆还必须符合所有现行的环保排放标准。所有正规进口商和汽车厂家都必须在美国环境保护局（U.S. Environmental Protection Agency）登记注册。除了上述安全和排放两点，在美国建立汽车经销商网络过程中还必须遵循美国联邦贸易委员会（Federal TradeCommission）制订的特许经营条例（Franchise Rule）。它的核心内容是要求作为发放特许经营权的汽车厂家，必须在一定程度上对经销商信息公开。不仅如此，包括加利福尼亚、夏威夷、伊利诺伊、印第安那、马里兰、明尼苏达、纽约、北达科他、罗德岛、南达科他、维吉尼亚、华盛顿特区和威斯康星在内的15个州还规定要向潜在消费者进行售前信息公开。而且在美国任何一个州开展业务，都必须以制造商或者总经销商身份注册。底特律汽车经销商协会前任主席卡尔12539;Galeana认为，中国汽车企业要想寻找经销商，需明白美国经销商关心的一些主要问题，例如“您企业的资金实力如何？以往销售业绩如何？是否有在其他国家的海外市场？如果有，出口业绩如何？是否与任何当今的大型汽车厂家合作过？”等等。美国的汽车经销商必须要对消费者做出一系列承诺，一旦某些零部件损坏或者出现质量问题，就可以马上在保修期内、甚至是终生免费更换或者修理。因此，经销商们会非常关心：有没有产品保修？谁来埋单——厂家还是经销商？如果厂家和经销商解除了合约，或者是经销商退出，那么保修如何延续？另外，经销商们也需要得到赔偿（indemnification）作为有效保护，而且还须明确赔偿如何到位——究竟是厂家赔付还是总经销商负责？此外，对每一辆车的保险也非常重要。美国所有州都规定任何机动车都必须有有效保险，以便应对交通事故。中国生产的汽车首次走进美国市场，在美国没有任何历史记录，消费者该如何投保？还必须考虑付款方式。只有极少数的美国人习惯现金购车，他们通常习惯于贷款买车，半数以上的车贷要通过经销商实现。那么，作为厂家或者总经销商是否愿意为美国消费者提供贷款服务？最后，当然是服务。在美国，绝大多数人都习惯在4S店或者专业修理店请专业技术人员维修和保养他们的车辆。
