太阳能路灯营销策划案 也谈太阳能年会营销



  年会年年开,年年类相似。临近年关,各行各业,无论企业大小,年会这道大餐,就像每年的春节晚会一样,基本是少不了的,即使不是全国规模的,也是小范围的局部地进行,但是参客的口味越来越高。年会的形式大多是首先对上年工作的总结和明年的工作展望,其次是鼓舞士气,奖赏优秀,赠品回馈客户,让大家感受到企业的诚心,激励大家投入到明年的市场开拓工作中。再次是举办各种娱乐活动,让客户玩得好,吃得好。末了最令人动人心弦的就是客户根据优惠政策定货。笔者在岁末参加了一些商家的年会,在此也谈一下自己的感受。

  抛砖引玉:化妆品年会的启示

  前段时间,笔者参加了某商家的化妆品年底回馈客户的恳谈会,更是感受到现在商家促销方式的千奇百怪。首先,客户进入会场时,每人送给一个赠品卡,备注中表明与会人员只有等会议完毕后可领到商业赠送的大礼包,一个大礼包立即吸引与安抚了人们骄躁的心情。就这样一次小型商家的年会足足开了四个小时,里面穿插的内容,无非就是女人如何保养自己,如何用化妆品改善自己,如何抓住男人的心等等,里面还有各种竞猜答题获得优惠低价产品的机会。还有抓奖活动,其实这个环节做得是有破绽的地方,因为商家是想通过这种方式回馈那些消费多的客户,从而有些客户反复被抽到好几次,明显地感受到商家是有意而为。最末是宣读今年的优惠政策,现场定货等。

  与其说这种年会是一次厂商聚会的时机,倒不如说是一次很好的促销方式。在那种热烈的气氛中,客户在头脑极度膨胀兴奋的情况下,可能会很感性地定下自己当时想要的产品。当然这样的年会也是非常好的,但是笔者总是隐隐地感到一种不妥,因为年会毕竟是聚会沟通交流的时候,里面不时地穿插销售的环节,固然起到销售的作用,但是,消费者一般回去冷静后,就会感到很大的后悔,就像这次化妆品年会,许多参会人员开会后,感到很不舒服,都表示明年再也不参加这样的会议。有些时候,沟通感情,不一定非得现场卖货,只要让大家知道销售政策的好处,会后再定期跟踪回访,可能会更容易让人接受。

  太阳能年会:乱花渐欲迷人眼

  笔者还参加了部分太阳能厂家的年会,有些厂家做得还是非常好的,比如像SUNLE太阳能经销商年会,从高靖平总经理的发言,到为优秀经销商颁奖,尤其是这个颁奖工作做得特别细致,根据销售额的不同奖金不同,还根据经销商合作的年限进行颁奖,当中穿插对优秀员工的奖励,整个年会过程让现场的人备受鼓舞。尤其是公司清晰的战略部署,战术运用让现场经销商感受到企业的高瞻远瞩。整个过程并没有出现让经销商打货的语言,至于会后让业务员告知经销商,自然不得而知了,但就现场的气氛而言,经销商的士气已经被鼓舞起来了。

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  还有某太阳能公司独树一帜,年会经过了精心策划,区域经销商相互PK的竞赛方式,立时引爆了现场的气氛。当时有一个经销商本意是来现场参观,通过年会的观察与现场气氛的调动,会议中间走出会场,打电话通知家人立马打来款项。

  一些中小型企业更是将年会开到经销商的家门口,企业领导人从总部走下来,到各区域现场开会,与各个经销商零距离接触,并以销售区域为标杆现场观摩,使来者受益匪浅。同时,企业根据不同的区域制定相应的销售政策,这种方式也是深得经销商的认可。

  年会瑕疵:工作不可粗枝大叶

  总而言之,太阳能厂家为了年会开得更精彩,可谓使出浑身解数。但是有些厂家在年会工作上做得并是非常细致,比如对优秀经销商的奖励,很有偏颇之意,大多数是按照老板的意图行事,很多业务经理都不知道这些奖项是从何得来。这样的年会虽然开得热闹,开得火爆,只是起到自娱自乐的作用。对于经销商而言,他们最看重的还是企业领导人的战略思想,发展前景等,以及与他们切身利益相关的销售政策等。

  还有一些企业在年会上,对经销商的工作批评远远大于鼓励的意味。虽然有些情况可能是事实,但是在年会这个颇有喜庆的日子,用太多的语言去责备经销商是有些欠妥的。尤其是县乡镇的经销商这个群体,本身他们的素质就相对比较低,但是这个群体更非常容易交流,容易沟通的团队。他们朴实本身,重感情,对于他们更多的应该是指导,是沟通,而不是一味地指责。这样做得的结果只能使经销商心中产生更大的怨气。所以,不同的企业根据企业情况制定内容,把握轻重。

  有位业内专家曾经说过,年会开得如何,直接影响经销商的士气,而年会定货量的多少,直接决定了明年销售的走势,所以说,万事开头好,明年好兆头。企业要将年会这道大餐做得更加有滋有味,还得多下功夫,多下作料和猛料。  

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