爱华网日前，笔者与同事一道前往号称医药界的武林盛会---呼市药交会进行观摩，感受颇深。纵观近年医药招商会，展会的开展有较大的变化，展会由点到面，由地方性发展为全国性，由正式到非正式，由集中到分散，由政府行为到商业行为，由商业经济到政府经济，即有突破也有创新，但从参会的各方来看，大家却似乎也只是愈来愈趋于利益而忽略了更多的东西，随之对展会的满意程度均明显降低。展区狭小，参会人员涌挤不堪，满地狼籍，参会厂商及产品均良莠不齐，厂商们即有怨言，又无可奈何，那么在现有环境下如何取得较为满意的参展效果，笔者有些愚见与大家分享。为主办方“支招”1、室内展转为户外展aihuau.com无论是会前会，还是正式展会，无论是在宾馆，还是在展览馆，由于受空间限制影响，只能用一个“乱”字来形容，厂家发放资料的人排成了几条长龙，参会的经销商们摩肩接踵地涌进宾馆或展馆，而展位与对面展位之间距离宽却不到2米，经销商人流涌动，不是把某个厂家的展位挤跨了，就是只能随人流前进，根本无暇顾及展位上的产品，出现这种情况，一方面厂家花钱不叫好，另一方面经销商们也是叫苦，如果参会的双方都不能得到很好的满足，招商会就会流于形式，但如果主办方考虑实际情况，将展会转移到户外，拉大展位之间的距离，参会双方就会有足够的沟通空间与时间，展会的效果将会大大增强。2、参展商信息指南化近千个厂家,近万个品种,会展期间，无论宾馆还是展馆，经销商们就像无脑袋的苍蝇，从1层到17层上来下去，从每个房间进来出去，花一天时间自己有意向的产品却寥寥无几，但如果主办方将参展厂家信息形成海报的形式或印制成宣传单页提供给经销商们，将会极大的促进展会的交易效率。其实厂家信息海报化蕴含着一个较大的商机，参展厂家信息资料每份印刷成本0.1元左右，但为了方便快捷，经销商们愿意花1元购买，一场展会有近几万人，水到渠成的利润为什么不要呢。3、工作人员规范化会展期间，在会场笔者看到着各色服装的很多人手里拿着对讲机，但却未着任何会展标识的人扮演工作人员的角色，给人的感觉会展规范程度不够，笔者建议会展期间主办方包括非主要工作人员都应配带统一标识，以方便给参会人员提供帮助，也以此提高展会规范程度。为厂家“支招”1、展位不能靠死角无论在展馆还是在宾馆，靠近楼梯或主通道的位置较为理想，而靠墙拐角处或靠近楼道近头的展位就少有人问津，所以宁肯多花1000元争取好展位，不能为省2000元挑个无人问津的角落，切勿忘记招商是为了圈钱，不是为了省钱。2、展位显眼处张贴产品POP在几千种品种中如何让经销商们眼前一亮，光有好的产品还不行，展位现场气氛渲染也同样重要，首先在展位前最显眼的位置把主打产品的POP张贴上，另在展位背后冲着经销商光顾的正方向同样要张贴POP或放置易拉保、悬挂条幅，无论是POP、易拉保、条幅字体要醒目，内容要简洁，直奔主题，这样才容易吸引重点意向经销商。3、少发资料多发名片毫不夸张地说，如果把展会每一个厂家发到经销商手中的资料都保留下的话，一个人参加完展会就会足足有1吨的资料，这是什么概念，展会上的信息是爆炸的，但经销商们能接受的信息却是有限的，一个好的产品如何避免被人因不堪重负而扔进垃圾桶，笔者个人认为名片这时却能起到大作用，名片上应提供企业信息与产品信息简介，不致于回头不知道是张三还是李四的产品了，希望厂家们不要吝啬名片，有被扔到垃圾桶的印刷资料成本，估计名片都可以镀金了。4、准备充足的样品及宣传资料展会一般3-4天，但有很多厂家第二天资料却都发完了，尤其有重点经销商索要文案平面资料及电视广告带时，往往被告知先留下联系方式随后再寄，千万切记凡索要文案平面效果资料与电视广告带的经销商可视为重点意向经销商。产品重点资料必须多准备有选择的进行发放，以不至于因资料残缺而丧失选择一个优秀经销商的机会。5、重视经销商信息收集展会往大的说，全年有十几次，往小的说较为大型的也就那么几次，厂家应该重视与珍惜会展机会，收集客户资料，在这方面厂家的工作良莠不齐，有的纯翠没有客户资料表，有的设计较为简单，大厂家在客户资料设计方面就较为精细，有客户资料后可以进行低成本的回访与沟通，会增加合作的机会。6、不能轻易签约展会上签约很多厂家认为是个千载难逢的好机会，对经销商的选择与合作门槛为一时的签约率会变的缩水与较低，以致于资源不能有效配置。很多厂家先问你作哪儿，也不管你的实力，立马回答不好意思已经签出去了。在此要提醒厂家，不要轻易签约，如果你的产品想做大盘，在选择经销商方面就越得谨慎，否则会一步迈出十年悔，其实无论是终端品还是广告品对经销商都应有评估过程。7、切莫跟风展会上的另一大风景就是若干跟风品，从功效到产品名称再到设计包装几近正品了，但我想这类产品是没有市场的，即便有恐怕也只够渠道费用支付。8、产品不能太概念化有一个产品叫“上我吧”，不言而喻，名称够挑眼，但有没有考虑过投放市场的反应，无论从国家的法律法规政策还是中国文化影响都是不能容忍与接受的，所以产品包装方面不能太过于喧众取宠，还得考虑市场实际情况，还有一个产品“减之2008”，今年看来这个品名不错，大有借奥运会之势，但有没有想过2008年后怎么办，消费者还认可这个品牌么，到时候即得的利益也得放弃。9、利用户外广告展示实力呼市药交会对我印象较深的有三个品牌“艾邦”、“御米油”、“北京同仁堂”，因为其在展馆外的悬挂的条幅均为60平方米以上，强烈的视觉冲激力深深地印在你的脑海中，瞬间让你感觉厂家实力不凡，利用户外广告出奇制胜。为经销商“支招”1、不要选择跟风品市场已进入品牌化与细分化时代，任何跟风品都是无生命力的，虽然在终端进行拦截会取得一时的一点效果，那也仅是昙花一现，而且市场撬动成本较大。2、不要只看空间还得看厂家实力产品不仅只是空间的大小，更多的是整合上下游资源进行市场推广，所以厂家的实力是比较重要的，如果没有后续资源市场推广将会陷入困境。3、与厂家多交换名片增加合作机会展会相对来说其声势与规模都是较大，展会期间汇聚了业界圈内的很多精华人士，你面对的是近千个厂家，厂家面对的却是几万人，多与厂家交换名片以此增加合作机会，名片的内容设计要有特点，既要表明你的意向，又要彰显出你的实力。
以上为笔者愚见，以共大家分享，在此真正希望药交会无论从声势上还是从规模上都能更上一个台阶，也真正希望药交会能从利国利民的角度出发出现多赢的局面。
